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課程大綱

第一節(jié)：什么是聯(lián)合生意計(jì)劃？

案例：張三是如何被干掉的？

結(jié)論：

結(jié)論1：廠商關(guān)系的三種層次與維度

結(jié)論2：聯(lián)合生意計(jì)劃勢(shì)在必行

第二節(jié)：為什么要與經(jīng)銷商構(gòu)建聯(lián)合生意計(jì)劃

1.廠商之間的結(jié)構(gòu)性矛盾

案例：家電行業(yè)商企的“聯(lián)合抵制”風(fēng)波

案例：格力與國(guó)美的斷貨風(fēng)波

2.代理分銷的結(jié)構(gòu)性矛盾

案例：潮州人在某消費(fèi)品領(lǐng)域的生意邏輯

3.流通鏈條上“定倍率”的結(jié)構(gòu)性困困境

案例：算算傳統(tǒng)生意廠家到消費(fèi)者手中鏈條價(jià)格倍率

4.移動(dòng)互聯(lián)，自媒體對(duì)傳統(tǒng)流通領(lǐng)域的改造

案例1：信息是如何變得透明的

案例2：傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)基本上都可以重塑一次

第三節(jié)：如何構(gòu)建經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃

一、教練式賦能

(一)步驟?、做好業(yè)務(wù)評(píng)估

這是做好業(yè)務(wù)評(píng)估的前提，?且?產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商必須達(dá)成?致:

1、做好公司在所在市場(chǎng)的?標(biāo)分析

1)市場(chǎng)?標(biāo)

2)銷量?標(biāo)

3)渠道?標(biāo)和渠道策略

4)終端表現(xiàn)?標(biāo)等等；

2、做好經(jīng)銷商分析找到?意機(jī)會(huì)點(diǎn)

1)經(jīng)銷商品牌組合

2)產(chǎn)品品類組合

3)?商組合

4)資源組合等等；

3、做好差距分析

1)分析公司和經(jīng)銷商的現(xiàn)有狀況與資源

2)要做到雙?的?標(biāo)與實(shí)際市場(chǎng)狀況的差異程度并找到差距；

3)鎖定核心關(guān)鍵要素

4、做好?意機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

1)以市場(chǎng)上可能出現(xiàn)的?意機(jī)會(huì)點(diǎn)為核?

2)站在經(jīng)銷商的?場(chǎng)上向其證明接受公司所瞄準(zhǔn)的機(jī)會(huì)點(diǎn)可能會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)的利益。

5、上述四個(gè)分析做好了以后就可以進(jìn)?業(yè)務(wù)評(píng)估。業(yè)務(wù)評(píng)估包括：

1)銷量分析（?如品項(xiàng)銷量分析、地區(qū)銷量分析、客戶銷量分析等）

2)利潤(rùn)分析（?如回款天數(shù)、品項(xiàng)利潤(rùn)、渠道利潤(rùn)、客戶利潤(rùn)等）

3)業(yè)務(wù)覆蓋分析（?如品項(xiàng)覆蓋的數(shù)量、?點(diǎn)數(shù)量、品類終端表現(xiàn)等）

4)庫(kù)存分析（?如各品類庫(kù)存數(shù)量、各品類周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)效率、品類的保質(zhì)期等）

5)費(fèi)?分析（?如銷售費(fèi)?、管理費(fèi)?、財(cái)務(wù)費(fèi)?以及品類攤銷費(fèi)?、品類覆蓋費(fèi)?、品類的利潤(rùn)回報(bào)等）。

6)其他雙方共同商定的指標(biāo)

7)指標(biāo)聚焦：

?結(jié)果指標(biāo)

?過(guò)程指標(biāo)

?動(dòng)作指標(biāo)

(二)步驟?、落實(shí)好計(jì)劃制定

1.制定計(jì)劃時(shí)建議以“年”為時(shí)間單位進(jìn)?年度的計(jì)劃制定

2.結(jié)合實(shí)際考慮?標(biāo)的可?性，與經(jīng)銷商作好分析與評(píng)估：

1)經(jīng)銷商年度?意發(fā)展策略

?品類策略

?渠道策略

?價(jià)格策略

?分銷策略

?激勵(lì)策略

?其他

2)經(jīng)銷商年度銷量計(jì)劃：

?分解到產(chǎn)品、品類、地區(qū)、客戶、?員、時(shí)間段等??；

?六度分解

?責(zé)任狀

3)3經(jīng)銷商年度促銷計(jì)劃與聯(lián)合推廣計(jì)劃

?包括?什么產(chǎn)品推廣

?做哪?類渠道的推廣

?做哪?類型的促銷

?促銷的時(shí)間段、促銷的?具等等；

4)經(jīng)銷商年度分銷覆蓋計(jì)劃

包含分銷?點(diǎn)、分銷數(shù)量、分銷地區(qū)、分銷價(jià)格、分銷的品類等。

(三)步驟三：做好培訓(xùn)?作

制定好了業(yè)務(wù)計(jì)劃就需要銷售組織完全了解和掌握計(jì)劃內(nèi)容，所以適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)教會(huì)銷售?員透徹了解學(xué)習(xí)計(jì)劃內(nèi)容是?常重要的?環(huán)往往馬虎不得。

