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課程背景：

在我國新常態的市場競爭格局下，銀行業競爭壓力與日俱增，金融脫媒現象快速發展，客戶被“挖來搶去”、存款及業務被截流、存款增速放緩，甚至部分基層網點出現存款快速下滑、負增長現象，這將在很長一個時期內面臨較大的壓力；隨之互聯網時代發展，第三方理財機構以及金融機構的出現，互聯網金融的趨勢沖擊，各家行業紛紛采取“走出去”拓客，雖第一時間開拓了新的客戶，卻也間接忽略了網點陣地營銷的延續性和穩妥深耕，導致網點陣地“存量客戶危機”越來越嚴重。

隨著利率市場化、互聯網金融等的快速推進使得銀行業競爭進入白熱化狀態，客戶經理作為網點的核心營銷人員如何應對市場競爭和網點內部營銷業績壓力，該課程將貫穿客戶經理營銷意識、營銷技巧等工作情境的全流程訓練，將網點實際工作的案例整理出來加以分析學習，一方面以案例分享提升培訓的實戰性，另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實操話術，加以落地。

因此，廳堂營銷、存量邀約兩個方向成為了各家銀行營銷的重點渠道和手段，進可攻，退可守！本次課程主要圍繞銀行廳堂營銷、電話邀約等方式，采用顧問式營銷的方法進行講授及演練通關。

課程收益：

● 學員將清晰營銷人員定位與角色認知；

● 學員將學會常用的營銷技巧與方法；

● 廳堂營銷中高效的營銷手段及促成辦法；

● 提升陌生存量客戶的邀約成功率；

● 學員將學會以客戶需求為中心的顧問式營銷手段。

課程對象：

柜員、會計主管

課程大綱：

第一講：銀行業營銷發展的趨勢

銀行營銷的轉型之路：化被動為主動，化個人為團隊

1. 銀行網點現狀

1）利率市場化

2）金融脫媒化

3）競爭白熱化

4）營銷團隊化

案例：眼睜睜看著大廳里溜掉的200萬

第二講：銀行客戶營銷及維護技巧

一、建立信任

1.服務形象體現專業：儀容儀態、服務行為、語言

2.寒暄贊美拉近距離：外在贊美、行為贊美、內在贊美

二、需求挖掘

1.通過提問了解客戶實際情況

案例：通過贊美方式，了解客戶情況

2.挖掘客戶潛在需求

案例：趙本山《賣拐》的小品

案例：《老太太買蘋果》的故事

視頻：非誠勿擾《賣墓地》

三、產品推薦

FABE利益推薦法

F eature :特點——它是什么？

A dvantage :優點——它有什么用？

B enefits :利益——它能帶來什么好處？

E vidence:證據——這些好處表現在哪里？

案例：手機銀行產品介紹

討論：存款該如何介紹？

四、異議處理

太極處理法：認同+贊美+轉移+反問

認同：情感認同，想法認同

贊美：外在贊美、行為贊美、內在贊美

轉移

案例：我存定期，還不如做理財，既安全收益又高

演練：客戶要取5萬元去建行做理財

五、促成技巧

1.二選一法

2.下一步驟法

3.促銷法

4.后果預演法

5.從眾成交法

6.期限成交法

7.激將法

六、促成的時機

第三講：銀行的轉型之路

一、銀行網點營銷氛圍打造

1.臨街——讓客戶愿意來

2.入口——讓客戶愿意買

3.廳堂——提升客戶購買欲

4.柜面——臨門一腳見奇效

5.貴賓區——讓客戶貴起來

6.網點營銷宣傳物料的擺放原則

宣傳廣告內容設計：折頁架、熒光板、海報、順勢營銷牌的制作及使用原則

二、廳堂微沙龍

視頻觀看：微沙龍視頻

話術設計：根據產品設計微沙龍話術

通關演練：存款類產品微沙龍

微沙龍操作的注意事項

三、一句話營銷

柜員一句話營銷話術設計

1、中老年客戶

2、年輕客戶

四、電話邀約

邀約前的準備

電話邀約話術設計

電話邀約過程中的各種情況應對策略

演練通關

現場實戰

五、面談的技巧

旺季營銷啟動會

流程

徐老師

徐良柱 ：

實戰銷售系統建設專家、銀行業務外拓類訓練師

★營銷管理學學士，工程碩士

★國家一級人力資源管理師

★銀行實戰營銷外拓導師

★清華大學總裁班特邀講師

★上海財經大學特邀金融類講師

★銀行系統營銷團隊建設訓練專家

★原廣發銀行外拓訓練流程化課程第一人

★工商銀行新疆分行私人銀行部集客教練

★暢銷書《銷售就這么簡單》作者

★銀行業超百家家法人機構營銷、清收外拓實施落地，業績100%增長

★多家銀行、金融公司高級營銷顧問

★獨創2MT演講式銷售訓練系統，幫助無數營銷人員迅速提升業績，走向成功！

授課特色：

徐老師10年咨詢培訓歷練，已為上百家銀行進行過專項的咨詢及培訓，歷任大型國有企業、上市公司、民企金融類高層營銷管理者，曾為廣發銀行組建專門外拓營銷團隊，并持續跟蹤兩年，切實提升其外拓能力，在整個過程中積累了豐富的經驗與大量成功的銷售案例，在業界享有較高知名度與美譽度。

