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項目實施背景

在新常態下 銀行對公業務領域激烈的競爭越來越趨于白熱化，銀行當前重中之重的工作是要持續不斷的大力開拓新客戶，提升存款額度，同時能夠高效穩定老客戶，不斷減少業務運營成本，尤其是銀行對公客戶業務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發揮銀行在對公客戶業務領域的競爭優勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經理的一線實際操作能力，王毅老師經過對銀行500多名對公客戶經理抽樣調研和分析后得出如下統計結果，從結果可以看出對公客戶經理的能力盲區：服務營銷技能欠缺，行業知識缺失，客戶分析不到位，解決方案運用不熟練等等因素制約著對公客戶經理的發展，這些要素已經成為制約對公客戶業務增長的當務之急，必須要盡快解決。

鑒于調研結果，對公客戶營銷能力提升更需要系統化和模塊化，如何有規劃性的提升對公客戶經理隊伍的戰斗力，如何為對公客戶經理的成長畫出一道軌跡和通道，如何打開對公客戶經理成長的黑匣子？王毅先生一直致力于此項課題的研究和推進，為此設計出三步推動模型：

項目實施目標：

提升對公營銷吸存能力，打造金牌對公客戶經理。

初級對公客戶經理 培訓側重點為以銷售流程為中心，以流程中的動作分解點為目標，以標準化話術訓練為手段進行初級活化培訓，采用的是把銷售流程分解為22個關鍵知識點，每個知識點形成對應一個情景書面案例，通過對情景案例的討論和模擬達到固化客戶經理行為盲區的目的。初級客戶經理對營銷技能與產品應用相對生疏，因此初級客戶經理的培訓重在工作引導，在引導的基礎重點是“教他們如何做”，重點是切入點訓練。比如說某些初級客戶經理反映面對客戶時沒有信心，在切入點把我上很迷茫，通過我們的36個關鍵知識點案例訓練，達到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。

中級對公客戶經理 的品牌課程設計思路具有三個特點，第一是緊密與銀行對公客戶營銷實戰結合，給出能夠實際運用的營銷工具；二是營銷工具做到量化管控，今天學習完明天就能回去用，三是用營銷過程的整體管理控制來代替單一的點穴式營銷，通過控制過程來控制結果。課程主體全部由對公客戶實際案例組成，每個部分都是從案例研討開始，引出本銷售環節的關鍵知識點，給出優秀答案，并研討以啟發學員思維。中級客戶經理培訓重在啟發，在啟發的基礎上“讓他們自己做”重點是營銷模型應用，部分客戶經理和我講道在需求開發方面往往出現偏差，導致客戶抵觸，我們通過需求開發工具讓中級客戶經理達到“上好陣，目的清晰，方向明確”。

高級對公客戶經理 全程采用銀行某個行業金融解決方案營銷為中心，進行現場情景再現，學員以團隊為中心進行小組競賽，由各小組來扮演客戶方的幾大角色，進行激烈的爭奪，通過競爭與反競爭模擬操作來提升高級客戶經理的策略分析能力和整體項目的掌控能力。高級客戶經理培訓重在模擬體驗，通過體驗的方式“讓他們全程做”重點是整體項目操作。通過整體案例的再現和體驗達到讓高級客戶經理“不僅要上好陣，更要成為專家級的客戶經理”。

Attendees/參加者：

銀行初級對公客戶經理、中級對公客戶經理、高級對公客戶經理，對公部門主管，行長以及其他一線對公營銷人員

項目實施內容

銀行對公客戶經理存款營銷五步法沙盤模擬訓練營

題目與要點 模塊與內容 模型與工具

1.對公存款營銷定位

我們要能回答：在各大銀行迫切需求優秀對公客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著對公客戶經理的成長以及如何能長為一名高效的關系經理人？ 對公客戶經理日常營銷四大維他命。

對公客戶經理日常能力傾向點自測。

對公客戶經理能力晉級的四大臺階。

對公客戶經理營銷生命攸關四原則。

對公客戶營銷中八大核心致命盲區。

新形勢下內陸對公營銷的競爭趨勢。

影視案例：由“海炮”引發的思考 對公客戶經理行為定位實操模型

三種類型客戶關系應用推動模型

2.理清對公決策流程

我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目

你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實現順利入圍。 打通決策流程是對公營銷成功關鍵。

銀行對公客戶招標公平還是不公平。

銀行對公客戶銷售的三種客戶關系。

打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。

精用銀行對公客戶策略營銷七工具。

找出影響對公客戶營銷七大關鍵人。

銀行案例：天向資本金主辦行競標。 客戶決策過程關鍵點布局模型

客戶關鍵人核心動機應用模型

對公客戶影響力構建實操模型

客戶決策關鍵人亞群體抓取圖

客戶決策人關鍵動機鎖定模型

七大決策關鍵人核心信息抓取

3.打造終端溝通影響

我們要能回答：面對客戶決策的關鍵成員：客戶經理如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分的喜歡和信任你，如何快速進入客戶預期頻道？ 良好的營銷溝通是成交的根本保證。

專業的形象能產生專業的營銷效果。

高效率客戶溝通的三大基本功解析。

國內不同區域風土人情話題切入點。

調節銀行客戶經理心態的五大步驟

掌握拉近客戶關系的六大溝通同步

案例模擬：育人公司金融會談模擬 客戶會談中的行為檢測工具表

自我心態調整的五大核心步驟

4.選擇業務競爭戰術

我們要能回答：在銀行對公客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰，以及你用怎樣的策略戰術來贏得整個訂單的成功 從西方武士角斗品各銀行競爭策略。

銀行對公客戶解決方案的戰術分析。

如何認識對公客戶營銷中的價格戰。

附加價值與使用價值的有效之組合。

積極應對價格戰的六大基本之策略。

贏得客戶競爭優勢十六大基本戰術。

案例分析：一場雷雨過后深入思考。 競爭戰術的應用階段分析模型、

競爭戰術應用動態指導變化表

5.客戶價值鏈條開發

我們要能回答：存量客戶如何讓其進行轉介紹？如何實現客戶價值鏈開發？如何打開客戶轉介紹的黑箱子？

價值鏈條開發是客戶增值核心基礎。

客戶價值鏈條開發中的盲區與基點。

客戶價值鏈條開發的八大核心步驟。

應用期望值管理法處理客戶的投訴。

兩家地毯公司服務看銀行營銷意識。

未來調適力是客戶經理成功的根基。

案例模擬：黃女士現場轉介紹模擬。 客戶價值鏈條開發八步法模型

客戶期望值管理六大流程圖譜

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優秀發明專利人，NLP執行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業經理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業指導師、高級生涯規劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業管理創新研究所學術委員、職業教育研究所客座教授，浙江大學繼續教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創新型企業首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優秀指導教師獎，全國“挑戰杯”創業設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業化發展教育教學優秀科研成果二等獎，全國優質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰巔峰體驗®—管理創新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創新思維》《領導力提升》《戰略管理》《班組標桿管理》等

創新系列課程

《創新理念提升》《互聯網+思維與營銷創新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業人素養提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業生涯規劃與素養訓練》等

郵政系列課程

《區域經濟與郵政業務開發》《集郵業務創新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業企業文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業

中國石油

中國聯通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業單位

主要客戶

中國石油、中國聯通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農信聯社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯地產、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業單位及全國各省多家分支機構。

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