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課程對象

銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一單元：大客戶營銷的意義及重要性

開展大客戶開發(fā)的意義分析

大客戶對企業(yè)發(fā)展的營銷意義與意見領袖作用

大客戶渠道的分析

大客戶的特點與特征分析

大客戶的判定標準設定（根據(jù)特定行業(yè)的標準）

乘用車大客戶行業(yè)分析（出租、駕校、政府、企事業(yè)單位等）

第二單元：大客戶開發(fā)流程

大客戶的數(shù)據(jù)收集與整理分析

大客戶的行業(yè)營銷定位

大客戶開發(fā)方案的內(nèi)容解析

大客戶標準開發(fā)流程分析

行業(yè)大客戶的精準定位方法

第三單元：大客戶開發(fā)前的準備

大客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）

大客戶開發(fā)的九字真言（找對人、說對話、做對事）

大客戶開發(fā)的知己知彼數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析的工具解析

案例互動

第四單元：大客戶開發(fā)的實施過程

大客戶開發(fā)人員的要求

大客戶開發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析

上門拜訪接洽的工具表單分析

營銷人員的專業(yè)心態(tài)打造

開發(fā)過程的實施

大客戶開流程實施的真情時刻

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）

客戶的性格判定與應對策略（主導、社交、分析、表現(xiàn)）

第五單元：大客戶報價及洽談技巧

大客戶價格談判的套餐制度

企業(yè)價值與大客戶核心需求對接技巧

品牌戰(zhàn)略、服務戰(zhàn)略、定位戰(zhàn)略、配置戰(zhàn)略、團隊戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略分析

大客戶投標書與計劃書設計（案例研討）

第六單元：大客戶車輛交付

彰顯大客戶特色的交車儀式

拉動大客戶深度合作與影響力的交車案例分析

上門交車與車輛三包服務承諾解析

第七單元：大客戶維系與開發(fā)

大客戶生命周期的維護技巧

客戶中心的大客戶維系計劃

客戶滿意度、忠誠度、貢獻度、依存度的打造

第八單元：大客戶開發(fā)容易進入的誤區(qū)

給大客戶優(yōu)惠越多越好

用大客戶獲量，散戶獲利

沿用傳統(tǒng)的營銷方法

有大客戶便高枕無憂

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式?，F(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導經(jīng)銷商的業(yè)務能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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