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課程背景：

在利率市場化和金融脫媒的趨勢下，農村商業銀行面臨的競爭壓力越來越大，作為農商行的支行長在肩對巨大的指標壓力下，在應對客戶無理要求的情況下，在面對金融市場開拓的困境下，往往只能用“三無”（無應對、無規范、無標準）管理來進行應對。本課程將指引作為農商行的支行長如何擺脫目前的競爭困境，有效地應對市場的挑戰。

培訓目標：

——課程將解決支行長最關注的五大問題：

1、如何明確農商行的網點發展趨勢和業績提升的策略；

2、如何有效地應對利率市場化對農商行的影響與發展；

3、如何對網點進行減負，將更多資源投入到營銷當中；

4、如何進行網點轉型，提升農商行營銷的核心競爭力；

5、如何進行網點能力提升，推動農商行網點業績提升；

三、培訓方式：培訓采取以下四種方法，八種手段；

——觀念改變：標桿對比、最佳實踐；

——演練學習：情景演練、崗位代入；

——案例研討：工作案例、問題分析；

——工具學習：方法應用、工具掌握；

培訓對象：

農商行支行長、網點負責人； 時間為：兩天；

課程大綱：

第一部分、國家金融改革對農商行發展的影響：

1、國家金融改革對農商行未來發展的帶來的持續影響；

2、民營銀行的準入對農商行未來發展的挑戰；

3、存款保險制度的設定對農商行的個人業務和公司業務的影響

——客戶更愿意將存款和信貸放在國有銀行

4、普惠金融的發展會否引起狼來了的格局

5、人民幣匯率市場化的新趨勢下農商行準備好了沒

6、利率市場化從長遠來說對農商行的帶來的挑戰；

第二部分、農商行網點轉型發展的關鍵能力培養——對標管理能力

1、農商行網點轉型的三大關鍵能力：

——對標管理能力、試錯總結能力、行業規律能力；

2、對標管理管理對于推動農商行網點轉型的關鍵意義：

——解決農商行在國內金融改革的大潮流下的各種各樣的問題；

——明確網點變革與轉型的方向和思路；

——踐行最優商業銀行的最佳實踐來推動銀行業績的提升；

3、對標管理推動農商行轉型的方向確定和策略部署；

4、對標管理推動農商行轉型的方法使用和能力提升；

5、農商行對標管理的四大方法：

5、1方法一：內部對標管理

——方法應用：銀行內的內部部門之間來進行對標。

——標桿案例：廣州農商行個金部和公司部之間業務發展思路的對標。

5、2方法二：競爭性對標管理

——方法應用：與競爭對手對標找出發展的差距。

——標桿案例：黑河農商行與東莞農商行之間的競爭性對標。

5、3方法三：行業對標管理

——方法應用：在農商行與其它商業銀行對標。

——標桿案例：成都農商行與招商銀行零售業務的對標。

5、4方法四：程序對標管理

——方法應用：與相關的銀行就某個工作程序對標。

——標桿案例：如陜西信合個金部與武漢個金部營銷流程對標。

第三部分、明確農商行的網點發展趨勢和業績提升的策略

1、梳理中國銀行行業的發展階段；

2、中國銀行行業在中國發展的五個發展階段：

——萌芽階段、發展階段、對標階段、改革階段、國際化階段。

3、定位自身農商行所處的銀行發展階段

4、對標股份制銀行和國內商銀行的網點發展趨勢和發展思路

5、通過對標明確區域農商行網點發展的規劃和業績提升策略

6、區域農商銀行的發展趨勢的轉型方向：

6、1 定位的轉型；6、2戰略規劃的轉型；6、3戰術策略的轉型；

7、區域農商銀行的業績提升轉型方法：

7、1全員參與營銷；

7、2服務與營銷轉型

7、3組織結構的調整；

7、4前后臺部門聯動流程優化；

7、5個人業務的產品的創新化；

7、6對公提供全方位金融服務方案；

7、7為個體客戶設計個性化的營銷服務方案

——對標案例1：廣州農商行網點發展思路；

——對標案例2：北京農商行業績提升最佳做法；

第四部分、區域農商行有效地應對利率市場化影響的策略

1、利率市場化對農商行金融業務發展的影響

2、農商行應因行制宜，結合自身銀行的特點來適應利率市場化的實施。

3、區域農商行應對利率市場化的關鍵四大舉措：

一、明確市場定位：

——定位方向：服務三農、服務小微企業、服務市民

——標桿案例：武漢農村商業銀行的市場定位

二、加大產品創新：

——方法應用：不斷開發出能夠滿足與自己不同類型客戶需要的金融產品，并確保在風險可控、規范的前提下。

——標桿案例：廣東農村商業銀行產品體系

三、建立利率定價機制：

——定價方法：在能夠承受的前提之下，取得一定效益的定價機制

——標桿案例：天津農村商業銀行的定價機制

四、內部優化整合：

——整合方法：在能夠承受的前提之下，取得一定效益的定價機制

——標桿案例：東莞農村商業銀行的內部能力提升

4、區域農商行應對股份制和國有商業銀行競爭的新舉措；

5、區域農商行應對十八屆三中全會金融改革的新舉措；

第五部分、推動農商行網點減負和聚焦營銷發展

1、農商行進行網點減負的重要性

2、農商行網點減負的誤區：

——誤區一：只引導客戶使用電子渠道；

——誤區二：減少服務增加營銷；

