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課程目標(biāo)：

掌握大項(xiàng)目運(yùn)作的全套流程和成功打單的必要知識(shí)與關(guān)鍵方法；

獲得一系列實(shí)用的項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)工具以指導(dǎo)日常工作。

學(xué)習(xí)對(duì)象：

海外營(yíng)銷經(jīng)理、外派人員、海外營(yíng)銷總監(jiān)、國(guó)家經(jīng)理等

教學(xué)形式：

講師講授、案例分析、討論分享、營(yíng)銷工具演練

課程大綱：

課程導(dǎo)入：

1、華為安哥拉某政府項(xiàng)目是如何運(yùn)作的？

2、什么是大型項(xiàng)目及其具備的特點(diǎn)

3、成功運(yùn)作大型項(xiàng)目的流程與基本要求

第一章 前期的市場(chǎng)活動(dòng)

1、海外大項(xiàng)目拓展的信息搜集

（1）市場(chǎng)項(xiàng)目信息

（2）市場(chǎng)環(huán)境信息

（3）項(xiàng)目代理信息

（4）商務(wù)資源信息

2、項(xiàng)目代理的甄選

3、畫出行業(yè)地圖，明確大客戶

4、初次拜訪客戶

5、小結(jié)與演練

第二章 從線索到需求

1、項(xiàng)目跟進(jìn)的評(píng)估四原則

2、與客戶的深度溝通

（1）發(fā)展coach與建立多元信息渠道

（2）了解客戶組織架構(gòu)與采購流程

（3）客戶決策鏈分析和鎖定關(guān)鍵客戶

（4）運(yùn)用SPIN方法獲取客戶關(guān)鍵需求

3、如何正確理解客戶的需求

（1）客戶需求的二重性與正確理解客戶需求

（2）客戶需求的縱向發(fā)掘與橫向發(fā)掘

（3）如何正確理解與分析戰(zhàn)略大客戶的需求

（4）如何正確理解與分析政府客戶的需求

（5）如何正確理解與分析客戶的個(gè)人需求

4、與項(xiàng)目代理明晰工作界面

5、小結(jié)與演練

第三章 如何獲得解決方案的突破

1、解決方案與差異化營(yíng)銷

2、解決方案要素一：技術(shù)與產(chǎn)品

3、解決方案要素二：交付與服務(wù)

4、解決方案要素三：為客戶融資

5、解決方案要素四：其他附加值

6、小結(jié)與演練

第四章 如何獲得客戶關(guān)系的突破

1、獲得客戶信賴是成就項(xiàng)目的關(guān)鍵

2、客戶關(guān)系的三個(gè)層級(jí)與有效管理

3、銷售人員如何落地“以客戶為中心”

4、良好關(guān)鍵客戶關(guān)系的構(gòu)建與管理維護(hù)

（1）客戶關(guān)系提升目標(biāo)路徑圖

（2）關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

（3）獲得客戶信任的5大基石

（4）與關(guān)鍵客戶建立信任的四種必要的溝通方式

（5）與關(guān)鍵客戶建立連接的12種常見方式

5、通過驗(yàn)證評(píng)估關(guān)鍵客戶關(guān)系

6、小結(jié)與演練

第五章：信息高效傳遞與影響客戶

1、運(yùn)作大型項(xiàng)目該向客戶傳遞哪些信息？

2、華為價(jià)值呈現(xiàn)的三大原則（飽和攻擊、高標(biāo)準(zhǔn)、分層級(jí)精準(zhǔn)打擊）

3、如何進(jìn)行企業(yè)與個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)的品牌包裝

4、如何向客戶進(jìn)行體系化的信息傳遞

5、我們需要把信息傳遞變成銷售套路

6、小結(jié)與演練

第六章：項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)管理

1、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

2、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的三種常見策略

（1）正面的競(jìng)爭(zhēng)：方案與商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)策略

（2）側(cè)面的競(jìng)爭(zhēng)：設(shè)置有效的參與壁壘

（3）聯(lián)盟的策略

5、圍繞投標(biāo)形式展開的常見競(jìng)爭(zhēng)策略

6、項(xiàng)目推進(jìn)過程中的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)管理

7、小結(jié)與演練

第七章：商務(wù)談判與項(xiàng)目簽約

1、國(guó)際商務(wù)談判全流程介紹

2、談判如何做細(xì)致準(zhǔn)備

3、如何妥善處理談判分歧

4、商務(wù)談判三籌碼與常見策略

5、如何突破價(jià)格的障礙

6、小結(jié)與演練

第八章：銷售管理與平臺(tái)支撐

1、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、分工與管理

2、公司內(nèi)外的資源整合

3、項(xiàng)目開發(fā)銷售管理的必備動(dòng)作

第九章：海外大項(xiàng)目運(yùn)作必備的政經(jīng)常識(shí)

