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課程背景：

華為鐵三角工作法（Project Management Iron Triangle）是華為在長期實踐中總結出的高效團隊協作與管理方法。這一工作法強調了項目管理中的三個關鍵要素：成本、時間、質量，通過系統化的管理和方法，確保項目的成功交付。隨著市場競爭的加劇和客戶需求的多樣化，越來越多的企業需要提升項目管理能力，以應對復雜多變的商業環境。華為鐵三角工作法作為一套行之有效的管理工具，為企業提供了提升項目管理效率和質量的實踐指南。

本課程深入解析了鐵三角工作法的緣起、發展及其核心要素。鐵三角模式通過客戶經理、方案經理和交付經理三個關鍵角色的緊密合作，構建了一個以客戶需求為中心的銷售體系，助力企業提升銷售效率，還能夠增強客戶滿意度和忠誠度。

課程收益：

1、全面理解鐵三角工作法：

1）深入學習華為鐵三角工作法的核心結構和實施方法，掌握其在實際工作中的應用技巧

2）理解鐵三角工作法的三大核心角色

2、提升跨部門協作能力：

1）學習如何通過鐵三角工作法促進跨部門協作，提升團隊整體效率和項目成功率。

2）掌握跨部門溝通和協作的最佳實踐，解決實際工作中的協作難題。

3、增強市場響應速度：

1）學習如何通過鐵三角工作法快速響應市場變化和客戶需求，提高項目的敏捷性和響應速度。

2）掌握快速決策和問題解決的方法，提升團隊的應變能力。

4、提高團隊戰斗力：

1）通過系統的培訓和實踐，提升團隊的整體戰斗力和執行力，確保項目高效、高質量完成。

2）學習如何激勵團隊成員，增強團隊凝聚力和協同作戰能力。

課程對象：

項目經理和項目團隊成員、部門經理和中高層管理人員、企業戰略與業務規劃人員、項目管理辦公室（PMO）成員、希望提升項目管理技能的職場新人

課程方式：

講師講解 + 案例分析 + 實戰演練 + 互動答疑 + 總結反饋

課程大綱

導入：鐵三角工作法的緣起和發展

一、什么是鐵三角

——鐵三角：具進攻性與協同性的銷售模式

1. 鐵三角的兩種類型

2. 鐵三角模式進化史

二、什么是LTC流程

——LTC流程：保障鐵三角運轉的關鍵

解析：LTC主流程對鐵三角的支撐

LTC流程：目標→構建與變革→變革的價值體現

第一講：構建聚焦客戶需求的鐵三角組織

一、鐵三角——客戶經理

1. 華為公司客戶經理和其他客戶經理的差別

2. 華為公司客戶經理的工作方式

3. 華為客戶經理的四大崗位角色認知

二、鐵三角——方案經理

1. 方案經理的5P模型

2. 5P模型打造差異化競爭力

三、鐵三角——交付經理（HEROS角色）

討論：交付經理：以什么界定銷售終點?

