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【課程背景】

現(xiàn)在大部分企業(yè)的營銷理論、銷售方法論，都來源于西方，比如FABE，SPIN，解決方案銷售，顧問式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為2B銷售方法論，都來源于西方，都是以企業(yè)采購為研究對象。所有的理論，都來源于實踐，再反過來指導(dǎo)實踐。

中國走有中國特色的社會主義道路。在中國這個“巨無霸”經(jīng)濟體中，有一個特殊的采購行為——政府采購。從某種意義上來說，中國政府采購是世界最大經(jīng)濟體中最大的采購實體。西方，走的是“小政府大社會”發(fā)展之路。西方的政府采購量很小，所以，西方?jīng)]有人專門研究政府采購行為，也沒有產(chǎn)生也可不能產(chǎn)生“政府銷售方法論”——統(tǒng)稱為2G銷售方法論。

中國各級政府明確表態(tài)：政府采購要向中小企業(yè)傾斜。這對廣大中小企業(yè)來說，是機會。但對廣大中小企業(yè)來說，要做好政府采購項目，拿什么理論來指導(dǎo)自己呢？企業(yè)采購與政府采購，有相當大的差異。直接拿西方的2B銷售方法論，顯然不太適合。西方以前沒有相關(guān)2G銷售方法論，西方未來也不可能產(chǎn)生2G銷售方法論，因為西方?jīng)]有這種土壤。

【課程收益】

學(xué)員意識到做好G端銷售要完成三大轉(zhuǎn)變，從而實現(xiàn)“市場獨占性、交易長期性、收益穩(wěn)定性”三大價值。

了解G端銷售的五大難點及銷售常用的應(yīng)對方法。

理解G端客戶5大特點對銷售的應(yīng)對方法。

學(xué)員描述出找線索的指南針模型、解構(gòu)線索的5W2H法、線索驗證的6個方法。

學(xué)員能運用線索排序矩陣。

學(xué)員能運用新產(chǎn)品切市場三角鼎勢模型。

學(xué)員能理解收速驗收模型。

掌握共創(chuàng)方案的“菜刀銷售法”、包裝項目的3大法5小招。

掌握6個五星分析模型（挑客戶、選項目，保客戶、挖客戶、升關(guān)系、走近心）。

【課程特色】

方法論與技巧并存：既是一套G端銷售方法論，也是一系列G端銷售技巧的合集。

做模型與落地同行：課程中引用一些經(jīng)典模型，也自創(chuàng)大量輕模型，模型可直接落地應(yīng)用。

講案例與口訣齊飛：結(jié)合豐富的實戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗上升為方法論，并編成口訣，銷售金句。金句頻出。

引理論與工具共進：引用銷售經(jīng)典理論，編制相應(yīng)的銷售表單庫，結(jié)合學(xué)員實際工作情況，形成銷售工具集。

【課程對象】

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售員。

【課程大綱】

一、析特點：G端客戶有些什么特點？

1、G端銷售的五大難點

人難約

工具：三段式約訪

門難進

面難見

碎片化時間

一分鐘呈現(xiàn)

話難懂

事難辦

2、G端銷售的五大特點

客恒定

區(qū)域客戶總表

高相似

問題庫、目標庫、價值庫、案例集

重合規(guī)

