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課程大綱

一、政府?dāng)?shù)字化項(xiàng)目運(yùn)作模式與流程

1.案例：政府?dāng)?shù)字化項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素

2.政府?dāng)?shù)字化項(xiàng)目的四個(gè)特點(diǎn)：規(guī)模、周期、組織、內(nèi)容

3.政府?dāng)?shù)字化項(xiàng)目解決方案式銷售模式：從痛點(diǎn)出發(fā)的PPVVC

4.政府?dāng)?shù)字化項(xiàng)目采購(gòu)流程分析

5.政府大客戶項(xiàng)目流程設(shè)計(jì)：三板斧關(guān)鍵動(dòng)作及標(biāo)準(zhǔn)表

6.政府項(xiàng)目的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)及協(xié)同作戰(zhàn)：華為鐵三角的借鑒意義

二、需求挖掘引導(dǎo)與獲得計(jì)劃

1.案例：獲得甲方項(xiàng)目計(jì)劃是最高效的了解方式

2.解讀政府?dāng)?shù)字化項(xiàng)目需求的三個(gè)方法

3.決策組織與需求痛苦鏈

4.企業(yè)教練的價(jià)值與開發(fā)

5.需求挖掘的SPIN方法

6.需求調(diào)研的問(wèn)卷結(jié)構(gòu)與溝通技巧

7.盡早與高層決策者探討需求的兩個(gè)方法：價(jià)值營(yíng)銷、需求引導(dǎo)九宮格

8.項(xiàng)目需求分析與甄別：需求分析地圖

9.客情工作主要內(nèi)容

三、客戶開發(fā)與關(guān)系提升

1.案例：客戶這么多如何搞定？

2.客戶關(guān)系的三層結(jié)構(gòu)：從關(guān)鍵人員到組織關(guān)系

3.客戶開發(fā)的八種渠道

4.客戶決策組織掃描與客戶關(guān)系提升運(yùn)作地圖

5.關(guān)鍵人員的突破

6.客戶高層關(guān)系的建立方法

7.組織客戶關(guān)系提升方法

8.找對(duì)人說(shuō)對(duì)話：客戶溝通風(fēng)格及其注意事項(xiàng)

四、項(xiàng)目運(yùn)作中的差異化營(yíng)銷策略

1.案例：如何改變規(guī)則贏得訂單

2.項(xiàng)目進(jìn)入的最佳階段與相應(yīng)策略

3.理解客戶的需求期望：第一性原理與場(chǎng)景重構(gòu)方法

4.友商信息的收集與分析

5.找到差異化優(yōu)勢(shì)：比較優(yōu)勢(shì)分析方法

6.設(shè)計(jì)差異化優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略

7.用技術(shù)交流引導(dǎo)客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

8.向決策者推銷解決方案

9.屏蔽友商的四種方法

回顧總結(jié) & 問(wèn)答

鄧?yán)蠋?/h5>

戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷管理專家—鄧?yán)蠋?/p>

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開大學(xué)和西南財(cái)大總裁班特聘講師

近20年大客戶營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸營(yíng)銷副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問(wèn)，現(xiàn)任天元集團(tuán)、蘭科、天睿視迅等數(shù)個(gè)成長(zhǎng)型民營(yíng)企業(yè)的高管顧問(wèn)

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過(guò)550場(chǎng)次

2.【風(fēng)格特點(diǎn)】

善于幫助學(xué)員建立知識(shí)體系框架。

鄧博老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐與經(jīng)典的管理、營(yíng)銷理論相結(jié)合，開發(fā)設(shè)計(jì)出滿足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識(shí)體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強(qiáng)調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價(jià)值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營(yíng)銷類

《大客戶銷售管理實(shí)務(wù)：打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

《價(jià)值營(yíng)銷與解決方案式銷售》

《大客戶項(xiàng)目策劃與顧問(wèn)式銷售技巧》

《數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)略思維升級(jí)》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂》

《管理者角色認(rèn)知與管理技能提升》

《數(shù)字化時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的三項(xiàng)修煉》

《創(chuàng)新思維與問(wèn)題分析解決》

4.【服務(wù)客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂(lè)玩互娛、庫(kù)幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財(cái)大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動(dòng)、廣西移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團(tuán)、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤(rùn)集團(tuán)、廣東郵儲(chǔ)銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達(dá)地產(chǎn)、華潤(rùn)；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)藥控股、中材國(guó)際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛(ài)科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國(guó)有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚(yáng)子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團(tuán)、寧波海天集團(tuán)、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團(tuán)、浙江興合集團(tuán)、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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