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【課程背景】

數智化時代，客戶的需求是多樣的、線上線下一體的，需要從企業視角構建客戶洞察-策略驅動-經營回檢-體驗閉環—支撐保障的完整體系

戰略是“骨架”，需要圍繞業務數字化與管理數字化兩大主題，深度借鑒同業領先實踐，探索適合本公司的最優路徑，打造特色化發展模式

客戶營銷體系是“大腦”，需要打造智慧大腦，實現更為高效的客戶觸達與價值提升。

客戶運營體系是“血液”，要建立客戶全生命周期運營體系，建立“人貨場”的新模式

有效實現組織融合、數據融合、業技融合、系統融合，推動更為敏捷、靈活的支撐體系建設，是實現“以客戶為中心”的數字化建設的“靈魂”

老師將結合豐富的咨詢與培訓經驗，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執行、針對性強的培訓課程，為零售業務發展出謀劃策

【課程收益】

1.掌握數字化客戶經營的關鍵邏輯，了解如何實現業技融合

2.深度了解同業的領先實踐，并全面了解其在經營過程中遇到的瓶頸與阻力

3.聚焦經營實踐，以豐富的案例詳細講解業技融合的模式與方法

4.重在落地，強化與本行實際情況的吻合性，聚焦一線痛點，提出新思路

【課程特色】

只講干貨，眾所周知的大趨勢、大方向都不講，讓學員的每一分鐘都能有所收獲

深入淺出、幽默、課堂分為好，結合不同的培訓對象，在保證質量和效果的基礎上，將所要講解的內容更符合

深度洞察，有豐富的培訓經驗與咨詢經驗，所有的積累與觀點均是在實踐中提煉，并經過驗證，能夠確保課程效果

【課程對象】

支行行長

【課程大綱】

一、數字化時代，網點如何構建“數字化營銷思維”？

1、從以產品為中心向以客戶為中心轉變

構建客戶洞察-策略驅動-經營回檢-體驗閉環—支撐保障的完整體系

案例分析：零售——建行洗車卡的營銷

案例分析：對公——行業專營

2、從銷售為王向價值共贏轉變

與客戶價值共贏-與員工價值共享-與生態價值共創

案例分析：數字化轉型規劃的底層邏輯——讓一線發聲

3、從條線經營模式向融合經營模式轉變

敏前臺-強中臺

案例分析：投商私科研一體化

案例分析：實時事件營銷

4、從單渠道向超級渠道轉變

網點+APP+遠程銀行的超級渠道裂變

案例分析：平安銀行如何以網點為中心，打造海陸空營銷團隊

案例分析：招行線上線下聯動經營的工作范式

數字化能力支持：智慧網點-極致體驗-智慧客服

5、從業技單行向業技融合轉變

敏捷組織+項目制管理

案例分析：支行如何打造敏捷組織體系

案例分析：支行如何構建敏捷的項目制管理模式

二、“數字化思維”推動支行營銷新路徑

1、案例分享——建行深圳分行如何做“數字化客戶經營”

深圳建行聚焦六大客群，與咨詢機構共同開展客戶洞察——策略制定——策略執行——策略回檢的閉環經營體系

村民客群洞察與策略制定

養老客群洞察與策略制定

代發洞察與策略制定

商戶洞察與策略制定

私行洞察與策略制定

車主洞察與策略制定

案例啟發：支行聚焦周邊，開展“一行一策”+一戶一策經營

2、支行如何做好拓客經營

支行拓客經營之痛：沒有源頭活水來

支行拓客新模式：構建客戶洞察——策略制定——策略執行——經營回檢的閉環經營體系

洞察客戶：案例分析——天津農商行與紅星美凱龍合作的案例介紹

洞察客戶：做好數據挖掘與MGM

策略制定：結合客戶需求，量身定制營銷策略

策略執行：構建海陸空——多波次營銷體系

策略回檢：以數據驅動策略優化

3、支行如何做好存量客戶提升

支行經營之痛：存量客戶看不見摸不到

支行存量客戶經營新模式：構建鏈式輸送新體系

基礎客戶經營之道（個人）：批量經營+海量撒網+首面經營+蜜月期經營+工作范式

基礎客戶經營之道（對公）：首面經營+蜜月期經營+基礎客戶經理

價值客戶經營之道（個人）：KYC+精細化經營+標簽化經營

價值客戶經營之道（對公）：行業專營+工作范式+數字化賦能

三、支行如何做到“全生命周期”精細化運營

1、抓“廳堂首面”，促首面經營

廳堂首面經營的“工作范式”

廳堂首面經營的線上線下聯動

首面經營的“斷點”連接

2、抓“蜜月期經營”，通過多波次營銷推動經營裂變

蜜月期經營的“工作范式”

蜜月期經營的線上線下聯動

蜜月期經營的產品與權益、活動策略

3、抓“存量客戶經營”，通過客群微細分實現“精準經營”