合規(guī)自檢表

長周期

周期因素表

官本位

3、三大轉(zhuǎn)變

從產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變

從獵人思維向農(nóng)夫思維轉(zhuǎn)變

從訂單思維向經(jīng)營思維轉(zhuǎn)變

4、三大收益

市場獨占性

交易長期性

收益穩(wěn)定性

二、破薄弱：首先在哪個市場進行突破？

1.找到好線索

什么是好線索

好線索矩陣模型

怎么找好線索

找線索指南針模型

找線索路徑表

2.線索解構(gòu)、驗證、排序

解構(gòu)：5W2H模型

練習(xí)：解構(gòu)黨國會議線索

線索時空驗證6大法

舉例子：說明結(jié)構(gòu)驗證法

線索排序矩陣模型

練習(xí)：運用矩陣模型對

3.挑客戶、選項目

理想客戶模型

案例：竹籃打水一場空

練習(xí)：用理想客戶模型分析正在跟蹤的客戶

優(yōu)質(zhì)項目五星分析模型

練習(xí)：用五星分析模型分析正在跟進的項目

三、筑人脈：客戶人脈資源如何構(gòu)筑？

1、懂體制

黨政機構(gòu)級別圖

討論：院長跟主席，誰的官大？

公務(wù)員級別標識

練習(xí)：看標識猜級別

運行雙軌制

討論：局長、書記、政委、誰的權(quán)力大？

2、搜資料

區(qū)域客戶總表

練習(xí)：列一個客戶應(yīng)搜集的資料

搜資料路徑表

練習(xí)：搜一個客戶關(guān)鍵人信息

3、畫圖譜

人脈關(guān)系圖譜

案例：張三人脈關(guān)系圖譜

課后練習(xí)：以某個客戶不中心，畫出人脈關(guān)系圖譜

高層關(guān)鍵字圖譜

案例：張三關(guān)鍵字圖譜

課后練：以某個高層為例，畫出其關(guān)鍵字圖譜

4、粘客戶

口訣：與客戶保持成長性關(guān)系九字訣。

案例：與趙六、牛二寶保持成長性關(guān)系

學(xué)員分享：分享自己跟客戶保持成長性關(guān)系的案例。

5、轉(zhuǎn)介紹

五緣近心模型

案例：轉(zhuǎn)身多說一句找到緣，成交一個長期合作客戶

金句：拜訪任何一個客戶都要想辦法“榨干剩余價值”

轉(zhuǎn)介紹18字真言

討論：學(xué)員分享自己工作實際中運用18字真言的例子

四、建據(jù)點：如何建立自己的根據(jù)地？

1、切市場

切市場三角鼎勢模型

2、守客戶

守客戶五星策略模型

案例：法院項目——阻擊強勢對手的低價競爭

3、挖客戶

挖客戶五星策略模型

案例：監(jiān)獄項目——全線產(chǎn)品陸續(xù)在監(jiān)獄上線

五、樹鐵桿：如何樹立鐵桿支持者？

1.共創(chuàng)方案

菜刀銷售法

案例：拯救一個原本以為是抄作業(yè)但兩個銷售掉坑里的項目

2.包裝項目

項目包裝3大法5小招

舉例子。學(xué)員用3大法5小招試舉例

3.高層匯報

高層匯報材料

講解：高層匯材料形式4要內(nèi)容4要

練習(xí)：小組共創(chuàng)一篇高層匯報材料

4.上會討論

黨組會議平衡輪

討論：黨組中有一個強力反對者，怎么辦？

六、穩(wěn)投標：如何提高中標的概率？

1.招標因

討論：客戶組織招標的原因

2.采購形與參與人

案例：五次流標記

3.評標式

案例：變態(tài)招標記

4.投標策

投標策略五星模型

案例：歡迎來陪標

5.引導(dǎo)標

案例：無論報什么價都中不了

6.防廢標

案例：主動流標記

7.冷搶標

搶標五星模型

討論：學(xué)員分享搶標成功的關(guān)鍵點或被人搶標的重大失誤點

七、快驗收：如何快速通過項目驗收？

1.驗收準備：立標準、理關(guān)系、硬留痕

驗收總模型

討論：自由發(fā)言，講驗收遇到的坑及要注意的事項

消除顧慮模型：聽同提認

案例：挽留客戶的心

2.驗實實施：明形式、踩流程、劃界線

3.驗收報告

驗收報告12字口訣

案例：蓋下不可能的章

八、強復(fù)制：如何借東風將項目強勢復(fù)制到整個區(qū)域市場？

1.新聞報道

新聞稿件6要素

2.內(nèi)參推介

3.樣板推廣

領(lǐng)導(dǎo)邀請5注意

九、升關(guān)系：如果升化已合客戶關(guān)系，向客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)變？