——語區三：全員營銷的指標導向和投入；

3、對標學習：國有五大銀行是如何進行減負并更多資源投入到營銷當中；

4、對標學習：股份制銀行是如何進行減負并聚焦營銷發展的；

5、區域農商行網點減負手段：

5、1 電子渠道法：通過電子渠道的使用降低網點的服務壓力，讓銀行網點將更多的精力放在營銷上，這是大多數農村商業銀行可以借鑒的。

5、2 服務主導法；

5、3交叉營銷法；

5、4網點流程優化法；

5、5綜合網點法；

…………

第六部分、開展農商行網點轉型提升自身的核心競爭力

1、區域農商行網點應如何進行轉型；

2、對標學習:國有五大商業銀行網點的轉型方向和轉型方法;

3、對標學習:股份制銀行網點轉型的方向和轉型方法;

4、根據網點區域競爭和客戶的特點制定網點轉型的舉措：

4、1對標管理1：某農商業網點轉型舉措借鑒：

——發展新“新三農”

——塑造社區型零售銀行

——優化內部管理提升效益

4、2對標管理2：某農商業網點轉型舉措借鑒：

——發揮傳統的優勢；

——完善網點的能力：全面改造和提升經營管理與服務能力，實現管理的低成本和高效率。

——推動轉型：成為社區性的品牌零售銀行，服務三農的專業化顧問銀行。

4、3區域農商行根據網點所處的客圈、競爭、標桿、能力和目標制定自身的網點轉型個性化舉措。

5、區域農商行網點轉型的五大轉型維度：

5、1經營模式轉型：

——農商行要從產品推銷型銀行逐步向客戶專家型銀行轉型；

5、2盈利模式轉型：

——從傳統存貸利差為主的盈利模式向以中間業務和綜合業務為主的盈利模式。

5、3業務結構轉型：

——將個人金融業務和公司銀行業務作為核心業務，將資金業務作為戰略支持業務；

5、4增長方式轉型：

——以服務農村中小企業為切入點逐步向城市市場滲透，再向異地的農戶和中小企業市場拓展；

5、5內部管理轉型：

——從外部市場的優勢向銀行內部核心能力培養的改變；

5、6能力儲備轉型：

——從產品為導向的能力轉變為以需求為導向的能力；

5、7業績管理轉型：

——從狩獵式的業績管理模式轉變為以深耕式的業績管理模式；

5、8人員發展轉型：

——從指標為導向的人員管理轉變為以發展為導向的人員管理；

第七部分、總結與提升：

1、基于目前區域農商行發展的問題制定出改進措施；

2、基于目前區域農商行發展的特點設計網點轉型路線；

3、基于區域農商行網點轉型路線制定行動實踐計劃；

4、總結與歸納標桿銀行和網點的最佳實踐開展再培訓工作；

5、團隊深入討論達成共識并最終明確方向清晰方法推動前行；

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優秀發明專利人，NLP執行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業經理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業指導師、高級生涯規劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業管理創新研究所學術委員、職業教育研究所客座教授，浙江大學繼續教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創新型企業首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優秀指導教師獎，全國“挑戰杯”創業設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業化發展教育教學優秀科研成果二等獎，全國優質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰巔峰體驗®—管理創新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

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《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創新思維》《領導力提升》《戰略管理》《班組標桿管理》等

創新系列課程

《創新理念提升》《互聯網+思維與營銷創新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業人素養提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業生涯規劃與素養訓練》等

郵政系列課程

《區域經濟與郵政業務開發》《集郵業務創新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業企業文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業

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