數據驅動的客群微細分策略

案例分析：平安銀行私人銀行與財富客群的微細分與營銷策略

銀發客群的營銷模式與同業實踐

中產一族的營銷模式與同業實踐

親子客群的營銷模式與同業實踐

4、抓客戶分層管理與運營

人+數字化的基礎客戶運營新模式

案例分析：招商銀行人+數字化的基礎客戶運營新模式

以資產配置推動財富客群經營

案例分析：招商銀行tree資產配置體系介紹

四駕馬車推動私人銀行客群經營

案例分析：中信銀行私人銀行客群經營模式

案例分析：招商銀行私人銀行客群經營模式

5、私域運營新模式

企業微信：如何打造新型SCRM

案例分析：招商銀行利用企業微信實現代發客戶經營新模式

客戶成長體系：打造客戶成長與權益平臺新模式

案例分析：招商銀行M+會員體系

四、 數字化領導力建設的關鍵舉措

1、數字化時代的適應力

第一項修煉：反思

案例分析：如何適應客戶需求，從經營結果中找問題

第二項修煉：認識自己，成為自己

案例分析：兩個支行行長的故事

第三項修煉：從失敗中學習

案例分析：數字化時代的失敗是常態

2、數字化時代的洞察力

第四項修煉：當老師

案例分享：我們如何對待00后

第五項修煉：決策思考

案例分享：招商銀行的數據決策體系

第六項修煉：系統思考

案例分享：構建洞察-策略制定-策略執行-經營回檢的閉環體系

3、數字化時代的協同力

第七項修煉：開放融合

案例分享：招商銀行開放融合的體系

第八項修煉：充分授權

案例分析：中原銀行的授權機制

4、數字化時代的執行力

第九項訓練：以客戶為中心

案例分享：如何講故事

第十項修煉：推動變革

案例分享：部分銀行數字化轉型戰略

宋老師

金融行業從戰略到落地、從業務到科技的全能型實戰專家

數字化轉型實戰專家

咨詢方法論與金字塔原理實戰專家

【個人簡介】

現任神州數碼——咨詢事業部總裁、金融解決方案負責人

曾任麥肯錫金融行業董事合伙人

曾任阿里集團——阿里云智能事業群咨詢總監

曾在招行總行擔任高級經理

華中科技大學管理科學與工程學博士

東北財經大學客座教授，研究生導師

中國注冊會計師

多年來為眾多金融機構提供培訓與咨詢服務，在金融行業有非常深入的理解與認知。萃取100+咨詢案例核心成果，結合豐富的培訓經驗，提供量身定制的培訓課程

宋海林老師是建設銀行、農業銀行、光大銀行、招商銀行、中信銀行、郵儲銀行、恒豐銀行、華夏銀行、山西銀行、大連銀行、唐山銀行等特聘外部專家，主講《商業銀行組織變革模式與案例》《零售銀行數字化轉型同業領先實踐與組織體系優化模式》《公司銀行數字化轉型同業領先實踐組織體系優化模式》《商業戰略思維與金融行業戰略設計》等。

宋海林老師是伊利集團、招商局集團、阿里云研究院、騰訊研究院以及多家商學院特聘外部專家，主講《“以客戶為中心”的企業級經營體系建設與同業實踐》《行業戰略規劃與發展模式介紹與案例分享》《客戶綜合經營平臺與行業專營模式介紹》《行業發展趨勢與案例分析》《從戰略到落地的“咨詢方法論”》《管理模式創新與同業實踐》《員工價值成長與能力提升》《領導力提升與組織轉型》等。

【咨詢項目經驗】

得益于十多年來豐富的咨詢項目經驗，宋海林老師是國內為數不多的在金融戰略、金融業務發展、金融客戶經營、金融科技、金融數字化轉型等方面均有深刻造詣、深入洞察的專家

宋海林老師總結、提煉豐富的咨詢成果，尤其是對千萬級、百萬級咨詢項目的深入復盤、總結提煉，形成精煉的培訓課程與培訓體系，讓學員在有限的時間里，能深入了解同業領先實踐，深入洞察背后的邏輯與體系

【授課風格】

專業性強：憑借頂級咨詢機構的領先理念、豐富的咨詢實戰經驗、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰經驗，成為企業戰略咨詢、客戶經營、市場營銷等領域的引領者

實用落地：憑借豐富的從業經驗，如親自參與的近百項各類領域的咨詢經驗，在阿里集團深度推動阿里服務近百家金融機構各類合作，能夠為學員提供實實在在的干貨

引導啟發：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用

量身定制：結合豐富的經驗量身定制課程；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻

【主講課程】

咨詢方法論與能力提升類：

《金字塔原理與應用》

《員工數字化能力提升》

《咨詢方法論與落地實踐》

企業數字轉型類：

《企業數字化轉型趨勢分析》

《從新零售看數字化轉型》

《數字化領導力培訓》

金融戰略與業務發展類：

《金融行業數字化轉型方向與同業實踐》

《金融行業趨勢分析》

《從戰略到落地——“以客戶為中心”個人業務發展之道》

《從戰略到落地——對公業務差異化發展之道系列課程》

《商業銀行對公業務行業趨勢分析與企業趨勢分析》

《商業銀行戰略與公司客戶經營策略》

《科技賦能驅動業務創新系列課程》

金融數字化轉型類：

《2023年金融行業以客戶為中心的數字化轉型》

《數據分析與數字化客戶經營》

《以數字化驅動客群經營》

《數字化轉型推動業務+科技融合》

金融業務與科技能力類：

《金融機構產品經理培養體系》

《金融機構客戶培養體系》

《以用戶為中心的需求分析、需求設計、體驗優化之道》

【學術著作】

《區域性銀行生態體系建設白皮書》。作為主編，攜手中原銀行、阿里云研究院，訪談40余家銀行副行長及以上領導，問卷調研70余家銀行，歷時半年，撰寫完成

學術著作：《市場營銷學》（東北財經大學出版社）

相關文章與論文：《智慧運營賦能企業業務“內涵式”發展》《中國零售銀行敏捷轉型》《砥礪前行、智啟新篇：2019—2020中國企業數字化發展回顧與展望》《中國商業銀行數字化轉型研究報告》《“韌性發展”助力商業銀行發展》等

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