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【課程背景】

醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)達(dá)成，是通過(guò)醫(yī)生客戶(hù)的一張張?zhí)幏絹?lái)實(shí)現(xiàn)的。醫(yī)生如何問(wèn)診？會(huì)針對(duì)性的開(kāi)哪些輔助檢查？如何綜合現(xiàn)病史和檢查結(jié)果做診斷？診斷后選擇哪種/哪款藥物？在選擇藥物時(shí)會(huì)考慮哪些要素？銷(xiāo)售代表在整個(gè)診療流程如何有效的影響醫(yī)生思維和決策？只有掌握這些，銷(xiāo)售人員才是“像醫(yī)生一樣思考”，才能夠事半功倍的影響醫(yī)生的觀念，從而使醫(yī)生自愿且主動(dòng)的處方他的產(chǎn)品。

【授課對(duì)象】

醫(yī)藥銷(xiāo)售代表、醫(yī)藥銷(xiāo)售或市場(chǎng)管理人員

【授課形式】

理論講解、場(chǎng)景解析、案例貫穿、要素演練、公開(kāi)反饋

【課程大綱】

第一部分課前作業(yè)，欣賞電影《Groundhog Day土撥鼠之日》

1.視頻或鏈接下發(fā)，同時(shí)發(fā)送反思問(wèn)題作業(yè)

2.課程前一天完成作業(yè)收集

第二部分轉(zhuǎn)換思維：為什么要“像醫(yī)生一樣思考”？

1.《土撥鼠之日》影片反思分享和討論

2.點(diǎn)餐的差異：熟悉的餐廳VS新餐廳

3.處方的差異：熟悉的藥品VS新藥品

第三部分醫(yī)生是如何工作的：診療6步

1.診療6步理論介紹和公司產(chǎn)品案例討論練習(xí)

2.在診療6步中找到對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售影響最大的杠桿點(diǎn)

第四部分創(chuàng)造連續(xù)型拜訪，逐步改變醫(yī)生的觀念

1.在杠桿點(diǎn)上進(jìn)行A to B邏輯分析

2.醫(yī)生在藥物選擇方面的購(gòu)買(mǎi)周期

3.A to B的目標(biāo)設(shè)定原則：密切關(guān)系&創(chuàng)造價(jià)值&提升銷(xiāo)售

4.內(nèi)容三要素：正確的時(shí)間，用正確的方法，傳遞正確的信息

第五部分圍繞患者，有目的地探尋和傾聽(tīng)

1.作為醫(yī)生，改變的動(dòng)力因和不改變的障礙因有哪些

2.分析做主要的動(dòng)力因和障礙因

3.問(wèn)合適的組合問(wèn)題：漏斗式提問(wèn)&SPIN&三板斧

4.傾聽(tīng)并覺(jué)察醫(yī)生的反應(yīng)

5.針對(duì)反應(yīng)問(wèn)合適的追問(wèn)問(wèn)題

6.鎖定對(duì)患者的核心價(jià)值

第六部分用針對(duì)性締結(jié)鎖定行為改變目標(biāo)

1.識(shí)別醫(yī)生的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

2.判斷用“即刻式締結(jié)”還是用“遞增式締結(jié)”

3.測(cè)試性締結(jié)的有效應(yīng)用：先觀念而后行為

4.締結(jié)三要素：行為改變、承諾和跟進(jìn)措施

第七部分總結(jié)和梳理

1.“像醫(yī)生一樣思考”思維導(dǎo)圖

2.重要節(jié)點(diǎn)的成功要素

3.持之以恒、曉之以理、動(dòng)之以情和伴之以行

李老師

李現(xiàn)富 Ferman

鼠尾草文化傳媒執(zhí)行創(chuàng)始人

首席講師&課程規(guī)劃師

前諾華制藥高級(jí)培訓(xùn)和發(fā)展經(jīng)理，諾華大學(xué)資深講師，大區(qū)經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理輔導(dǎo)教練。負(fù)責(zé)高血壓事業(yè)部和心血

管事業(yè)部的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理培訓(xùn)，獲 1 次非銷(xiāo)售全球金獎(jiǎng)（最高獎(jiǎng)項(xiàng)）和連續(xù) 3 次公司最有價(jià)值員工獎(jiǎng)，獲公司

最佳課程設(shè)計(jì)獎(jiǎng)和最受歡迎講師獎(jiǎng)，被業(yè)務(wù)部門(mén)邀請(qǐng)，每年參與多次為醫(yī)生客戶(hù)定制的演講培訓(xùn)，深受好評(píng)。

前高新科技企業(yè)、新三板企業(yè)“精華隆智慧感知科技有限公司“大中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。引領(lǐng)公司專(zhuān)業(yè)化轉(zhuǎn)型，獲得

10 大民族品牌（A&S 評(píng)選）”、“安防百?gòu)?qiáng)（CPS 評(píng)選）”、“報(bào)警占有率 10 佳（安防市場(chǎng)報(bào)評(píng)選）”和“平

安城市推薦優(yōu)秀品牌（中安協(xié)評(píng)選）”榮譽(yù)

先后就職于華潤(rùn)賽科、拜耳、西安楊森和諾華，從一線銷(xiāo)售做到高級(jí)地區(qū)經(jīng)理，多次獲銷(xiāo)售金獎(jiǎng)和總裁俱樂(lè)部獎(jiǎng)

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