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【課程背景】

大客戶銷售，是傳統銷售中周期最長、流程最復雜、選擇最理性、銷售難度最大的一種；此對銷售員的考驗也比其他類型銷售大；

客戶開拓中，如何比較吃閉門羹？

關系維系中，如何兼顧每個關鍵角色的利益訴求？

方案呈現中，如何塑造獨特性優勢？

……

上述問題，是每個大客戶經理每日在市場上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態，一著不慎，滿盤皆輸！因此大客戶銷售是對銷售員心理素質、公關技巧、客情維系等的綜合考驗！

課程以政企項目為場景，以客戶經理為對象，從項目銷售流程閉環，到關鍵決策人的識別與公關技巧，再到客戶商機挖掘與價值傳遞，全面提升政企客戶經理項目攻堅能力！

【課程收益】

全面認知大客戶項目銷售流程，深入理解銷售瓶頸的內因，認知客戶經理崗位價值

掌握政企銷售關鍵決策人識別與攻堅方法；掌握客情關系深度鏈接方法

掌握銷售博弈中，深入理解客戶訴求，掌握強勢與弱勢市場攻堅策略，方案價值沖擊化傳遞的方法

【課程對象】

大客戶經理、政企客戶經理等

【授課方式】

課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等

課程配套工具（課后附贈）

銷售流程圖與關鍵執行動作

大客戶關系溫度計評估表

企業組織決策畫像與攻堅策略

破冰場景-話術設計模板與參考案例

風險規避-關鍵場景與規避話術模板

客情進階-關鍵場景互惠設計模板

攻防轉換-產品優劣勢對比設計模板

商機挖掘-“BMW”商機挖掘與深化問題設計模板

價值傳遞-產品介紹沖擊化話術設計模板

【課程大綱】

第一講：重塑認知-大客戶銷售博弈與價值認知

一、全局框架-大客戶項目孵化全流程

1. 資料-客戶分析

2. 信任-關系建立

3. 需求-商機挖掘

4. 價值-方案呈現

5. 價格-議價成交

6. 體驗-回款再銷

情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？

情景分析：上述環節里，哪個環節最重要？

情景分析：為什么回款出問題，哪些環節沒做好？

第二講：厲兵秣馬-組織決策鏈分析與攻堅策略

隨堂測試：客戶關系溫度計評估表

一、理清決策鏈-影響項目推進的五個角色

1. 決策者識別與維系策略

2. 采購組織者識別與維系策略

3. 技術把關者識別與維系策略

4. 關鍵使用者識別維系策略

5. 內線向導識別與維系策略

二、決策鏈情景式公關策略

1. 理清決策兩條線：明線與暗線

案例討論：某大客戶企業組織架構與關鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線

2. 決策鏈結構性公關“2+1”工具

案例討論：客戶已即將走完采購流程，如何力挽狂瀾？

案例討論：采購表示有穩定合作供應商，如何突破？

案例討論：高層關鍵人支持競爭對手，是否回天乏術？

本章節應用工具：大客戶關系溫度計評估表、企業組織決策畫像與攻堅策略

第三講：重塑客情-從一見鐘情到生死之交

章節核心工具：深度客情=親密度*可靠度*專業度*價值度

一、初觸客戶-印象深刻的經緯定位法

情景分析：拜訪客戶，對方只給10分鐘，如何開啟話題？

1. 自我介紹-經緯雙線定位法

2. 切入利益-價值說明引興趣

3. 巧妙推進-導向下一步動作

落地工具：經緯定位法實戰工具

情景討論：萃取與客戶首次接觸關鍵場景（首次拜訪、電話拜訪等），應用經緯定位法設計開場白引起興趣話術。

二、客情關系第一度：親密度

1. 親密溝通三維：情感、信息、思想

2. 相似：感性說服的鏡像原理

三、客情關系第二度：可靠度

核心結論：減少糾紛的方法，是讓糾紛不發生！

1. 潛在隱患，委婉告知話術設計