1.三層關(guān)系

講授：三層關(guān)系的聯(lián)系

討論：你們公司跟關(guān)鍵戰(zhàn)略客戶的關(guān)系在哪一層

2.四個階段

3.五個方向

關(guān)系升化五星模型

案例：往壞里引綁定客戶

羅老師

羅火平老師 ——大客戶銷售培訓(xùn)專家

曾任金立手機臺州分公司 營銷總經(jīng)理

曾任杭州安存網(wǎng)絡(luò)科技有限公司行業(yè) 銷售總監(jiān)

曾任杭州華亭科技有限公司大區(qū) 銷售總監(jiān)

曾任杭州云證網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 副總裁、合伙人

現(xiàn)任中國資本有約集團特約 營銷顧問

《銷售羅盤》認證導(dǎo)師

崔建中銷售學(xué)院專家講師

《銷售與市場》雜志品牌大使

國家二級職業(yè)培訓(xùn)師

浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員

擅長領(lǐng)域：B2G銷售，B2B銷售，大客戶策略銷售、高效銷售拜訪、銷售話術(shù)設(shè)計與訓(xùn)練、銷售行為訓(xùn)練

【個人簡介】

羅火平老師擁有多家公司從0到1的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。多次帶領(lǐng)銷售團隊行走于銷售無人區(qū)，探索出路徑，實現(xiàn)0到1的突破。羅火平老師在銷售工作，總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗并上升到方法論高度，先后在《銷售與市場》、《投資與營銷》等知名媒體發(fā)表30多篇銷售類文章。單篇文章累計閱讀量超800000＋次。羅火平老師累計有20多年銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。其銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗主要分為兩個階段：

第一階段：5年大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾任金立手機銷售經(jīng)理、辦事處主任，臺州分銷公司營銷總經(jīng)理。在面向大客戶銷售時，多次臨危受命，接手面臨崩潰的市場。強勢收尾原代理商工作，親臨一線開發(fā)新渠道，更換代理商等。

羅老師在大客戶銷售生涯中，有四個擅長：

1、擅長開發(fā)空白市場：2003年打破了金立手機在“臨安”，“臨平”兩市場永遠兩個零（零鋪貨，零銷售）的魔咒。

2、擅長長尾客戶經(jīng)營：2005年出任金立手機臺州營銷總經(jīng)理。為擴大金立手機的市場覆蓋寬度，提出經(jīng)營長尾客戶的設(shè)想，并深入一線，走進欠發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級工業(yè)區(qū)，開發(fā)零星小門店。并對客戶進行分級管理，規(guī)劃銷售人員拜訪路線圖，抓重點客戶的同時，分出非重要時間服務(wù)長尾客戶，取得了很好的效果。

3、擅長終端銷售人員培訓(xùn)：羅老師撰寫的產(chǎn)品軟件獲得各地總代理的稱贊，金立手機創(chuàng)始人親自給羅老師頒發(fā)“特別貢獻獎”。在維護客情關(guān)系時，羅老師化整為零，利用空隙時間對合作伙伴的導(dǎo)購員進行銷售培訓(xùn)。為了防止導(dǎo)購員學(xué)會了銷售方法大賣競品，羅老師特意對一些銷售方法進行簡化、異化，讓經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購員用羅老師培訓(xùn)的方法只會賣金立手機。

4、擅長終端促銷：2003年，在杭州蘇寧某店帶隊促銷，創(chuàng)造了“單兵打贏集團軍的神話”——當時金立手機只有一個型號，當時國產(chǎn)手機王者波導(dǎo)有11款型號。2004年國慶，獨自下深到臺州某縣城知名手機場促銷，取得了當日國產(chǎn)手機銷量第一的成績。2005年，策劃《促銷做給賣場看》，引起深圳高層重視，派人下來總結(jié)經(jīng)驗。羅火平老師將當時的經(jīng)驗總結(jié)成文并發(fā)表到《銷售與市場》雜志上。

第二階段：16年政府客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。歷任某網(wǎng)絡(luò)科技有限公司行業(yè)銷售總監(jiān)，副總裁、董事、合伙人。在面向法院、監(jiān)獄、勞教所、仲裁委、招商局等政府銷售有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，多次帶領(lǐng)公司銷售團隊屢建奇功，被譽為“政府銷售奇才”。

