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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程目標(biāo)：

1.提升銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)

2.掌握銷(xiāo)售的各種技巧

3.能夠在實(shí)戰(zhàn)中真實(shí)實(shí)現(xiàn)提高

4、能夠有標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售打法和話術(shù)輸出

課程特點(diǎn)：

全程互動(dòng)，隨著課程進(jìn)行逐步輸出結(jié)果，并現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練考核

課程大綱：

學(xué)員分組：5到7人為一組，選出組長(zhǎng)

一、產(chǎn)品和客戶分析

1、客戶是誰(shuí)？分為哪些類(lèi)型

2、不同類(lèi)型的客戶有哪些特點(diǎn)？

（1）哪些是關(guān)鍵人？分別角色是誰(shuí)？誰(shuí)是其中最關(guān)鍵的人？

（2）決策流程特點(diǎn)？

（3）分析不同類(lèi)型客戶的需求特點(diǎn)？

（4）關(guān)鍵要素敏感性？

3、我們的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？

4、我們幫助各類(lèi)客戶解決了什么問(wèn)題？

5、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

6、客戶為什么要選擇我們？

7、針對(duì)不同類(lèi)型制定有效銷(xiāo)售SOP

（1）針對(duì)中小型B端客戶的銷(xiāo)售SOP

（2）針對(duì)大客戶的銷(xiāo)售SOP

二、客戶開(kāi)發(fā)

1.客戶開(kāi)發(fā)

（1）客戶信息的收集

（2）客戶的篩選

（3）銷(xiāo)售線索的管理

2、怎樣找到客戶關(guān)鍵人？

三、線上溝通

1、線上溝通的主要目的和適用對(duì)象

（1）直接成交

（2）銷(xiāo)售邀約

2、中小型客戶線上溝通的要點(diǎn)

（1）內(nèi)容簡(jiǎn)潔，直奔需求

（2）資料充足，形式吸引

（3）線索管理，及時(shí)跟進(jìn)

（4）數(shù)量為先，不行就算，換人再洗

3、大客戶線上溝通的要點(diǎn)

（1）線上少說(shuō)話，有事約線下

（2）死纏爛打定時(shí)間

（3）不要急功近利，經(jīng)常聯(lián)系

4、常見(jiàn)客戶異議處理

互動(dòng)：線上溝通話術(shù)設(shè)計(jì)

四、電話溝通

1、電話溝通的目的—鋪墊過(guò)渡

（1）過(guò)渡到微信

（2）過(guò)渡到見(jiàn)面

2、電話溝通話術(shù)設(shè)計(jì)

（1）常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

（2）內(nèi)容要點(diǎn)

（3）常見(jiàn)客戶異議處理

五、客戶面銷(xiāo)—顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1、面銷(xiāo)前的準(zhǔn)備

（1）儀表

（2）資料

（3）SK

2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素

（1）問(wèn)題點(diǎn)

（2）需求點(diǎn)

（3）利益點(diǎn)

（4）關(guān)鍵點(diǎn)

（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)

（6）購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程

（1）掌握客戶需求

（2）放大客戶需求

（3）提供解決方案

（4）證明自身實(shí)力

（5）銷(xiāo)售達(dá)成及管理

（6）二次銷(xiāo)售

4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題

（1）在銷(xiāo)售過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)：不要輕談價(jià)格

（2）避免對(duì)客戶的欺騙：承認(rèn)后再放大優(yōu)點(diǎn)

（3）了解利潤(rùn)來(lái)源：把重心放在核心業(yè)務(wù)上

（4）最短時(shí)間內(nèi)解決客戶投訴：表現(xiàn)誠(chéng)意與重視

（5）注意天時(shí)、地利、人和

（6）平等對(duì)話：不要過(guò)于急躁

5. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN法

（1）有效提問(wèn)六要素

（2）狀況性提問(wèn)

（3）問(wèn)題性提問(wèn)

（4）暗示性提問(wèn)

（5）需求確認(rèn)提問(wèn)

（6）學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

6. 異議處理技巧

（1）處理異議的思路

（2）處理異議的步驟

（3）常見(jiàn)的異議處理方式

（4）識(shí)別不良客戶和處理

7.解決拒絕的技巧

（1）拒絕的原因

（2）拒絕的本質(zhì)

（3）解決拒絕的原則和方法

8.解決方案呈現(xiàn)技巧—FABE法

9.服務(wù)決定成敗

六、不同類(lèi)型客戶的溝通技巧

1、謹(jǐn)慎型

2、猶豫不定型

3、八面玲瓏型

4、感情沖動(dòng)型

5、自命不凡型

6、匆匆忙忙型

7、理智好辯型

8、貪小便宜型

9、滔滔不絕型

10、沉默是金型

11、吹毛求疵型

12、理性思考型

13、果斷型

互動(dòng)：各組模擬一種類(lèi)型的客戶并模擬溝通。

七、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

1、私域流量和與裂變營(yíng)銷(xiāo)

