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課程背景

近年來隨著中國家庭財(cái)富的累積和民眾保險(xiǎn)意識(shí)的覺醒，保險(xiǎn)開始成為每個(gè)家庭的必備品。而隨著中介等市場主體的不斷增加、客戶線上咨詢等購買習(xí)慣的改變，市場對(duì)于專業(yè)保險(xiǎn)營銷人員的要求越來越高。優(yōu)秀的代理人如何不斷的提升自身的專業(yè)能力，從容應(yīng)對(duì)客戶的需求和市場的變化，如何打造個(gè)人的競爭力來持續(xù)延續(xù)成功，成為可持續(xù)發(fā)展的頂尖贏家？

本套課程來自國際MDRT會(huì)員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)萃取，同時(shí)又結(jié)合了國內(nèi)MDRT會(huì)員的落地話術(shù)腳本，實(shí)用性非常強(qiáng)，投入學(xué)習(xí)必有收獲。這是一套幫助業(yè)務(wù)人員大幅提升壽險(xiǎn)銷售業(yè)績的課程，會(huì)以生動(dòng)活潑的風(fēng)格，學(xué)習(xí)實(shí)踐相結(jié)合的方式來幫助業(yè)務(wù)人員迅速突破自我，實(shí)現(xiàn)業(yè)績新高；透過參與，這套課程將幫助壽險(xiǎn)顧問精進(jìn)至職涯的下一個(gè)階段。

課程收益

● 績效：明目標(biāo)有方法，有效增加保費(fèi)規(guī)模

● 轉(zhuǎn)變：塑造高效展業(yè)習(xí)慣，打造個(gè)人競爭力，進(jìn)入高端市場

● 體系：從銷售策略到銷售技巧全流程打造，掌握頂尖營銷員的六大成功法則

課程對(duì)象

財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問（課程人數(shù)：40人以下）

課程方式

講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程大綱

開篇破冰活動(dòng)：工具——營銷就是締造關(guān)系

討論：成功人士的習(xí)慣

銷售策略篇

第一講：設(shè)定偉大藍(lán)圖

一、設(shè)定愿景

1. 什么是愿景：很遠(yuǎn)大、帶使命、可實(shí)現(xiàn)

思考：5年后的我以及我的客戶

書寫：使命宣言

案例分享：我的愿景——某保險(xiǎn)行業(yè)MDRT（曾因卓越成績被選為冬奧會(huì)火炬手）

二、設(shè)定目標(biāo)

1. 目標(biāo)的特點(diǎn)：做得到、可信、可衡量、有期限

工具：漏斗法則

成功法則一——目標(biāo)明確化

三、設(shè)定計(jì)劃

1. 目標(biāo)分解要領(lǐng)：年-月-周，承諾是未清償?shù)膫?/p>

2. 目標(biāo)分解工具：Ask-To-Buy表格

3. 目標(biāo)執(zhí)行要領(lǐng)：72小時(shí)法則（行動(dòng)項(xiàng)目、達(dá)成步驟、行動(dòng)期限）

第二講：高效管理時(shí)間

一、銷售時(shí)間最大化

1. 高效時(shí)間管理——工作事項(xiàng)分類

1）專注于關(guān)鍵事項(xiàng)——綠色

2）盡可能分配重要事項(xiàng)——黃色

3）管控壓力釋放事項(xiàng)——紅色

2．最大化銷售時(shí)間的策略：終極時(shí)間管理工具——授權(quán)

成功法則二——銷售時(shí)間最大化

二、時(shí)間分配的檢視及調(diào)整

1. 時(shí)間分配的四個(gè)類別：內(nèi)部運(yùn)作、外部營銷、內(nèi)部營銷、銷售訪談

互動(dòng)練習(xí)：劃分你的時(shí)間板塊

研討：現(xiàn)在要做什么才能善用我的銷售時(shí)間、如何規(guī)劃將銷售時(shí)間增加到平均每周25小時(shí)

小結(jié)：合理的利用時(shí)間，并學(xué)會(huì)將銷售時(shí)間最大化才能更好的保證績效，思考自己過往的工作習(xí)慣，進(jìn)行合理的調(diào)整，讓每周工作效率最大化

第三講：改進(jìn)工作績效

一、從哪提升——績效改善公式

公式：M*E*A=每周FYC

1. M-市場（件均FYC）

2. E-成效（成交百分比）

3. A-行動(dòng)（促成次數(shù)）

二、如何提升——強(qiáng)化 MEA

1. 如何提升市場分?jǐn)?shù)（提升件均FYC）

2. 如何拓展成效分?jǐn)?shù)（提高成交比例）

3. 如何增加行動(dòng)分?jǐn)?shù)（每日訪量）

成功法則三——監(jiān)控與評(píng)估

研討：強(qiáng)化我的MEA

銷售技巧篇

第一講：持續(xù)開發(fā)客戶

一、開發(fā)客戶的策略之一——培養(yǎng)關(guān)系

成功法則四——培養(yǎng)關(guān)系

1. 開發(fā)客戶的三種方式：緣故、轉(zhuǎn)介、創(chuàng)新渠道

2. 客戶名單的三種類別：熾熱、溫和、冰冷

3. 優(yōu)質(zhì)潛在客戶名單5大特點(diǎn)

