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課程背景：

在行業不斷下行,市場處于存量或減量競爭的情況下,許多大中型施工企業在經營遭遇較多的困難，企業迫切希望找到有效開拓市場的方法,而提升市場經營人員的商務談判與溝通能力就是其中的關鍵。

作為市場營銷人員，要提高工程商務談判實戰能力，首先要判斷是否需要談判，一旦決定談判就要確定總體的談判目標與談判風格，并收集信息與制定談判計劃；然后要對談判可能的問題分析模擬。

本課程結合劉祥老師20多年談判實戰與研究心得，結合劉老師談判課程中學員的高頻問題，結合劉老師30年甲乙丙三方從業經驗。

本課程尤其適用于省市級建工集團,因為這些集團,上有各大實力雄厚的央企碾壓,下有各顯神通的民營施工企業虎視眈眈.

課程收益：

1、總體上掌握完整項目談判過程與要點

2、避開常見無效談判與負面情緒及心理

3、掌握工程商務談判的常用工具與方法

4、豐富的案例演練促進學員的深入理解

課程對象：

項目總以上中高層商務及管理人員，包括項目總、成本總、市場總、商務總及集團公司中層以上人員（建筑施工市場人員專用）

課程安排：

課程導入：關于商務談判的認知

1為什么要談判

2談判與溝通關系

3某談判案例展示

一、工程市場開拓的6大關鍵環節

1工程項目開拓的6大環節。市場開拓不能等到業主發招標公告才介入，多數項目同行們都虎視眈眈，如何比對手領先一步獲得關鍵信息，如何在前期與各路豪杰的暗中較量中逐步樹立優勢……？

1.1項目線索梳理與接觸-建立關系，獲取進一步信息

1.2展示和技術支持-展示優勢，贏得信任和意向

1.3²投標報價和商務談判-標前引導，未戰先勝

……

2華為工程項目營銷前期的管理要點

2.1華為首次拜訪客戶的詳細準備點

2.2華為持續提升客戶關系的方法論

2.3不同業主的客戶決策特點分析

2.4華為客戶考察的策劃管理重點

3與政府等業主溝通的常見雷區

4課堂模擬-某醫院項目首次拜訪策劃

二、工程商務談判的戰略問題

1真的需要進行談判嗎

1.1項目會成功嗎-客戶、我方

1.2項目對我們很重要嗎

1.3我們與客戶關系分析

2談判大局的初步判斷

2.1談判的大目標有哪些

2.2哈佛分析矩陣的應用

3談判的基調確定

3.1總體風格的確定-強硬/合作

3.2不同階段風格的調整/組合

4談判實戰案例分析-如何在信息不充分情況下準備談判

三、工程商務談判的準備與提案

1如何準備才能提升優勢

1.1談判籌碼與資源分析

1.2談判信息與談判選項

1.3談判時間與地點選擇

2如何分析對方的需求

2.1如何提前知道對方主談

2.2收集對方哪些關鍵信息

3如何收集對方的重要信息

3.1直接收集與間接收集

3.2個人信息與組織信息

4談判的議題與提案準備

4.1五種議題與核心目標

4.2將議題整合為談判提案

5談判團隊的組建與模擬

5.1談判成員選擇與團隊

5.2談判模擬演練與磨合

6談判體驗活動.某大劇院為固定單價合同，建面約11萬平方，預計竣工時間拖延兩年。總包結算時間為竣工時間，2024年3月底總包施工內容已基本完成，對總包資金回收不利，如何談判？

四、工程商務談判三階段要點

1談判如何開場

1.1談判時機是否成熟

1.2談判開場主要內容

1.3形勢分析與開局技巧

2商務談判攻守道

2.1攻守的基本過程

2.2談判分歧的解決

2.3僵局應對與說服

3商務談判如何結束

3.1什么時候結束談判

3.2如何讓雙方感到滿意

4談判體驗活動

五、談判中的情緒與心理管理

1談判中的不利情緒與管理.恐懼、自卑、憤怒等情緒會極大地影響談判中的表現,一個成熟的市場開拓人員首先應該覺察自己在談判中的情緒反應,然后管理好自己的情緒.一味的壓抑往往導致情緒的大爆發.