2、利用抖音打造IP

八、團(tuán)隊(duì)模擬訓(xùn)練

1. 團(tuán)隊(duì)模擬訓(xùn)練：根據(jù)不同的客戶類(lèi)型的SOP，分別進(jìn)行全流程的模擬練習(xí)，包括線上溝通、電話溝通、面銷(xiāo)等，每?jī)山M分別派人扮演銷(xiāo)售和客戶，其他組負(fù)責(zé)點(diǎn)評(píng)打分，各組輪流進(jìn)行。

2. 整體復(fù)盤(pán)總結(jié)并完善流程和話術(shù)

王老師

王振韜 老師簡(jiǎn)介

數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、

私域流量和社群營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

心理咨詢師

暢銷(xiāo)書(shū)《一本書(shū)讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》作者

曾任：36氪未來(lái)學(xué)院副院長(zhǎng)

曾任：VIADEO中國(guó)區(qū)平臺(tái)市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)

曾任：美團(tuán)控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務(wù)總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾任教于北京城市學(xué)院，后在全球第二大的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)VIADEO負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)平臺(tái)“天際網(wǎng)”的市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)和用戶運(yùn)營(yíng)。為了更好的將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)體企業(yè)結(jié)合，王老師加入了阿里、美團(tuán)等國(guó)內(nèi)知名軟件、互聯(lián)網(wǎng)公司的餐飲生態(tài)部門(mén)，負(fù)責(zé)全國(guó)渠道管理、客戶權(quán)益設(shè)計(jì)和服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)策劃等工作，形成了系統(tǒng)的渠道和營(yíng)銷(xiāo)管理和運(yùn)營(yíng)策劃的戰(zhàn)法，尤其是在為客戶服務(wù)期間，還總結(jié)出了傳統(tǒng)企業(yè)如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的系統(tǒng)方法論，并著有《一本書(shū)讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》暢銷(xiāo)書(shū)。

王老師為在VIADIEO工作期間，負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作，主要是用戶增長(zhǎng)和活躍運(yùn)營(yíng)，通過(guò)各類(lèi)平臺(tái)活動(dòng)、用戶運(yùn)營(yíng)策略和推廣手段保障了用戶數(shù)量的穩(wěn)定快速增長(zhǎng)以及較高的活躍度，同時(shí)還參與了大量相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。后來(lái)在阿里、美團(tuán)工作期間全國(guó)大量的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型、還有包括O2O線上線下平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)、新媒體代運(yùn)營(yíng)在內(nèi)的私域流量運(yùn)營(yíng)等服務(wù)，幫助大量企業(yè)提升數(shù)字化、新媒體和私域流量營(yíng)銷(xiāo)的能力。目前作為專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢師，為諸多的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、流量運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)等方面的培訓(xùn)，其中包括電信運(yùn)營(yíng)商（中國(guó)電信、翼支付、和包支付、浙江移動(dòng)等）、銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、中國(guó)銀行、中信銀行等）和大量實(shí)體企業(yè)（老板電器、萬(wàn)科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風(fēng)格

?強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對(duì)于實(shí)際結(jié)果的推動(dòng)和落地；

?既有理論支撐又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證；

?各種親身操盤(pán)的生動(dòng)的案例以及經(jīng)驗(yàn)；

?強(qiáng)調(diào)互動(dòng)和實(shí)地演練，快速總結(jié)，迅速提升；

?對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的深刻理解；

?生動(dòng)激情的課程講授和簡(jiǎn)單實(shí)用的講解。

主講課程

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃與創(chuàng)新

1、《私域流量營(yíng)銷(xiāo)》

2、《新媒體營(yíng)銷(xiāo)策劃》

3、《社群營(yíng)銷(xiāo)管理》

4、《門(mén)店體驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)策劃》

5、《客戶洞察與用戶運(yùn)營(yíng)》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》

2、《商業(yè)模式畫(huà)布與價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)》

【部分服務(wù)過(guò)的客戶】

中信銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)移動(dòng)、和包支付、浙江移動(dòng)、中國(guó)電信研究院、翼支付、中國(guó)聯(lián)通、廣州ETC、西門(mén)子、松下電器、美的集團(tuán)、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長(zhǎng)安汽車(chē)、上汽集團(tuán)、廣汽傳祺、松達(dá)汽車(chē)、萬(wàn)科第五空間、易車(chē)網(wǎng)、天眼查、網(wǎng)易、雀巢健康、中康苗嶺醫(yī)療、福建煙草、深圳國(guó)資委、深能環(huán)保、星網(wǎng)銳捷、時(shí)代光華、36氪未來(lái)學(xué)院、青蛙王子、順豐、聯(lián)運(yùn)環(huán)境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團(tuán)控股子公司），中國(guó)食方知味餐飲企業(yè)聯(lián)盟，山東中醫(yī)藥大學(xué)創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、吉林工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、張家口國(guó)際大酒店等等

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