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課程大綱

營銷心理學-1：營銷心理學應用概述與案例分析

1、營銷心理學（Marketing Psychology）——是專門研究營銷活動中賣方和買方的心理現象產生、發展的一般規律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學。

2、心理學與營銷心理學研究內容的四大方向：知、情、意、行

3、營銷心理的案例研究和分析匯總.16 個營銷案例和營銷問題分享戴森的消費升級、戴爾公司的電腦銷售；肯德基的營銷設計；電信的套餐策略；航空公司的機票價格、古井貢酒會所

4、中國互聯網營銷與消費升級產生的典型消費心理 標簽、時間、意義、體驗

營銷心理學-2：客戶（消費者）購買行為的心理要素

1、 購買動機的四大心理要素：需求、價值、信任、滿意

2、引導消費者需求 證明消費品價值 爭求消費者信任 獲得消費者滿意

3、客戶滿意的心理訴求 完美的現狀 滿意度下降 變成問題和困難 新的購買需求

5、客戶購買的心理價值天平；客戶價格感受的對比原理與應對策略結合客戶購買的心理變化，以及結合客戶的心理天平和客戶溝通需求，溝通價格

營銷心理學-3：客戶（消費者）采購類型與心理特征

1、消費者的類型和心理特征：四色性格分類，了解營銷的溝通風格和決策習慣

2、集團客戶的消費心理：4 種關注成本與關注效果的消費類型

3、不同年齡階段和男女差異的消費者的購買心理

4、心理特征與對應方法，營銷心理技巧在營銷溝通中的運用

營銷心理學-4：消費者（客戶）購買決策的心理效應與過程談判心理

資料編輯：北京師范大學（ZH）應用心理學研究中心

1、1）、暈輪效應 2）、對比原理 3）、近因和初始效應 4）、觸發特征

2、談判中的心理與三大技巧；如何在博弈中爭取最好的利益和價值

3、營銷談判技巧；談判的三大要素；談判心理研究，談判的肢體語言識別

研討:結合行業特點研討營銷案例中心理特征和行為規律

客戶心理學-5：影響決策者的 6 大核心技巧

1、互惠原理：互惠如何影響客戶說是，如何影響客戶滿意，如何成交

2、一致原理：承諾與一致在影響他人中的應用技巧和方法

3、認同原理：社會從眾現象，多元無知和責任分散

4、短缺原理：物以稀為貴，時間緊張、供應有限如何影響客戶認知

5、喜好原理：圈子、認同、接觸、喜歡

6、權威原理：專家的手段和技巧

季老師

季鍇源教授 思維創新實戰專家

【資質背景】

香港故事文化發展有限公司資深合伙人

澳門城市大學人際關系心理學特聘教授

北京師范大學珠海分校決策心理學副教授

北京師范大學（ZH）應用心理學研究中心常務主任

北京師范大學（ZH）心理與行為研究所常務副所長

原中興通訊管理咨詢首席顧問、首席講師、總經理

中國人民大學、浙江大學總裁班、上海交大總裁班、廣西大學商學院等特聘教授

【自我解讀】

季鍇源教授長期致力于管理心理學、營銷心理學等方面的研究，堅持以實驗心理學為基礎，以科學嚴謹的態度不斷建構、完善和升華管理心理學理論。在管理心理學領域里，季鍇源教授將中西方管理心理學理論匯集于一身， 結合自己十多年的企業高層管理經驗，探索出了一條適合中國企業生存、發展和提升的管理心理學體系。

此外，季鍇源教授對領導力提升、管理心理學、消費者心理等相關領域都有深入研究和獨到理解。

【授課特色】

季鍇源教授受邀在北京師范大學珠海分校教育學院開設《團體決策和思維訓練》心理學專業選修課程。季鍇源教授將管理心理學、認知心理學與企業團體思維模式完美結合，精彩演繹了《團體決策和思維訓練》所蘊涵的心理學理論和管理學精華，給心理學專業學生帶來了全新的視角，產生了強烈而深遠的思維沖擊，得到北京師范大學心理學專家的高度認可和一致好評。

【管理咨詢】

華立集團賀蘭項目；陜西電信執行力提升項目；河南移動手機銷售技巧提升咨詢項目（影視及課程）；四川電信全員職業素質提升項目；山東聯通管理人員能力提升項目；項目經理、首席咨詢顧問廣西移動全員職業素質提升項目；廣西移動手機銷售技能咨詢項目；廣西移動管理學院（培訓中心）規劃項目；“走進中興”管理咨詢實戰研討系列項目；海南電信“鑄劍”項目全員素質提升項目；貴州移動營銷人員進階項目體系設計； 新疆移動營業廳主動銷售技巧網絡課程項目；廣東網通培訓體系設計及全年培訓規劃項目；廣東電信研究院、廣東電信績效管理咨詢項目；廣東電信情緒壓力（心智模式）管理培訓咨詢項目；山東聯通縣分經理管理綜合能力提升咨詢項目；山東聯通管理人員素質模型建立咨詢項目；湖南移動內部講師培養項目；中興大講堂系列活動策劃；上海電信研究院領導力工程項目；海南電信“礪劍”項目全員技能提升項目；杭州華立集團營銷心理學、魔方影響力；無錫小天鵝股份有限公司六頂思考帽；松崗機電（蕭山雀友麻將機）營銷心理學；富陽泰科鐵塔營銷心理學；招商銀行成都分行魔方影響力；天津農業銀行溝通心理學等。

【主講課程】

《魔方影響力：領導力心理學》

《管理心理學》

《管理溝通心理學》

《營銷心理學》

《決策心理學》

《六頂思考帽與團隊決策》

【服務客戶】

培訓行業覆蓋金融、通訊、電力、房地產、電子、報業、汽車等諸多領域和行業。 包括中國電信、中國移動、中國聯通、中國網通、中國鐵通、中國銀行、招商銀行、興業銀行、光大銀行、發展銀行、中國電信研究院、世強電子、康佳集團、泓和地產、比亞迪、南方都市報、日立電梯、廣州日報、阿里巴巴、中海地產、華立集團、雀友公司、農業銀行、中海地產、泰科集團、華儀電氣、華數公司、小天鵝股份有限公司、松崗機電、昆明制藥、成都銀監局……

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