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課程對象

事業(yè)部總經理、區(qū)域經理、市場經理

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：渠道商開發(fā)與運營管理

1、尋找經銷商的策略

汽車經銷商的類型及其合作特點

汽車行業(yè)的經銷商的產品特點

尋找潛在的、富有潛力的經銷商的途徑

汽車企業(yè)的品牌---確定經銷商選擇的基礎

首次拜訪經銷商或進行首次溝通的策略

通過首次拜訪確定經銷商的綜合實力和合作意愿的策略探討

2、汽車行業(yè)經銷商選擇的標準

經銷商選擇的總體思路

經銷商的流通實力認證

經銷商的營銷意識判斷和綜合評估

經銷商的市場能力評估

經銷商的管理能力的綜合測定

如何確定經銷商的合作意愿

3、汽車行業(yè)經銷商選擇的評估策略

經銷商開發(fā)的注意事項

如何誘導實力充足的非行業(yè)代理進入本行業(yè)

經銷商的評估與優(yōu)先選擇

經銷商選擇和評估的誤區(qū)

面隊潛在經銷商，外銷人員的工作要點和行為準則

4、與潛在經銷商進行溝通的策略和技巧

拜訪計劃的制定、路徑選擇和應注意的問題

面隊潛在經銷商，外銷人員的心態(tài)處理和個性走向

溝通的時間安排和時間策略

溝通的人員安排和策略

溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運用

經銷商性格溝通與應對技巧

正式的商務談判與計劃拜訪的相互協(xié)調及協(xié)調的策略

第二章節(jié)：渠道之間的沖突管理

一、案例互動：由每一組提出一個工作中，常出現(xiàn)的沖突問題，寫在白紙上。

通過對案例的解析，讓我們認識到管理沖突的重要性

沖突管理有效的提升工作效率與改善計劃目標

沖突問題與實際管理，對比的改善計劃

二、沖突管理處理的思路：

1、為什么會有這樣的沖突？---分析與原因

找到造成沖突的原因，人、機、料、法、環(huán)工具的使用

制度與流程的標準化實施要素點

問題沖突的5W2H工具解析法

2、如何處理沖突---使用的方法

會務溝通法的技巧分析

崗位體驗法的技巧分析

重塑流程法的技巧分析

培訓認證晉級法的技巧分析

3、想得到什么----結果與改善計劃

達成的目標計劃

制度與績效的保障體系

第三方監(jiān)管部門的設立與監(jiān)管體系設定

4、如何避免沖突產生---優(yōu)化的計劃

前饋管理模型

制度化、標準化、流程化、數(shù)據(jù)化的管理打造

成立小組討論機制，定期優(yōu)化部門之間的遺留問題

提升各部門人員的素質與修養(yǎng)，學會換位思考。

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業(yè)管理課程內容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業(yè)管理經驗和資深的行業(yè)背景，引經據(jù)典，深入淺出的授課風格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯(lián)網＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設與人才管控》《區(qū)域經理如何管控經銷商》《區(qū)域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業(yè)務能力、互聯(lián)網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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