1）已經(jīng)知道目標(biāo)是誰

2）何地、 何時(shí)和如何進(jìn)行接觸

3）婚姻狀況和住宅狀況

4）同居人和家庭收入

5）個(gè)人喜好

4. 優(yōu)質(zhì)潛在客戶有5大特點(diǎn)

1）需要認(rèn)可并且轉(zhuǎn)化為欲望

2）確認(rèn)并保證有預(yù)算

3）愿意向你購買

4）你認(rèn)識(shí)能下決定的人

5）符合可保資格

6. 擴(kuò)充優(yōu)質(zhì)客戶名單法：轉(zhuǎn)介紹

場景一：客戶轉(zhuǎn)介紹（成交、未成交）

場景二：緣故轉(zhuǎn)介紹

場景三：多種拒絕處理

場景四：開發(fā)陌生客戶

訓(xùn)練：多場景準(zhǔn)客戶開拓話術(shù)現(xiàn)場演練（根據(jù)需要可對(duì)不同場景選擇性使用）

二、開發(fā)客戶的策略之二——營銷計(jì)劃

1. 內(nèi)部及外部營銷（老客戶及潛在客戶的經(jīng)營）

2. 今日及明日營銷（可出單客戶及可持續(xù)溝通的客戶的經(jīng)營）

3. 分辨潛在客戶及客戶升級(jí)：分辨ABCD四類四類潛在客戶、計(jì)劃拜訪頻次及銷售目標(biāo)

1）A類-每年四次拜訪，25筆銷售

2）B類-每年一次拜訪，20筆銷售

3）C類-潛在的B類客戶，可通過活動(dòng)營銷轉(zhuǎn)化

4）D類-成交可能性不大，可通過活動(dòng)營銷經(jīng)營

研討：如何將客戶分成「A B C D」四類

案例分享：客戶的有效升級(jí)工具——計(jì)劃100

工具：計(jì)劃100

第二講：高效約訪接觸

成功法則五——持續(xù)精進(jìn)

一、銷售的三大類型

1. 三流銷售靠產(chǎn)品

2. 二流銷售靠理念

3. 一流銷售靠人格

二、銷售的四大境界

1. 無形 2. 感動(dòng) 3. 需求 4. 合作共贏

三、真正的銷售兩大步驟

1. 用心了解對(duì)方

2. 完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂

四、約訪

1. 建立良好的第一印象：給別人塑造良好的第一印象是沒有第二次機(jī)會(huì)的

2. 如何建立良好的印象：10要素

活動(dòng)練習(xí)：良好的第一印象

3. 通電話的良好第一印象（6個(gè)關(guān)鍵）

4. 電話約訪話術(shù)學(xué)習(xí)——計(jì)劃A、如果被拒絕——計(jì)劃B

場景一：緣故約訪

場景二：轉(zhuǎn)介紹約訪

場景三：陌生約訪

場景四：面對(duì)面約訪

各類拒絕處理

工具：需求調(diào)查問卷

訓(xùn)練：分場景約訪及拒絕處理話術(shù)現(xiàn)場演練（根據(jù)需要可對(duì)不同場景選擇性使用）

五、接觸面談

1. 銷售的最高境界：聊天

2．贏家三要素：做好人 做對(duì)事 說對(duì)話

3. 接觸面談開場白（贊美寒暄四談+道明來意五步溝通要術(shù)）

4. 接觸面談各環(huán)節(jié)溝通發(fā)問技巧

1）收集資料：破冰問題、最佳問題、重復(fù)多次的問題

2）發(fā)掘需求

工具：18個(gè)引起興趣的話題

研討：18個(gè)問題中找出最常用的10個(gè)進(jìn)行排序并說明理由

3）確認(rèn)需求

工具：市場調(diào)查問卷-疾病保障型、家庭財(cái)務(wù)分析

訓(xùn)練：接觸及需求分析話術(shù)腳本現(xiàn)場演練

第三講：建議書及促成

一、了解你的買方

1. 強(qiáng)化需求分析的價(jià)值。

活動(dòng)：非凡銷售。

2. 制作不敗的建議書的原則：充分的準(zhǔn)備

3. 有效建議書四要件：別致新穎、緊扣需求、強(qiáng)化信賴、緊跟促成

4. 建議書說明的邀約

話術(shù)工具

5. 不敗的建議書說明的原則（12項(xiàng)）

案例分享：不敗的建議書（根據(jù)需求可增減）

二、取得客戶信賴以成交

1. 買方為什么會(huì)接受、如何讓買方接受

2. 成交的基本原則（Ask-To-Buy）：你必須要有說服力，要求馬上行動(dòng)