羅老師在政府銷售生涯中，有三個擅長：

1、擅長陌拜與新客戶開發(fā)：曾被公司領(lǐng)導(dǎo)號稱“陌拜王子”。

2、擅長新品類銷售：多次帶領(lǐng)銷售團隊行走于銷售“無人區(qū)”并取得成功。

3、擅長政府項目包裝：多次成功借助國家級、省級機關(guān)媒體、官網(wǎng)，包裝項目，批量復(fù)制。

【授課特色】

案例豐富-常年的一線經(jīng)驗積累了豐富的政府銷售案例。

實戰(zhàn)型強-所講內(nèi)容為老師多年實戰(zhàn)提煉，緊貼銷售一線實戰(zhàn)場景。

操作性強-培訓(xùn)內(nèi)容皆為陽光銷售實戰(zhàn)方法，可以直接落地使用。

【授課風格】

1.八年的教師生涯讓羅老師授課更懂得深入淺出。

2.二十年的銷售實戰(zhàn)生涯讓羅老的課程更實戰(zhàn)和接地氣。

3.眾多經(jīng)典案例讓學(xué)員回味其中。

4.讓學(xué)員在面對銷售過程時有一條清晰的路徑。

【主講課程】

《大客戶策略銷售》

《政企大客戶銷售技巧》

《高層拜訪技巧》

《銷售高效拜訪》

《銷售高效溝通》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容成果

1大角鹿瓷磚

2022年1.銷售話術(shù)萃取與設(shè)計

2.銷售訓(xùn)練定制研發(fā)一套培訓(xùn)課件，為全國經(jīng)銷商賦能。總課時達到120小時。10場全國經(jīng)銷商優(yōu)秀店長培訓(xùn)。

2杰克縫紉機

（2022年）1.銷售話術(shù)萃取與設(shè)計

2.銷售訓(xùn)練“深入市場一線調(diào)研，了解經(jīng)銷商對公司銷售政策看法，對新銷售政策推廣的建設(shè)。定制開發(fā)培訓(xùn)課程，為全國經(jīng)銷商培訓(xùn)。

3上海邁濼科技

（2022年）銷售人員OKR考核體系銷售人員工作方向更聚焦。

【服務(wù)客戶】

阿里巴巴、博濤文化（面向政府、文旅局、景區(qū)管理機構(gòu)）、航天信息（面向稅務(wù)局）、上海邁濼科技（面向醫(yī)保局）、杭州迅為科技（面向監(jiān)獄）、武漢金晴科技（面向公安局）、寧波大大防腐（面向中石油中石化）、天涯若比鄰控股集團（面向招商局、經(jīng)信委）、昆明元樸康科技（面向醫(yī)院）、浙江貴仁股份（面向水利部門）、筑龍股份、杭州夢想小鎮(zhèn)、OPLINK、雷米高、農(nóng)村商業(yè)銀行、雅迪電動車、杰克縫紉機、大角鹿瓷磚。

【學(xué)員評價】

羅老師，今天聆聽您的講課，大致了解了前端市場的打法，相信未來也能更好的提供支持。

-----阿里巴巴淘寶教育銷售經(jīng)理 黃可人

羅老師，謝謝您的培訓(xùn)，對我們業(yè)務(wù)員啟發(fā)很大，對銷售也有了更深刻理想，銷售工作原來也可以用這么好的理論來武裝自己。

-----杭州迅為科技有限公司總經(jīng)理 吳兆祥

羅老師這次培訓(xùn)，讓我有點意外。之前我以為羅老師的課只適合我們團隊中的小白。沒想到，反倒是在公司工作了十多年的資深銷售認為課程很有幫助。資深銷售反應(yīng)雖然我們平時也是這么做的，但我們沒有成體系，沒有用那些模型。羅老師，幫我們進行了系統(tǒng)化的梳理，并將模型等工具給到我們來用。

-----大連博濤文化科技股份有限公司（股票代碼832013）銷售總監(jiān) 趙慰

羅老師陪訪兩天，我這兩天學(xué)到的東西，取得的進步，抵得上我在公司這一年的進步。強列要求公司讓老師給我們講一天或半天的課。羅老師太有貨了。

-----寧波大大防腐材料技術(shù)有限公司銷售總監(jiān) 劉鳳龍

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