徐老師為工商銀行新疆分行私人銀行部集團客戶教練，專為私人銀行部大客戶經理提升營銷能力做培訓和輔導，滿意度高，落地性強，學員針對集團大客戶有更多的營銷模式和方法。

徐老師授課時用激情感染學員，善用各銀行實際案例進行解析，并將多年銀行營銷咨詢中的實效落地工具移植于課堂，把抽象的知識簡單化、實用化，理論與實踐完美結合，提高課程效果落地性，深受行業好評。

所有營銷課程的落地性是徐老師的核心，幫助銀行企業一起去做外拓市場，走在市場最前線，獲得第一手資料，現場幫助學員糾正營銷理念和方法，提升營銷技能。

主要研究方向：

1.徐良柱老師主要針對銀行進行《銀行銷售業績提升》的培訓，并結合外拓的形式開展。

針對客戶經理的營銷技能提升進行全方面的解讀和提升，針對如何在銀行內開展全員營銷，如何讓柜員和理財顧問進行聯動營銷、大堂致勝營銷等有獨特的方法。

曾經帶領銀行一線銷售人員，利用一天的時間拓展業務做到調研問卷970份，存款1200萬，手機銀行228個，POS機辦理68個，網上銀行102個。

2.徐良柱老師主要針對互聯網+下的銀商聯盟和家庭銀行有獨特研究，并在落地上有先進的理念。

針對銀行的客戶群體首先進行環境分析和識別，并對客戶進行分層分類，以家庭為單位，提升客戶在銀行內的資產規模和忠誠度。深度研究社群周邊商區，形成有效的銀商互動，增強客戶體驗

3.徐良柱老師組建30人輔導團隊，在開門紅項目、轉型輔導項目上嚴格把關，以業績為導向，在執行導入期，均超額完成銀行下達的各項指標，贏得客戶信任。

主要課程：

三量掘金網點產能提升訓練項目

淡季營銷獲客產能提升訓練項目

網格化精準營銷外拓項目

網點產能提升項目與具體執行項目

銀行旺季營銷開門紅產能提升項目

小微信貸批量渠道營銷外拓

國有行貴賓客戶管理與維護

兩轉、三轉項目課程

部分服務銀行及案例：

中國工商銀行新疆省分行： 私人銀行部集客拓展項目

中國建設銀行深圳市分行： 龍崗支行大堂制勝項目

中國建設銀行深圳市分行： 寶安支行大堂制勝項目

中國農業銀行廣州市分行： 國際貿易部團隊競爭力訓練

中國農業銀行亳州市分行： 網點綜合競爭力提升項目

中國農業銀行蚌埠市分行： 網點綜合競爭力提升項目

中國建設銀行淮南市分行： 網點綜合競爭力提升項目

中國銀行安徽省分行： 新員工綜合營銷能力提升項目

中國農業銀行宿州市分行： 網點綜合競爭力提升項目

克拉瑪依銀行業協會深圳大學班：5A支行長全面素能提升培訓

建湖農商銀行上海財經大學班：卓越營銷力團隊業績提升培訓

華夏銀行安徽省分行： 信用卡營銷專項外拓輔導項目

中國銀行合肥市分行： 對公條線客戶經理營銷外拓輔導項目

中國農業銀行荊門市分行： 網點綜合競爭力網點輔導項目

柳州銀行柳州市分行： 網格化外拓營銷輔導項目

桂林銀行榕城分行： 旺季營銷網點競爭力提升項目

中國農業銀行安慶市分行：“網點健診”—后進網點競爭力提升項目

中國農業銀行宣城市分行： “八步六法”網點標準化建設項目

中國郵政儲蓄銀行六安市分行：信用卡專項提升項目

中國郵政儲蓄銀行三門峽市分行：五進外拓能力提升項目

中國郵政儲蓄銀行馬鞍山市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行宣城市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行亳州市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行合肥市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行蚌埠市分行：信用卡營銷專項外拓

新疆維吾爾自治區聯社： 家庭銀行增值服務發展項目

中國民生銀行合肥市分行：“實習生（第二期）專項訓練營”—員工培養項目

中信銀行信用卡中心： 支行網點信用卡場景營銷課程開發項目

黑龍江省寶清農商行： 三量掘金之網點效能提升訓練項目

黑龍江省雙鴨山信用社：三量掘金之網點效能提升訓練項目

杭州富陽農商銀行：三量掘金之網點效能提升訓練項目

江西鉛山農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

江西上高農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

阿勒泰農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

吉林白城農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

黑龍江安達聯社：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

郵儲銀行青海省分行：零售信貸客戶經理狼性營銷封閉團隊訓練營

通化農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

湖南城步農商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

貴州盤縣農商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

河南永城農商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

新疆疏附縣信用聯社：不良資產依法清收訓練項目

新疆精河縣信用聯社：不良資產依法清收訓練項目

烏魯木齊農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

廣東稠州村鎮銀行：綜合營銷能力提升訓練

漣水太商村鎮銀行：開門紅旺季營銷輔導項目

柳銀融水村鎮銀行：外拓營銷能力提升訓練

……

以上列舉為徐老師近些年較多項目案例，所有項目均100%落地，為銀行客戶經理帶去新的理念，并帶領客戶經理一同進行營銷落地執行，返聘率超過70%以上，無論是從營銷理念還是營銷技巧，無論是項目團隊管理還是項目推進流程，無論是營銷策劃還是本行產品定位，徐老師都有著豐富的理論基礎和深厚的實踐功底。說完就帶著大家一起做是徐老師奉行的教學理念。

課程見證：

徐老師與臺灣營銷大師杜云生、管理學大師余世維同臺演講，并出版暢銷書《銷售就這么簡單》

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