3. 成交的策略

1）四大步驟——A 計(jì)劃

2）拒絕處理——B計(jì)劃

4. 成交的技巧

1）推定承諾法

2）醫(yī)療成交法

3）選擇成交法

4）富蘭克林成交法

5）故事成交法

6）反拖延成交法

7）建議書成交法

8）“門把”成交法

訓(xùn)練： 建議書說明及8種成交法話術(shù)現(xiàn)場演練（可根據(jù)需要選擇部分）

5. 提升成交的百分比（兩個(gè)變數(shù)）

第四講：服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

一、遞送保單八步

1. 恭喜客戶

2. 重申客戶已確認(rèn)的壽險(xiǎn)需要

3. 重點(diǎn)介紹保險(xiǎn)單內(nèi)容

4. 解釋保險(xiǎn)單條款

5. 確認(rèn)客戶對(duì)保險(xiǎn)單的了解程度，進(jìn)行保單回執(zhí)簽收

6. 讓客戶對(duì)壽險(xiǎn)顧問做出評(píng)估

7. 請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹新客戶

8. 協(xié)助客戶列出名單

二、令客戶成為老主顧

1. 每次回訪須檢視客戶擁有保險(xiǎn)計(jì)劃的保障利益

2. 說明下次保險(xiǎn)費(fèi)需要交納的日期

3. 討論下次需要給客戶本人及家庭成員加保的時(shí)間，設(shè)定進(jìn)行保單年度體檢的日期

4. 取得轉(zhuǎn)介紹的潛在客戶名單

訓(xùn)練：售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介話話術(shù)現(xiàn)場演練

三、持續(xù)經(jīng)營

1. 舉辦課程或講座

2. 其他分享：有趣有料的活動(dòng)

第五講：打造個(gè)人品牌

一、何為個(gè)人品牌

1. 個(gè)人品牌概念

2. 個(gè)人品牌塑造上三大問題

3. 個(gè)人品牌三特征：獨(dú)特性、相關(guān)性、一致性

成功法則六——成為專家

二、成為專家

1. 攻入高端市場：以高端客戶為目標(biāo)營銷和銷售

2. 富人的定義：大富豪流動(dòng)資產(chǎn)1000-5000萬……（數(shù)據(jù)摘自《中國貧富標(biāo)準(zhǔn)線》）

3. 高端市場的潛在客戶群體有哪些

4. 高端客戶的需求有哪些

研討：進(jìn)入高端市場的挑戰(zhàn)有哪些？

個(gè)例分析：如何經(jīng)營高齡市場

研討：計(jì)劃闖入哪一個(gè)高階市場？該怎么做？

結(jié)語：祝好運(yùn)和鴻圖大展

楊老師

楊恩月老師 保險(xiǎn)營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

21年保險(xiǎn)從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中國壽險(xiǎn)管理師

TAP頂尖贏家班、CFLL-PPM營銷領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)管理模式授權(quán)認(rèn)證講師

曾任：太平洋保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)） | 業(yè)務(wù)經(jīng)理/團(tuán)隊(duì)長

曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險(xiǎn)公司） | 江蘇分公司BTH(培訓(xùn)總監(jiān))

曾任：長城保險(xiǎn) | 分公司個(gè)險(xiǎn)部副經(jīng)理

◆ 50+：培養(yǎng)了50+位（連續(xù)多年達(dá)成MDRT/COT/TOT標(biāo)準(zhǔn)）的保險(xiǎn)精英

◆ 100+：總結(jié)設(shè)計(jì)30+個(gè)場景話術(shù)、20+個(gè)營銷工具、60+個(gè)實(shí)用銷售案例

◆ 300+：100+場創(chuàng)說會(huì)、200+場產(chǎn)說會(huì)：產(chǎn)說會(huì)均簽單率超70%、創(chuàng)說會(huì)參訓(xùn)率超60%

◆ 600+:《打造壽險(xiǎn)頂尖贏家》《年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》等600+期課程，培育業(yè)務(wù)精英5000+

◆ 1000萬：為華泰人壽定制實(shí)施全新系列營銷課程，助力實(shí)現(xiàn)提前破千萬的年度業(yè)績

◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開機(jī)構(gòu)10家（1年內(nèi)），3年保費(fèi)從0到過億。

授課領(lǐng)域：保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、壽險(xiǎn)銷售、年金險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、增員、財(cái)富傳承、保險(xiǎn)監(jiān)管政策分析、產(chǎn)說會(huì)等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

