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課程背景

在互聯網時代下的金融領域向非國有資本的開放進一步擴大，中小型金融機構逐漸增多，金融組織、金融產品、金融服務不斷推陳出新，互聯網金融日益活躍，金融競爭加劇。擁有較強的風險管理能力，是商業銀行在競爭中脫穎而出的關鍵，在此面臨巨大的挑戰的時期，要清晰明確了解未來銀行的發展方向，不斷更新營銷理念,創新營銷方式,通過分層次、多樣化的營銷策略，深入挖掘優質客戶資源，優化服務流程提升客戶體驗。通過各崗位技能提升，提高核心競爭力。 本課程將會讓學員了解未來銀行的發展趨勢，如何應對互聯網金融帶來的沖擊，直面新時代的改革創新開辟營銷新思路，尋找適應經濟新常態的銀行業發展新路徑。

課程目標

掌握未來網點發展趨勢及服務管理新要求；

幫助未來員工精準定位自身角色，成為優秀的服務協作者；

熟練掌握服務規范的主要標準流程，有序為客戶提供標準化服務；

把握現場主動服務營銷的標準流程與方法，提升主動營銷能力；

課程大綱

第一講：新形勢下的銀行如何生存

一、未來銀行的四大發展方向

1.數據驅動的銀行

2.移動為主、多渠道無縫連接的銀行

3.專業、智能的銀行

4.跨界的銀行

二、新時代網點轉型下員工的轉變

1.崗位變化

1）從柜員崗走向營銷崗位

2）從坐銷到營銷

3）從銀行網點內延伸到網點外

案例：四大國有銀行大幅減員，未來的柜員在哪里？

2.員工變化

1）必備服務營銷技能

2）理財投資能力增強

3）單一技能轉變為綜合技能

現場討論：轉型后你對未來期望有何改變？

第二講：新時代下的銀行服務效能鍛造

一、網點轉型 服務先行

1.主動服務

2.三心服務

二、極致服務鎖定忠實客戶

小組討論：接受過最難忘的服務、給客戶最難忘的服務有哪些？

1.感動客戶的服務就是最好的營銷

2.感動式服務的四個關鍵點

1）感動服務要發自內心

2）感動服務要利他

3）感動服務無小事

4）感動服務要站在客戶的角度

三、建立崗位服務標準

1.儀容儀表七大要素

2.九大服務行為規范

3.儀容儀表四部曲

1）親切度 2）成熟度 3）專業度 4）自信度

第三講：廳堂客戶動線設計及營銷要點賦能

一、銀行大廳的布局與客戶動線

1.廳堂主要場景觸點

1）人：即在網點提供溫度化的客戶服務觸點

2）機（智能機具）：即在網點提供效能化的客戶服務觸點

3）物（營銷物料/道具）：即在網點提供氛圍化的客戶營銷觸點

2.廳堂主要場景營銷

1.網點櫥窗服務營銷

2.引導區服務營銷

3.填單區服務營銷

4.等待區服務營銷

小組演練：小組成員角色扮演，并互相點評打分

5.高柜柜臺服務營銷

6.自助區服務營銷

7.低柜（中端、理財）區服務營銷

8.貴賓區服務營銷

二、知己知彼——產品營銷技巧和客戶KYC

1.梳理產品的賣點與雷區

2.客戶KYC

三、不同產品的四步提問法銷售

1.存款類產品

2.保障類產品

3.投資類產品

四、各崗位核心營銷技巧

1.柜臺核心服務營銷技巧

2.大堂經理核心營銷技巧

3.理財經理的客戶維護與客戶升級

4.廳堂聯動營銷要點

小組演練：設定不同場景進行角色演練

五、廳堂聯動之如何組織有效的廳堂營銷活動

1.活動前的準備

2.活動中的工作

3.活動后的跟蹤

王老師

網點綜合效能提升專家 王文釗

【專業資質】

網點綜合效能提升專家

10年+金融行業管理、培訓從業經驗

曾任500強金融企業 營銷總監

中國科學技術大學先進技術研究院特聘講師

美國培訓認證協會（AACTP）認證講師

國內多家銀行總行及分行特邀導師

發布《提高金融服務水平 推薦ETC聯網實現》論文，被國家一級核心期刊《中國教工》雜志評為一等獎

多家知名金融機構高級顧問、幫助超過100+家金融企業進行系統創建和服務營銷提升

【實戰經驗】

王老師曾就職于世界500強泰康保險總公司10余年，任營銷總監，具有豐富的金融行業營銷、管理及一線培訓輔導經驗，針對金融行業一線網點、直屬管理、網點轉型的營銷與管理，頗有見解，能夠從實際情況出發，分析總結問題，為一線網點的業務發展提供有針對性的、切實可行的改進方案；