1、國(guó)外常見的政治體系、制度與運(yùn)作機(jī)制

2、國(guó)際政治：地緣、外交與國(guó)際組織

3、我國(guó)常見的外交活動(dòng)與政治資源

第十章：課程總結(jié)

程老師

講師簡(jiǎn)介：

程帥老師

北京大學(xué)國(guó)際政治學(xué)學(xué)士，清華大學(xué)MBA

原華為公司西非地區(qū)部政府項(xiàng)目系統(tǒng)部主任

原中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司副處長(zhǎng)

上海交通大學(xué)總裁班特聘講師

商務(wù)部下屬國(guó)際工程咨詢協(xié)會(huì)特聘講師

上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項(xiàng)目”特聘講師

現(xiàn)任中鐵六局、山西建投、山東港口等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

市場(chǎng)開發(fā)類：華為銷售方法論、項(xiàng)目型營(yíng)銷、工程企業(yè)價(jià)值營(yíng)銷、銷售新人的營(yíng)銷素質(zhì)提升、商務(wù)接待實(shí)務(wù)等；

國(guó)際化類：海外項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)、海外項(xiàng)目開發(fā)的銷售融資、海外公共安全識(shí)別與防范、國(guó)際政經(jīng)與人文常識(shí)、當(dāng)前國(guó)際形勢(shì)研判與走出去企業(yè)策略、跨文化溝通與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對(duì)、國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)際商務(wù)禮儀、海外國(guó)家代表的角色認(rèn)知與管理修煉等

任職履歷：

2007—2009年間在華為公司西非地區(qū)部任職政府關(guān)系系統(tǒng)部主任

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞電子政務(wù)網(wǎng)的市場(chǎng)開發(fā)工作，簽署大型國(guó)家骨干光纖網(wǎng)的EPC合同，總額1.2億美元；

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞的公共關(guān)系工作，多次高效處置公司面臨的簽證、稅務(wù)、海關(guān)、傳媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任職中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司山西分公司副處長(zhǎng)，主管全省走出去項(xiàng)目的投融資工作

全程開發(fā)并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC項(xiàng)目的出口信貸融資的工作，為承包商融資達(dá)4億美元；

為分公司儲(chǔ)備潛力項(xiàng)目近10個(gè)，總金額近15億美元，涉及采礦、電力、化工、冶金、裝備制造等多個(gè)行業(yè)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

程帥先生商業(yè)意識(shí)敏感，業(yè)務(wù)洞察力強(qiáng)，有全球50多個(gè)國(guó)家常駐與差旅的工作履歷，在海外大型項(xiàng)目運(yùn)作，特別是融資類項(xiàng)目運(yùn)作方面有非常獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)，目前擔(dān)任中鐵六局、山西建投、山東港口、河北蘋樂等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問。

主講課程：

國(guó)際化實(shí)務(wù)課程：

《“后疫情時(shí)代”海外工程政府項(xiàng)目特點(diǎn)與開發(fā)策略》

《對(duì)外承包企業(yè)海外政府關(guān)系運(yùn)作》《國(guó)際工程市場(chǎng)開發(fā)與運(yùn)營(yíng)的國(guó)際化視野》《二十大后國(guó)際形勢(shì)研判與中國(guó)企業(yè)走出去策略》

《國(guó)際工程項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)與商務(wù)運(yùn)作實(shí)務(wù)》《國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)與能力提升》

《國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)理基礎(chǔ)素質(zhì)提升》《國(guó)際業(yè)務(wù)人員的商務(wù)禮儀》標(biāo)桿課程

《國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識(shí)》《國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識(shí)》標(biāo)桿課程

《國(guó)家代表角色認(rèn)知與管理修煉》《海外辦事機(jī)構(gòu)設(shè)立與運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)》

《海外大型工程項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作實(shí)操》標(biāo)桿課程

《海外大型項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作實(shí)操》標(biāo)桿課程

《海外工程項(xiàng)目銷售融資全案例研討》標(biāo)桿課程

《海外工程營(yíng)銷新人銷售素質(zhì)與項(xiàng)目運(yùn)作能力提升訓(xùn)練營(yíng)》

《海外公共安全風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別防范與應(yīng)急管理》標(biāo)桿課程

《海外公共關(guān)系管理》標(biāo)桿課程《海外基礎(chǔ)設(shè)施投融資運(yùn)作實(shí)務(wù)》

《海外經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與防范》標(biāo)桿課程《華為國(guó)際化實(shí)踐分享》