2. 巧妙展示“微缺點”，增加信任感。

情景討論：萃取潛在糾紛風險，設計委婉告知話術，保障成交又規避風險；

情景討論：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；

四、客情關系第三度：專業度

思考：懂產品、秀方案，能說明專業度嗎？

1. 專業度的兩個標準：既展示專業，又無推銷痕跡

2. 低調奢華“秀肌肉”：塑造專業度的三句話設計

情景討論：結合產品與客戶畫像，設計塑造專業度結構話術

五、客情關系第四度：價值度

價值邏輯：設計互惠策略

1. 價值互惠的2種策略

2. 價值互惠的2個維度

案例分享：保險業、銀行業如何開拓客戶橫向需求

案例思考：對客戶有求必應，卻沒有訂單產生，如何深入推進？

情景討論：萃取關鍵場景，如何從橫向與縱向角度創造客情互惠，遞進客情關系

本章節應用工具：破冰場景-話術設計模板與參考案例、風險規避-關鍵場景與規避話術模板、客情進階-關鍵場景互惠設計模板

第四講：商機挖掘-客戶需求理解與轉化

核心工具：“ALR聽力三角模型”

案例分享：不要給客戶畫海鷗

一、客戶需求的4層轉化

1. 需求層-客戶期望的具體抓手

2. 利益層-客戶希望解決的問題

3. 動機層-解決問題的深層原因

4. 態度層-解決問題的緊迫程度

落地工具：不同客戶訴求的推進策略

二、洞察：從需求到利益的轉化

情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦？

1. 縱向挖機理-找到客戶利益面

2. 橫向搜信息-改變客戶利益面

視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？

情景分析：客戶提出超標準要求（配置不足、價格過高、服務不足）的方案匹配與轉化

情景分析：客戶提出競品優勢/本品劣勢的轉化方式與話術設計

三、提問：探尋摸底接近真相

情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價格過高、服務不足），又不愿說出實情，怎么辦？

1. 用坦誠接近真相-利他式話術設計

2. 問什么-問全問深問透策略

3. 怎么問-探尋摸底三段式提問

情景分析：關鍵客戶異議場景（產品一般、價格過高、服務不足）等模糊性描述，，設計探尋摸底性話術設計，引導客戶說出實情；

四、反饋：3種反饋確認訴求

1. 逐字反饋式

2. 同義轉述式

3. 意義形塑式

五、需求探索：“5個問題深度診斷”

1. 具體問題：能否舉個例子？

2. 時間問題：問題存在多久？

3. 行動問題：曾做哪些措施？

4. 影響問題：行動執行效果？

5. 態度問題：是否必須解決？

本章節應用工具：“BMW”商機挖掘與動機深化問題設計表

第五講：價值傳遞-買賣攻守與價值描述

一、價值塑造-建立購買標準屏蔽競爭對手

1. 回顧情景

2. 強調需求

3. 建立標準

4. 匹配利益

成果萃?。航Y合關鍵場景，萃取產品關鍵維度獨一無二特點，并設計推薦話術

二、價值描述制造沖擊的“四個說明”

1. 數據說明-利益可衡量

2. 類比說明-理解更簡單

3. 場景說明-價值看得見

4. 結果說明-成果有背書

案例分享：某信息化企業項目方案，常規描述與沖擊化描述的區別。

落地實操：結合企業產品，方案講解“四個說明”沖擊化展示

本章節應用工具：產品各維度獨特性優勢萃取表、產品沖擊化價值描述話術表

郭老師

互聯網營銷運營導師 曉月

【專業資質】

美國索菲亞大學MBA碩士

企業私域運營顧問

個人品牌商業教練

國際職業培訓師專業委員會專家

百萬數字化項目架構師

百萬咨詢師

百萬IT項目管理師

自治區大數據專家

CMC國際注冊管理師

信息系統項目管理師

薇安商學院個人品牌授牌教練

曾獲內蒙古自治區呼和浩特市和林格爾縣科學技術協會“優秀科技工作者獎”