四、如何打造真正的團隊

1. 設立明確分工的鐵三角組織結構

2. 轉變觀念與協同作戰

第二講：基于鐵三角的LTC流程

圖示：基于鐵三角的LTC流程

一、LTC流程——銷售線索

討論：銷售線索是什么？

特點：潛在性、信息量、獲取途徑、需要跟進

分類：冷線索+溫線索+熱線索

1. 銷售線索管理三大法則

法則一：客戶關系管理

法則二：客戶滿意度管理

法則三：客戶需求管理

2. 擴大銷售線索的來源和提升線索質量

1）從被動式尋找線索，轉變為主動挖掘生成線索

2）創造真正的第一手線索

3）招標之前獲取真正有價值的線索（贏得先機）

二、LTC流程——線索轉化

1. 以管理項目的思路管理線索

2. 引導客戶從發現問題到承認痛點

3. 驗證線索的真實性

工具：錯位驗證法

案例：根據“某科技公司拓展新市場”的背景材料，研討如何將線索轉化為機會點？

三、LTC流程——機會點管理

1. 如何變不確定為確定？（2個方向）

2. 如何引導預算？（7個步驟）

3. 如何進行機會點洞察？（4個維度）

4. 如何進行銷售項目立項決策

1）確定項目級別

2）銷售管理工具（銷售漏斗）

3）解析銷售預測體系

案例：某科技公司專注于提供定制化的軟件解決方案

案例：某電子公司如何建立銷售預測體系？

案例+研討：銷售管理工具（銷售漏斗）在業務中的實際運用

四、LTC流程——標前引導

1. 客戶為什么選擇你

——價值主張+兩大專業工具

2. 客戶拜訪（3個關鍵點）

工具：SPIN銷售法——識別痛點制定差異化的方案

案例分析：SPIN銷售法在業務中的實際運用

五、LTC流程——合同管理

1. 解析高質量合同特征

1）合理利潤

2）風險可控

3）正現金流

4）客戶滿意

2. 風險管控

1）流程遵從

2）定期檢查

六、LTC流程——成交

1. 成交并不意味著銷售工作的結束

2. 解析三級PMO組織

七、LTC流程——交付質量

1. 如何提升交付質量

2. 管理合同執行流程

八、LTC流程——滿意度管理

——客戶之聲管理法

——多渠道獲取客戶聲音（客戶聲音并不一定都來自客戶）

第三講：鐵三角銷售團隊的激勵和管理

一、華為人才素質模型

1. 成就導向的4個層次

2. 人際理解的4個層次

3. 適應能力的4個層次

4. 主動精神的4個層次

5. 服務意識的4個層次

案例：參考華為人才素質模型，請設計貴司的人才素質模型。

二、任職資格管理體系

案例：鐵三角各個角色任職標準要求

1. 鐵三角各個角色晉升通道對比參考

2. 鐵三角組織發展的3個階段

3. 鐵三角組織設計原則

三、華為的激勵管理體系

1. 鐵三角的考核維度

討論：如何讓鐵三角形成合力

案例：鐵三角人員個人績效考核PBC示例

2. 鐵三角考核激勵的具體方法

圖示：鐵三角利益機制和經營機制

四、能力建設

圖示：華為銷售能力提升體系

1. 鐵三角核心能力要求

2. 訓戰結合的步驟

3. 公司價值主張：用最優秀的人培養更優秀的人

1）各級管理者

2）業務專家

3）專職講師

4）外部專家

4. 鐵三角的決策和授權機制

第四講：可復制的鐵三角

一、鐵三角業務設計

1. 數字化系統

2. 考核與激勵機制

3. 授權機制

4. 組織體系

5. 業務流程

6. 團隊文化

二、團隊重塑

1. “以客戶為中心” 的價值導向

2. 協同價值導向

三、業務流程重塑

1. 鐵三角銷售團隊的組織形式

2. 從線索到回款的業務管理體系

四、數字化變革

1. 面向研發和產品創造的產品流

2. 基于問題到解決的服務流

3. 面向客戶價值體驗的交易流

4. 基于市場到線索的營銷流

總結和復盤

黃老師

黃鷺偉老師 項目管理實戰專家

21年項目執行落地實戰經驗

華為項目管理四級專業資格認證

華為集成計劃三級專業資格認證

曾任：華為（世界500強）丨高級項目經理、高級學習發展經理、高級工程師

曾任：諾基亞西門子（世界500強）丨客戶物流經理

曾任：歐唯特電子科技（世界500強）丨高級運營經理

曾任：戴爾（中國）有限公司（世界500強）丨采購&物流主管

厚積：16年世界500強企業工作經驗+1年政府部門工作經驗

實戰：主導/參與6個項目執行落地+海外項目管理經驗（曾為越南、加納、泰國、孟加拉、荷蘭、瑞士等國家的華為代表處推行交付項目管理變革）

轉化：熟練掌握華為項目管理流程（PMP），參與研發華為全球培訓課程包【如《全球項目管理訓戰》（20門課程）、《國家代表角色認知》《全球管理服務訓戰》（17門課程）】等

擅長領域：項目全流程管理、項目經理綜合能力提升、項目工具解析、IPD流程管理等

實戰經驗：

黃老師擁有豐富多元的工作經歷，歷經國企、私企、歐美外企、政府部門等多種類型企業項目執行落地，使得他對項目管理全流程有著全新的認識與獨特的見解，并將其融入在項目落地與企業員工賦能當中：