在實施銀行網點轉型項目的導入工作中可操作性強，能夠切中銀行管理層、網點各崗位人員的要害，幫助銀行解決發展中的核心問題，深受廣大客戶好評；

培訓輔導學員超過10000＋人次，曾為中國建設銀行、中國農業銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行、華夏銀行等銀行進行全崗位培訓及網點轉型流程再造培訓。

【擅長領域】

擅長網點產能提升項目、高客保險突破、網點系統化轉型、營銷技巧類訓練，網點綜合競爭力輔導、標桿網點打造、服務提升、營銷提升、主題性沙龍外拓等項目的實施；

主要致力于金融服務營銷系統建設和商業銀行客戶經營及員工管理培養方向的研究，對銀行服務營銷及管理流程有較深刻的認知；

【主講課題】

《銀行客戶關系深度維護》 《期繳保險全方位營銷技巧提升》

《理財經理核心營銷技能提升》 《銀行高凈值客戶保險營銷策略解析》

《重塑營銷思維、助力營銷轉型》 《銀行營銷精英專業營銷話術訓練營》

《高客36風險圖譜：有效抓住銀行高客核心風險》

【授課風格】

理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點前衛睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【部分授課記錄】

中國農業銀行滁州分行《網點管戶營銷實戰提升》

中國農業銀行興安盟分行、通遼分行、錫林郭勒盟分行《重塑營銷思維、助力網點轉型》

中國農業銀行宿州分行《期繳保險營銷難點突破》

中國郵政儲蓄銀行海南分行《高客36風險圖譜：有效抓住銀行高客核心風險》

中國農業銀行安陽分行《期繳保險核心營銷技能解析》

中國銀行揭陽分行《理財經理面談技術突破》

中國銀行順德分行《客戶關系深度維護與提升》

2021年4月 山東農行“三轉合一”網點數字化營銷

2021年6月 參與山西省郵政“百城標桿、百場沙龍”保險專項輔導

2022年3月 中國工商銀行平涼分行網點中收產能業績提升開門紅輪期培訓

2022年9月 中國農業銀行滁州分行全能型標桿網點打造項目

2023年2月 中國郵儲銀行海南省分行再次返聘參加“開門紅保險收官戰”

2022年7月 中國農業銀行亳州分行農銀人壽保險專項提升項目

2023年1月 中國工商銀行白銀分行“旺季營銷存款收官戰”

2023年3月 中國郵政儲蓄銀行海南省分行“開門紅保險收官戰”

工商銀行：平涼分行：分行營業 、景泰縣支行、會寧縣支行、宜昌分行、黃岡分行

農業銀行：嘉興分行：秀洲支行、內蒙分行、赤峰分行：元寶山支行、商城分理處、通遼分行：科爾沁左翼后旗支行、興安盟分行：科爾沁右翼前旗支行、 錫林郭勒盟分行、蘇尼特右旗支行、宣城分行、寧國支行、城關分理處、開發區支行、津城分理處

中國銀行：黃石分行、武漢分行、荊門分行、黃山分行、蕪湖分行、秦皇島分行、滄州分行、石家莊分行、邯鄲分行、揭陽分行、肇慶分行

輔導項目：

《銀行財富管理專屬隊伍培養項目》：打造銀行專屬財富管理隊伍，做大銀行頭部客戶體量，提升銀行頭部客戶貢獻度

《期繳保險專推項目》：客群精準篩選、有效激發客戶保險需求、面談促成等核心技能提升

《網點系統化轉型》：智能設備進場后的廳堂營銷/存量客戶盤活/客群經營

《網點綜合競爭力提升項目》：“環境、服務、營銷、管理”四合一有效突破

《“贏在廳堂2.0”項目》：“走出去商圈營銷、請進來沙龍營銷”流程導入

《“旺季營銷”項目》：“吸金納存、激活存量、決戰指標”等專項提升

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