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【課程大綱】

一、華為營(yíng)銷業(yè)務(wù)拓展與管理

1、營(yíng) — 市場(chǎng)規(guī)劃、品牌與市場(chǎng)關(guān)系提升

市場(chǎng)規(guī)劃步驟與規(guī)劃方法

案例：華為市場(chǎng)規(guī)劃的“望遠(yuǎn)鏡“和”放大鏡“

企業(yè)品牌推廣策略

從產(chǎn)品營(yíng)銷到解決方案營(yíng)銷

品牌營(yíng)銷四部曲

案例：華為的“3551工程”

商業(yè)環(huán)境建設(shè)，協(xié)調(diào)市場(chǎng)各方關(guān)系

（客戶關(guān)系、政府關(guān)系及利益相關(guān)人關(guān)系協(xié)調(diào)）

全面深刻理解你的客戶

（客戶戰(zhàn)略和面臨的挑戰(zhàn)、客戶的決策模式和決策鏈、客戶的決策心理和依據(jù)）

◆全方位的立體客戶關(guān)系分析

三類客戶關(guān)系概念：關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系

三類客戶關(guān)系要素

◆客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)、策略和措施

客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)

三類客戶關(guān)系拓展的策略和方法

案例：華為常用的客戶關(guān)系拓展方法

◆客戶關(guān)系規(guī)劃與管理

◆客戶關(guān)系工作的素質(zhì)要求

（成為有效溝通和人際交往高手、獲得客戶高滿意度、做客戶的專業(yè)顧問）

故事分享：國(guó)王的期望

案例分享：不滿意的客戶

2、贏 — 銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

◆銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素

（介入的時(shí)機(jī)、運(yùn)作管理到位、教練的幫助）

◆機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

（發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的四個(gè)維度、從被動(dòng)到主動(dòng)挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)）

◆項(xiàng)目立項(xiàng)

（項(xiàng)目分類及項(xiàng)目策劃）

◆項(xiàng)目信息收集與分析

討論：信息收集的內(nèi)容與渠道

◆識(shí)別客戶需求

（主動(dòng)需求與被動(dòng)需求、顯性需求與隱形需求、個(gè)人需求與組織需求）

識(shí)別客戶需求的方法

正確理解和引導(dǎo)客戶需求

◆競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略

（SWOT分析和雷達(dá)圖）

◆銷售項(xiàng)目策劃三部曲及重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)

（分析、策劃、計(jì)劃）

◆銷售項(xiàng)目實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)監(jiān)控管理

（解決方案、客戶關(guān)系、商務(wù)融資、服務(wù)交付）

3、盈 — 交易模式創(chuàng)新與交易風(fēng)險(xiǎn)控制

◆交易模式創(chuàng)新的內(nèi)涵與方法

案例：從按“產(chǎn)品”賣到按“軟件版本”賣

◆交易風(fēng)險(xiǎn)的種類與防范措施

（客戶信用管理、合同條款管理、交付風(fēng)險(xiǎn)管理）

案例一：?jiǎn)“统渣S連

案例二：華為“泰國(guó)訴訟案”

案例三：艱難的安哥拉工程

二、華為營(yíng)銷組織能力建設(shè)

1、組織架構(gòu)與團(tuán)隊(duì)配合

打造流程型組織

案例：華為區(qū)域組織架構(gòu)演進(jìn)

高效團(tuán)隊(duì)配合

案例：華為的鐵三角與重裝旅

2、人才隊(duì)伍建設(shè)與激勵(lì)

干部領(lǐng)導(dǎo)力提升解決思路

骨干員工的管理和激勵(lì)

3、企業(yè)文化與部門氛圍

企業(yè)文化的落地與傳承

案例：華為的企業(yè)文化

營(yíng)銷部門的文化氛圍

案例：華為的與營(yíng)銷部門氛圍

孫老師

【專業(yè)資質(zhì)】

營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

專業(yè)咨詢顧問與講師

西安交通大學(xué)工商管理碩士

國(guó)家創(chuàng)新示范園區(qū)特聘管理專家

《華為營(yíng)銷》作者（機(jī)械工業(yè)出版社，2013）

中國(guó)企業(yè)國(guó)際化人才培養(yǎng)領(lǐng)域的先行者與領(lǐng)軍人物

華為唯一對(duì)外冠名“陜西華為聯(lián)合學(xué)院”特聘專家講師

“中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)”和“中國(guó)對(duì)外承包工程商會(huì)”專家組成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾擔(dān)任華為公司拉美片區(qū)公共關(guān)系及營(yíng)銷總監(jiān)，地區(qū)部營(yíng)銷副總裁。

10 年華為公司營(yíng)銷管理和 3 年海外運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

領(lǐng)導(dǎo)華為多項(xiàng)核心產(chǎn)品國(guó)內(nèi)首次商用，"港灣兼并戰(zhàn)"核心成員；

華為全球市場(chǎng)國(guó)家級(jí)政府項(xiàng)目營(yíng)銷體系重要?jiǎng)?chuàng)始人，開創(chuàng)百億規(guī)模

市場(chǎng)；華為海外市場(chǎng)商業(yè)環(huán)境建設(shè)體系重要?jiǎng)?chuàng)始人，創(chuàng)建華為海外運(yùn)

營(yíng)安全體系方法論。在華為主持并參與的重大營(yíng)銷項(xiàng)

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

孫凱老師是國(guó)內(nèi)科技企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域知名專家,幫助百余家科技

中小企業(yè)建立管理體系和流程、培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍和人才,幫助數(shù)十家中

國(guó)企業(yè)海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局、搭建營(yíng)銷組織平臺(tái)、培養(yǎng)國(guó)際化人才。不

但為企業(yè)提供各種問題的解決方案和咨詢報(bào)告，同時(shí)也作為一個(gè)優(yōu)

秀的培訓(xùn)老師，將其理論、方法、實(shí)踐深入淺出地為客戶提供培訓(xùn)。

【主講課程】

《征戰(zhàn)全球的華為立體營(yíng)銷》

《海外市場(chǎng)拓展與運(yùn)營(yíng)管理》

《海外合規(guī)經(jīng)營(yíng)與風(fēng)險(xiǎn)管控》

《海外公共關(guān)系與商業(yè)環(huán)境建設(shè)》

《跨文化溝通與管理》

《大客戶關(guān)系拓展與管理》

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，所講授的課程系統(tǒng)性、針對(duì)性與實(shí)操性兼?zhèn)洌⒅鼗?dòng)式教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)演練開發(fā)，結(jié)合大量華為營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例，內(nèi)容豐富、充實(shí)，學(xué)員普遍感到課程的實(shí)用性很強(qiáng)，深受學(xué)員的歡迎和好評(píng)。平和大氣、思維縝密，學(xué)院智慧與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)完美結(jié)合。

【服務(wù)客戶】

中國(guó)中車、中鐵裝備、比亞迪、重慶長(zhǎng)安、中國(guó)重汽、宇通汽車、

中國(guó)海油、南瑞集團(tuán)、山東核電、特變電工、聯(lián)合動(dòng)力、南京科瑞、

三一重工、京山輕機(jī)、億陽通信、國(guó)微電子、海康威視、清華紫光、

廣州和浙江電信設(shè)計(jì)院、美的集團(tuán)、浪潮集團(tuán)、OPPO 手機(jī)、華立儀

表、烽火科技、怡亞通、神州通、江南監(jiān)理等上百家知名企業(yè)

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