——任職華為期間——

1）曾擔任華為印尼代表處ISOSAT和XL項目組東爪哇地區高級項目經理，主導ISOSAT和XL項目組東爪哇地區基站、微波新建項目；成果：完成了總價值上億美元的交付管理項目，保障了印尼東爪哇省的運營商網絡運營。

2）曾擔任華為高級計劃經理，負責華為【網絡產品線PTN產品全球銷售與運作項目】，對業務績效、組織效率和客戶滿意度進行衡量；成果：推進S＆OP的持續優化和改進，同時以IPD 流程管理和集成計劃為工具，協助提升網絡產品線PTN產品3%全球經營指標。

3）曾擔任華為大學學習發展高級經理，參與《項目管理全球訓戰》課程包開發；成果：此課程包輪訓了華為海內外20000余名交付體系員工；同時又主導《全球管理服務訓戰》課程包開發，該課程包輪訓了華為海內外1000余名交付體系員工，得到公司高層的一致認可。

——任職諾基亞西門子期間——

1）曾根據企業客戶項目部的整體庫存（倉庫/站上/測試），現狀，制定庫存管理計劃，定期監督庫存報告，研究庫存根本原因并提供改善方案；成果：助力100%實現倉庫庫存管理預期目標。

2）曾作為項目的物流接口主導人，在所有相關物流活動中進行質量跟蹤及不斷改善，解決物流難題，管理項目物流資源，評估及管理物流風險，并運用SAP 系統并致力于流程改進；成果：成功做到所接手的項目100%執行落地。

——任職戴爾期間——

1）主導戴爾公司在日本的【電腦服務配件采購及全程物流管理項目】，與國內外供應商保持良好關系，定期與項目經理們開會，匯報部門業績并建立新的業績目標。促使在未增加成本的情況下；成果：將服務備件從中國到日本的運輸時間從5天縮短至4天，從而降低18%的總物流成本。

主講課程：

《華為戰略解碼》

《IPD流程管理實務》

《BLM模型全流程運作》

《華為項目全流程管理》

《華為鐵三角工作法解密》

《PMI項目經理三大能力提升》

《PMI通用版項目管理工具全景圖及常用工具詳解》

《PMI通用版項目管理實戰技巧——降成本、增效益》

《華為項目管理者綜合素質提升之角色模型I-BEST應用》

授課風格：

實戰為本：黃老師憑借豐富的實戰經驗，將在華為、戴爾等名企的工作經歷融入課程，實例信手拈來；

案例多元：授課時旁征博引，涵蓋多行業多類型企業的眾多真實項目案例；

流程精準：精通各類項目管理流程，講解清晰準確，環環相扣；

數據實證：善于用具體數據論證項目成果，使講解更具可信度；

賦能至上：注重全方位提升學員能力，知識與素養培養并重；

部分客戶評價：

黃老師的《PMI通用版項目管理實戰技巧——降成本、增效益》課程簡直太棒了！他以實戰為本，通過在華為、戴爾等企業的真實案例，深入淺出地講解了如何有效降低成本、增加效益。課程中流程精準，數據實證，讓我們受益匪淺。

——路卡空港時尚小鎮 許總經理

《華為項目全流程管理》這門課在黃老師的演繹下精彩紛呈。他實戰經驗豐富，講解的案例涵蓋多個領域，讓我們對項目管理者的角色有了更全面的認識，對提升自身素質有很大幫助。

——惟森(廈門)建材工業有限公司 Jean Yang COO

黃老師的《IPD流程管理實務》課程真的是干貨滿滿！他以精準的流程講解和多元的案例分析，讓我們清晰地掌握了IPD全流程的關鍵要點。而且他的數據實證和注重賦能的風格，使我們能夠學以致用，收獲頗豐。

——廈門知游信息科技有限公司 周總監

學習《BLM模型全流程運作》這門課，黃鷺偉老師的講解讓我豁然開朗。他將實戰與理論完美結合，通過豐富的案例和清晰的流程，讓我們對BLM模型全流程運作了如指掌，是一次非常有價值的學習之旅。

——福建益康供應鏈管理有限公司 周總經理

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