【出版書籍】

出版《個人品牌變現力》（華中科技大學出版社）

【實戰經驗】

13年的大企業項目管理咨詢、IT咨詢、交付實戰經驗；2年私域營銷、運營實戰經驗

數字化轉型實戰：獨立設計IT+管理一體化項目、大數據、業務機器人項目累積超8位數

規范化管理實戰：10年百億級企業規范化管理、流程梳理實戰經驗

IT項目管理實戰：參與交付IT+管理類項目累積過億，獨立帶隊交付IT+管理類項目累積超8位數

企業私域運營顧問,12小時微信直播營收10w+,參與商業私域操盤，累計1000w+

個人品牌商業教練,個人品牌商業顧問，助力學員商業變現實現日入5位數

知識萃取、復盤導師：擁有獨立版權知識體系模型

【數據解讀曉月老師】

數字化及企業管理咨詢部分：

1 IT企業項目經理、部門經理、事業部總經理理經驗

10+ 10余個百萬級及以上IT項目獨立交付經驗

2530萬 項目經理組建團隊獨立交付

4470萬 作為負責人參與交付

1.33億 參與交付1.33億項目

私域操盤部分：

100 帶教學員100+

10w 一場直播完成10wGMV

1000w 參與商業私域操盤累計1000w+

【服務客戶】

電力行業：國家電網、內蒙古力集團、內蒙古超高壓供電局、錫盟電業局、錫盟超高壓供電局、呼和浩特供電局、包頭電業局、鄂爾多斯電業局、烏海電業局、烏海超高壓供電局、烏蘭察布電業局、薛家灣供電局、巴彥淖爾電業局、阿拉善電業局、電力科學研究院、呼和浩特市和林縣農牧局、中電普華、吉林電力、內蒙古云科數據、內蒙古科電數據

薇安商學院

商業零售：中投投資、浙商集團、蕪湖百線廣場滇紅紅茶、維維集團、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿集團、堡屋門窗、酒真便利連鎖、珍珠紅酒業、正佳廣場

互聯網：云璞集團、鼎龍集團、汽車之家等

教育培訓：南京文尊、鄭州建業教育集團、濟南華圖教育、家庭之星、南開大學高端繼續教育中心、北京時代光華名師在線、中國職業教育技術協會、中國職業教育培訓聯盟、中天教育、中人天下教育科技有限公司等

金融保險：中信銀行呼和浩特分行、河南省工商銀行、江蘇鹽城建行、內蒙古卓資聯社、杭州工行、重慶農行、浦發江蘇、浦發黑龍江、蘭州建行、桂林建行、北京工行、太原工行、廣西工行、華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、光大銀行沈陽分行、平安保險、中信銀行等

【授課風格】

理論與實踐結合，課程務實有效：課前充分調研學員實際需求，授課內容直擊工作情景以及學員遇到的痛點和問題，教學過程中倡導“實用、適用、易用”，學員馬上能即學即用；

互動控場得體，多元化授課形式：善于引發問題和學員能動性思考、進行小組討論、課程案例分析深刻、點評直擊痛點問題、學員深刻感悟甚至醍醐灌頂；

風格親切和藹，語言幽默風趣：課程結構邏輯嚴謹、授課幽默風趣，現場激情渲染到位，學員參與度高，增強學員課后積極實踐的信心和行動力，獲得學員和業界的高度好評。

【主講課程】

企業數字化轉型類（培訓+咨詢）

《企業數字化轉型布局》

《企業資源管理一體化信息系統搭建》

《企業數字化轉型實戰》

《企業新媒體數字化營銷轉型》

《企業私域營銷體系搭建》

企業私域營銷體系（個人品牌、朋友圈布局、社群營銷、直播+短視頻成交、公眾號實戰課）

企業規范化管理類（培訓+咨詢）

《企業規范化管理的理念與操作指南》

《流程管理規范化的理念與操作指南》

項目管理類（培訓+咨詢）

《顧問式營銷實戰》

《IT項目管理實戰》

《項目經理軟技能提升訓練》

《營銷項目全流程管理實務》

工具課類

《復盤成就價值》

《問題導向的思考與分析方法》

《企業組織資產梳理》

《高效能人士的七個習慣》

《大客戶成交PPT實戰》

《思維導圖》

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