從一線保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理/主任出身，楊老師堅(jiān)持從實(shí)戰(zhàn)需求出發(fā)，深度洞察保險(xiǎn)客戶，并圍繞銷售場景設(shè)計(jì)并傳授營銷工具、銷售話術(shù)，為保險(xiǎn)公司打造業(yè)務(wù)精英，創(chuàng)造驕人業(yè)績。

【籌建10家機(jī)構(gòu)業(yè)績從0→1億】2年內(nèi)為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無錫等地10家三級(jí)機(jī)構(gòu)，并不斷完善新機(jī)構(gòu)的銷售流程、為團(tuán)隊(duì)引入營銷技巧、改進(jìn)營銷策略，帶領(lǐng)多個(gè)三級(jí)機(jī)構(gòu)拿下全國第一，所籌建的10家三級(jí)機(jī)構(gòu)，三年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)過億

【輔導(dǎo)新人首月開單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長四步驟（創(chuàng)新班5天-新人銜接訓(xùn)練20天-晉升團(tuán)60天-新晉主管培訓(xùn)3天），設(shè)計(jì)保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)工具10+套，助力新人達(dá)成首月100%出單，90天60%晉升率

【培育業(yè)務(wù)精英數(shù)百人】

——為德華安顧人壽開展《PPM卓越經(jīng)理人》、《TAP頂尖贏家》、COP等課程70+期，培養(yǎng)精英主管100+位，業(yè)務(wù)精英3000+人，10余位三級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人

——為東吳人壽開展《步步為贏有效增員》《外勤團(tuán)隊(duì)管理》等課程80期，培養(yǎng)精英主管80+位，業(yè)務(wù)精英2000+，出色的機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和數(shù)位其他崗位管理干部10+位

——為華泰人壽開展《NBSS需求導(dǎo)向銷售》、《PPM卓越經(jīng)理人》、《有效增員》等課程100+期，培養(yǎng)精英主管40+位，業(yè)務(wù)精英300+（其中全國前十3個(gè)），外勤轉(zhuǎn)為核心內(nèi)勤管理干部12位

——為太平洋人壽開展《專業(yè)化銷售流程》課程20+期，培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英200+

主講課程：

《打造壽險(xiǎn)頂尖贏家-邁向MDRT之路》

《打造壽險(xiǎn)贏家-成為卓越團(tuán)隊(duì)長》

《健康險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《步步為贏有效增員系統(tǒng)建設(shè)》

《民法典時(shí)代的資產(chǎn)配置與財(cái)富傳承》

《順宏觀趨勢(shì)，抓行業(yè)機(jī)遇-中國金融監(jiān)管新變化下的保險(xiǎn)銷售》

《新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下家庭財(cái)富規(guī)劃》（產(chǎn)說會(huì)）

授課風(fēng)格：

活躍輕松：娓娓道來、形式多樣、互動(dòng)性強(qiáng)、學(xué)員專注

實(shí)戰(zhàn)落地：專業(yè)性強(qiáng)、貼近實(shí)戰(zhàn)、案例豐富、工具實(shí)用

學(xué)習(xí)規(guī)律：循序漸進(jìn)、觀念革新、實(shí)戰(zhàn)演練、現(xiàn)場轉(zhuǎn)化

部分客戶評(píng)價(jià)：

楊老師的《打造頂尖贏家-邁向MDRT》的課，對(duì)我啟發(fā)非常大，不僅打開了我對(duì)保險(xiǎn)銷售的新認(rèn)知，還具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性，不僅有銷售技巧的分享，更是給了我們?cè)捫g(shù)工具直接可以用，讓我對(duì)于連續(xù)達(dá)成MDRT有了更大的信心。

——華泰全國前十的營銷員 張某

《順趨勢(shì)，抓機(jī)遇-新規(guī)下的保險(xiǎn)銷售》這套課程關(guān)于行業(yè)的趨勢(shì)分析，是我十多年來聽過的最好的課程，老師非常有針對(duì)性的分析了，當(dāng)下新規(guī)對(duì)于我們銷售中的利弊影響，還幫助我們一起總結(jié)了新規(guī)下保險(xiǎn)銷售的一些新話術(shù)技巧、讓我對(duì)行業(yè)信心倍增，太感謝總監(jiān)為我們請(qǐng)到這么好的老師來授課。

——保通代理 李主管

產(chǎn)說會(huì)的趨勢(shì)分析和保險(xiǎn)觀念溝通非常到位，客戶現(xiàn)場聽得很認(rèn)真，后期也表示在老師的課程認(rèn)識(shí)到很多新理念，這場活動(dòng)對(duì)于隊(duì)伍信心建立和客戶簽單跟進(jìn)都起到了非常好的作用，真是行業(yè)大咖級(jí)別講師，下次還要再請(qǐng)楊老師！

——德華安顧 周總

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