1.1九種常見的負面情緒

1.2認識情緒才能有效管理

1.3氣場弱的6個解決策略

2談判中的溝通管理要點.人人都知道溝通的重要性,多數人都認為自己善于聆聽及溝通,但我們都高估了自己的溝通與聆聽能力.

2.1如何才能保證真正傾聽.有效傾聽的四個策略如記筆記等

2.2以事實為依據而非臆測

3談判體驗活動

六、工程商務談判的實戰與案例

1工程商務談判的主要特點

1.1工程商務談判是代表單位的團隊談判

1.2技術復雜又激烈競爭的工程商務談判

1.3談判中的關鍵三方與重點人員

2工程商務談判的讓步技巧

1.1讓步的基本策略與要求

1.2某項目談判策劃分析

1.3高層讓步拍板的技巧

3投標與履約階段的談判

3.1投標如何應對甲方霸王條款

3.2簽約階段對方不斷壓價怎么辦

4工程商務談判體驗活動

5談判中客戶需求的深入挖掘案例

6履約出問題,業主要巨額罰款,如何反敗為勝?

7新司法解釋與民法典在談判中的應用

8案例展示-談判不是目的,盈利還有許多方法.

七、交流與答疑

除課程中的互動討論，此部分時間10-30分鐘，具體根據學員情況

備注：本課綱為初步內容，具體內容根據溝通與課程時長進行局部調整與優化

劉老師

南京大學工商管理碩士（MBA）

工學學士，高級工程師

20余年房地產標桿房企任職經歷

現任某標桿房企集團副總經理

曾任龍湖地產、山東泰安金融商務區、潤楓國際等知名房企

劉老師既有優秀外企規范的項目管理實踐，又有多個標桿地產企業大型綜合體與住宅項目的直接管理經驗。對萬科等標桿房企的經營管理模式有獨到的個人見解；他的專長領域包括工程管理、招標及合同管理、房地產運營管理、房地產成本管理、房地產精裝修管理等。是一位實戰型的房地產專業培訓師。

主要管理經驗

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項目的總包、監理與安裝工程、門窗等招標。

負責江蘇省建設廳辦公樓、南京市河西新城大廈內外裝飾、甲供材料、機電安裝及廚房設備招標及成本管理。

負責南京國際學校、歐尚超市設計、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設備招標與項目成本管理。

負責南京豐盛集團成本管理咨詢

負責山東泰安金融商務區成本、工程及設計管理。

目前負責某地產集團工程、招采成本與設計管理。

授課風格：

全程干貨，貼近實戰，視野開闊，案例豐富。從企業經營與競爭的角度分析工程與成本等專業問題，融合萬科、龍湖、碧桂園、融創等眾多標桿管理經驗，結合多年專業研究與實踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項目總視角工程與成本管理》

《標桿房企全流程品質精細化管理》

《項目總視角跨界協同要點與能力提升》

《房地產工程項目管理實踐與龍湖經驗借鑒》

《房地產工程全過程精細化管控與質量管理》

《標桿房企工程穿插施工與高周轉運營管理》

《標桿房企工程管理策劃創新與核心要點把控》

《價值導向工程管理核心要點把控與標桿房企經驗借鑒》

《經營視角下-標桿房企工程管理精細化解析及關鍵點控制》

服務過的企業：

福建天福集團、深圳佳兆業、河南正商集團、山西銘基地產、石榴集團、巨野萬隆置業、武漢福星建設集團、天津濱海置業、福州正榮地產、蘇州首開地產、石家莊保利、偉星房產、卓越地產、廣州陽光城、成都金融街、江西興旺地產（越興集團）、廣州方圓地產、長沙嘉圣達、九寨溝魯能、上海祥生地產、臨沂萬城置業、廣州合錦嘉泓、東莞嶺南股份、招商蛇口深圳區域、山東融匯、棗莊大都房地產、高遠地產、翼天主題小鎮旅游發展、青島新城控股、河北潤都房地產... ...

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