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課程對象

銷售經(jīng)理，配件經(jīng)理、銷售總監(jiān)、客服經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：當(dāng)下汽車配件商面臨的現(xiàn)狀

配件商在運營與管理發(fā)展解析

微利化時代的精細(xì)化管理已經(jīng)到來，精細(xì)化管理給企業(yè)帶來的優(yōu)點分享。

精細(xì)化管理中，流程與制度起著重要的作用。

徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟睿彩墙杂袠?biāo)準(zhǔn)，按章行事，力求統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。

當(dāng)下全國各個企業(yè)的客戶關(guān)系管理的轉(zhuǎn)型任務(wù)

基于客戶體驗滿意的服務(wù)創(chuàng)新理念

基于客戶交互關(guān)系的客戶管理創(chuàng)新理念

基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念

基于客戶價值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念

配件商的核心競爭力打造、團隊建設(shè)與人才管控的轉(zhuǎn)型分析

微利化時代的精細(xì)化管理的管理理念轉(zhuǎn)變分析

第二章節(jié)：銷售團隊的組織構(gòu)架與崗位職責(zé)

銷售部的組織構(gòu)架分析、隨著市場變化組織構(gòu)架的調(diào)整

銷售部各個部門的崗位職責(zé)與工作流程分析

銷售部管理層會關(guān)注的專職崗位與兼職崗位的運作

互聯(lián)網(wǎng)模式的組織構(gòu)架與崗位模式

第三章節(jié)：如很做好客戶的分類與心態(tài)管理

1、客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)

按照配件的采購周期分類

按照客戶的經(jīng)營規(guī)模分類，大客戶與散戶

按照合作模式分類、主機廠的配套商、汽車城的經(jīng)銷商等

不同類別的客戶特征與應(yīng)對方式

客戶的心態(tài)管理

配件商與客戶的量利平衡管理原則

不同客戶的性格與內(nèi)心動態(tài)分析

現(xiàn)場互動與案例分析

3、汽車配件商的服務(wù)管理

服務(wù)顧問的售后流程執(zhí)行狀態(tài)與偏差

服務(wù)顧問經(jīng)常忽略的廠方要求與標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)動作分析

服務(wù)顧問協(xié)調(diào)各部門之間的接口問題

標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)規(guī)范執(zhí)行與經(jīng)銷商習(xí)慣分析

配件的庫管與賬務(wù)提報機制分析

各部門考核機制分析與廠家的要求偏差管控

售后利潤管控與工作要點分析

4汽車配件商的客服管理

客戶關(guān)系管理對品牌的重要性分析

CRM系統(tǒng)的管理與要領(lǐng)分析

客戶的投訴與抱怨處理流程分析

客服部門的監(jiān)管與管理反饋要點監(jiān)管

客戶邀約與預(yù)約及廠家老客戶政策的對接

客戶的滿意度衡量標(biāo)準(zhǔn)與經(jīng)銷商執(zhí)行的偏差分析

第四章節(jié)：如何打造優(yōu)秀的銷售團隊，與團隊建設(shè)

一、團隊人員凝聚力的打造----策略和目標(biāo)的確立

1、有效的戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)術(shù)方法是團隊必勝的前提

2、明確的團隊目標(biāo)規(guī)劃、制定長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)

3、實現(xiàn)團隊目標(biāo)的個人的因素與團隊因素

4、如何發(fā)揮團隊中個人的長板規(guī)避個人短板

二、團隊人員凝聚力的打造-----建立學(xué)習(xí)型組織

1、讓團隊人員了解自己的軟硬實力和自己的不足

2、確定行之有效的學(xué)習(xí)計劃和指導(dǎo)思路

3、學(xué)以致用、不斷地在團隊中演練，讓員工得到進步和成長

4、學(xué)習(xí)的內(nèi)容要分團隊來完成，避免一視同仁，要與時俱進、與實偕行

三、團隊人員凝聚力的打造----三個核心指標(biāo)

1、訓(xùn)練團隊人員的自動自發(fā)的習(xí)慣----自主性

2、訓(xùn)練團隊人員的全方位，多角度的看待問題----思考性

3、讓團隊人員了解一人行舟的風(fēng)險-----合作性

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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