《海外市場(chǎng)開發(fā)與運(yùn)營(yíng)的非技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)管理》

《海外市場(chǎng)開發(fā)與運(yùn)營(yíng)的國(guó)際化視野拓展》

《海外項(xiàng)目開發(fā)投融資模式、運(yùn)作要點(diǎn)、創(chuàng)新設(shè)計(jì)及案例分析》標(biāo)桿課程

《海外員工的健康與安全管理》標(biāo)桿課程

《海外子公司工作生存指南》《華為國(guó)際業(yè)務(wù)管理的亮點(diǎn)分享》

《華為銷售方法論與國(guó)際工程總承包市場(chǎng)開發(fā)》標(biāo)桿課程

《華為營(yíng)銷方法論與國(guó)際項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)》《跨文化溝通管理與國(guó)際商務(wù)禮儀》

《跨文化溝通管理與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對(duì)》標(biāo)桿課程

《跨文化團(tuán)隊(duì)管理實(shí)操》《跨文化問題分析與解決》

《全球商業(yè)文化理解》標(biāo)桿課程全球商業(yè)文化理解》標(biāo)桿課程

《如何成為優(yōu)秀的海外經(jīng)理人》標(biāo)桿課程《走出去企業(yè)海外政府關(guān)系運(yùn)作》

《如何讓外籍員工更好的融入本地團(tuán)隊(duì)》標(biāo)桿課程

《裝備制造與對(duì)外承包的國(guó)際貿(mào)易基礎(chǔ)》標(biāo)桿課程

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷：

《工程行業(yè)銷售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》標(biāo)桿課程

《工程企業(yè)價(jià)值營(yíng)銷工作坊》標(biāo)桿課程《工程項(xiàng)目營(yíng)銷與項(xiàng)目運(yùn)作》

《工程項(xiàng)目商務(wù)談判對(duì)戰(zhàn)模擬與實(shí)操演練》標(biāo)桿課程

《工程項(xiàng)目營(yíng)銷全案例研討與演練》標(biāo)桿課程

《華為以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理》

《華為營(yíng)銷方法論與工程總承包營(yíng)銷》《華為營(yíng)銷方法論與項(xiàng)目型營(yíng)銷》

《七步功成-大客戶價(jià)值營(yíng)銷工作坊》標(biāo)桿課程

《深度營(yíng)銷與大客戶關(guān)系管理》《市場(chǎng)開發(fā)策略與客戶關(guān)系管理》

《向華為學(xué)習(xí)狼性營(yíng)銷管理》《銷售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》

《銷售經(jīng)理角色認(rèn)知與素質(zhì)提升》標(biāo)桿課程

《新晉客戶經(jīng)理角色認(rèn)知與素質(zhì)提升》標(biāo)桿課程

《重要客戶的商務(wù)接待實(shí)務(wù)》《轉(zhuǎn)換市場(chǎng)思維 做好客戶開發(fā)》標(biāo)桿課程

華為專題：

《華為國(guó)際化實(shí)踐分享》

《華為國(guó)際業(yè)務(wù)管理的亮點(diǎn)分享》

《華為銷售方法論與市場(chǎng)開發(fā)意識(shí)提升》

《華為營(yíng)銷方法論與國(guó)際項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)》標(biāo)桿課程

《向華為學(xué)習(xí)狼性營(yíng)銷管理》標(biāo)桿課程

服務(wù)客戶：

政府與機(jī)構(gòu)類：中國(guó)國(guó)際工程咨詢協(xié)會(huì)、對(duì)外承包商會(huì)、上海市商委、上海交通大學(xué)、江蘇省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、安徽省商務(wù)廳等

對(duì)外承包類：中國(guó)電建、中國(guó)能建、中國(guó)鐵建、中國(guó)中鐵、中國(guó)交建、中建、中航國(guó)際、中鋼設(shè)備、中核集團(tuán)、中鋁國(guó)際、中國(guó)化學(xué)工程、國(guó)機(jī)集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、山西建投等

裝備制造類：中國(guó)中車、中船重工、上海電氣、振華重工、特變電工、奇瑞汽車、美的冰箱、廣西汽車、陜鼓動(dòng)力、亨通電纜等

對(duì)外投資類：中國(guó)電信、中石化、中海油、中廣核、招商局、華潤(rùn)電力、國(guó)投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地鐵、中信泰富特鋼等

ICT及其他類：IBM、航天信息、京東方、海康威視、海南航空、中海運(yùn)、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油等

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