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課程對(duì)象

銷售人員、大客戶經(jīng)理、區(qū)域管理層

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：談判溝通前的準(zhǔn)備工作開(kāi)展

1、個(gè)人能力與綜合素質(zhì)的要求

銷售人員的硬實(shí)力與軟實(shí)力打造

銷售人員的心態(tài)打造（相信自我，相信產(chǎn)品、相信顧客）

客戶溝通前的必要工具準(zhǔn)備（電子產(chǎn)品，客戶檔案，筆紙，相關(guān)資料）

2、競(jìng)品與客戶的信息準(zhǔn)備

判定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣、相關(guān)材料的工具準(zhǔn)備

我方優(yōu)劣的分析，核心競(jìng)爭(zhēng)力的塑造和整理

項(xiàng)目的整體運(yùn)營(yíng)核算準(zhǔn)備、周期、財(cái)務(wù)、人員投入比

客戶檔案管理工具介紹，客戶組織構(gòu)架、關(guān)鍵人、核心訴求的信息整理

第二章節(jié)：談判溝通過(guò)程中的技巧與方法分析

1、溝通過(guò)程中的需求分析與人員分工

需求分析的技巧（5W2H，冰山理論

望聞問(wèn)切的技巧方法

觀察員、記錄員、主副談判、助理人員分工解析

中場(chǎng)休息的時(shí)間節(jié)點(diǎn)把握與設(shè)計(jì)

2、與客戶溝通時(shí)的異議處理工具使用

FAB話術(shù)法則

ACE話術(shù)法則

溝通過(guò)程中的技巧（反問(wèn)法，延遲法、補(bǔ)償法、轉(zhuǎn)移法、重復(fù)法等）

現(xiàn)場(chǎng)的案例整理與展示

3、談判溝通過(guò)程中客戶性格分析與應(yīng)對(duì)策略

談判的時(shí)機(jī)、籌碼、讓利的技巧分析

談判的基本原則把握與領(lǐng)導(dǎo)的溝通與申請(qǐng)

政策與立場(chǎng)的設(shè)定與談判博弈

主導(dǎo)型客戶的性格特征與應(yīng)對(duì)策略，互動(dòng)講解

社交型客戶的性格特征與應(yīng)對(duì)策略、互動(dòng)講解

表現(xiàn)型客戶的性格特征與應(yīng)對(duì)策略，互動(dòng)講解

分析型客戶的性格特征與應(yīng)對(duì)策略，互動(dòng)講解

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)案例解析，深入了解洽談的技巧

4、與客戶在價(jià)格談判的技巧分析

讓利五步法：一步到位法、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)法、請(qǐng)示經(jīng)理法、三問(wèn)承諾法、欲擒故縱法

套餐法：金融信貸法、服務(wù)增值法、技術(shù)保障法、價(jià)值重塑法

第三章節(jié)：談判溝通后的服務(wù)管理

企業(yè)內(nèi)部的溝通與合同事宜的推進(jìn)計(jì)劃

服務(wù)承諾的保障與客戶關(guān)系的維系

售后流程的設(shè)計(jì)與執(zhí)行

客訴、突發(fā)事件的應(yīng)急預(yù)案

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛(ài)。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開(kāi)發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開(kāi)發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開(kāi)展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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