1.集中洗腦

2.一對(duì)一簽訂責(zé)任狀

3.經(jīng)銷商體系動(dòng)員大會(huì)

4.現(xiàn)場(chǎng)儀式化

(四)步驟四、做好計(jì)劃執(zhí)?與過(guò)程管理

再好的計(jì)劃都需要不折不扣的落實(shí)執(zhí)?，?產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售組織都必須共同遵守共同執(zhí)?，同時(shí)做好?些計(jì)劃執(zhí)?的呈現(xiàn)?具，

1.反饋實(shí)際執(zhí)?過(guò)程中的進(jìn)度、對(duì)?、結(jié)果

2.?般以“?度、周”為單位進(jìn)?數(shù)據(jù)上報(bào)，包括銷量數(shù)據(jù)、品類數(shù)據(jù)、促銷實(shí)施數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)、分銷覆蓋數(shù)據(jù)等，

3.企業(yè)和經(jīng)銷商銷售管理組織對(duì)數(shù)據(jù)和匯報(bào)進(jìn)?督導(dǎo)與實(shí)地考察了解。

4.下達(dá)以月為單位的聯(lián)合生意計(jì)劃

5.用六大場(chǎng)景賦能聯(lián)合生意計(jì)劃

1）經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析

2）銷售排名

3）過(guò)程培訓(xùn)

4）會(huì)議場(chǎng)景

5）過(guò)程激勵(lì)

6）銷售預(yù)警

(五)步驟五、做好?意計(jì)劃回顧

在計(jì)劃的執(zhí)?過(guò)程中，總會(huì)出現(xiàn)理解的偏差或者執(zhí)?上的?樣，所以?產(chǎn)企業(yè)的銷售管理組織和經(jīng)銷商銷組織務(wù)必對(duì)計(jì)劃的具體實(shí)施進(jìn)?實(shí)際考察和拜訪，并將實(shí)際考察和拜訪得到的定性和定量分析與銷售組織呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)進(jìn)??較和核對(duì)，重新檢討計(jì)劃、分析數(shù)據(jù)、找出差距、調(diào)整策略并提出進(jìn)?步的?案。

二、合伙式賦能

(一)什么是合伙式聯(lián)合生意計(jì)劃？

(二)如何構(gòu)建合伙式聯(lián)合生意計(jì)劃

1.眾籌

案例：成都某家具經(jīng)銷商的心路歷程

2.聯(lián)盟

案例：蘇州某大經(jīng)銷商的大+體驗(yàn)管的模式

3.事業(yè)部

案例：經(jīng)銷商的虛擬利潤(rùn)中心模式

4.股份公司模式

案例：常州某經(jīng)銷商廠商事業(yè)部模式

5.四專代理模式

6.合伙人制度

7.工貿(mào)公司制度

8.連鎖加盟模式

案例一：廣東四會(huì)何姐的合伙人模式

案例二：廣東佛山美的去分銷化的啟示

案例三：邯鄲盧生的內(nèi)部合伙人機(jī)制

—結(jié)束—

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營(yíng)銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)百?gòu)?qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營(yíng)銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營(yíng)銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營(yíng)銷管理顧問，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

核心課程：

1.高績(jī)效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營(yíng)銷

4.《如何制定營(yíng)銷（經(jīng)營(yíng)）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營(yíng)銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營(yíng)銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營(yíng)銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場(chǎng)，惠發(fā)食品2場(chǎng)，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場(chǎng)（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場(chǎng)，海爾集團(tuán)4場(chǎng)、海信電器3場(chǎng)，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場(chǎng)、九陽(yáng)電器3場(chǎng)、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場(chǎng)，顧家家居2場(chǎng)、年年紅家具，亞振家具2場(chǎng)、皇朝家具2場(chǎng)、德高建材2場(chǎng)、歐普照明、榮事達(dá)家電12場(chǎng)、圣象地板9場(chǎng)、大自然地板3場(chǎng)，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤(rùn)涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場(chǎng)、樂宜嘉家居5場(chǎng)、樂尚家居、華藝照明2場(chǎng)、OKES照明7場(chǎng)、冠華照明、萬(wàn)新光學(xué)、朗能電器5場(chǎng)、塞納宮爵、顧家電器13場(chǎng)、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場(chǎng)、惠達(dá)磁磚6場(chǎng)、環(huán)球石材3場(chǎng)、永高管材5場(chǎng)、紅星美凱龍3場(chǎng)、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場(chǎng)、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場(chǎng)、五星電器2場(chǎng)等，麥克維爾空調(diào)3場(chǎng)，東鵬陶瓷3場(chǎng)

客戶評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L(zhǎng)

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿?。。?/p>

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時(shí)間過(guò)得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛你?。。?/p>

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營(yíng)銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，立于不敗之地！

——中國(guó)普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來(lái)，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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