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學員：

一線銷售人員 / 銷售骨干

課程目標：

1.理解銷售人員成功的要素

2.掌握銷售過程中各個核心環節中的溝通技巧

3.掌握克服客戶異議和促單的技巧

課程大綱

一、如何成為成功的銷售人員？ （1小時）

1.成功銷售人員的532法則

-50% 心態

-30% 能力

-20% 資源

2.發現自己的優勢（Discovery）

3.- 高峰體驗與分享：生命中最引以為豪的時刻

4.- 提煉自己最可貴的天賦和信念

5.如何完成銷售目標？

- 銷售漏斗

- 業績是動作的累積

- 經常復盤，持續提升

二、電話約見的技巧

1. 電話約見的目的

- 爭取拜訪客戶的機會

- 不是為了在電話中銷售

2. 打電話前的準備工作

- 確定聯系人，電話號碼，職務等

- 調查客戶/ 項目背景

- 本公司和該客戶的歷史淵源

- 類似項目的成功案例

3. 電話基本禮儀

- 自報家門

- 說明目的

4. 克服拒絕

- 通常客戶會如何拒絕你的拜訪要求？

- 如何克服客戶的拒絕？

- 電話約見的常見誤區

5. 課堂練習:角色扮演

三、拜訪客戶前的準備工作

1.心理和情緒準備

- 成功銷售的主要障礙

- 消除恐懼和建立信心

- 有效的心理預演

2. 儀表和體力準備

- 基本服飾禮儀

- 儀表和形象

- 體力準備的必要性

3. 溝通內容的準備

- 客戶背景 / 項目背景

- 客戶組織機構和采購流程

- 競爭對手情況

- 問題提綱

4. 相關資料的準備

5. 對異議的準備

- 客戶常見的推托之辭

- 如何應對

6. 案例分析

四、銷售過程中的核心溝通技巧

1.首次拜訪的幾種開場白

-引起客戶興趣

-建立關系

2.做銷售一定要善于提問

- 用提問挖據客戶需求和利益

- 用提問找到客戶關注點

- 用提問收集競爭對手信息

3. 聆聽的技巧

- 專心地聽

- 回應前稍作停頓

- 及時澄清

- 重復要點

- 觀察肢體語言

4. 處理異議的技巧

- 最常見的客戶異議

- 如何應對

- 預防異議的最佳方法

5. 因人而異的溝通技巧

- DISC 性格體系及辨別方法

- 不同性格特質的應對策略

6. 課堂練習：角色扮演

六、促進成交的技巧

1.客戶準備購買的早期信號

2.如何提問成交問題

3.促進成交的幾種策略

4.課堂練習

張老師

張嵐老師（Lilian Zhang）擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業務總監等高層管理工作。

她帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得。她親身經歷了國內外企業的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業實戰、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。

張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業務是企業發展的引擎。所有的培訓，都必須以企業戰略為導向、為業務發展服務、并落地轉化為行為的轉變和業績的提升。

因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業的行業特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業務狀況，并選用行業或企業的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業現狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯網對企業轉型與營銷的深刻影響，開發了相關課程，受到客戶的一致好評。

專業領域：

大客戶銷售、解決方案銷售、專業銷售技巧、商務演講與呈現

市場營銷實戰、品牌建設與管理

銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經銷商管理

管理與領導力

工作經歷：

上海海得控制系統股份有限公司集團業務總監

通用電氣（GE）工業與消費品集團 中國區銷售總經理

環球邁特照明有限公司亞太區市場銷售總監

飛利浦照明中國集團供應鏈經理、大區銷售經理、全國市場經理

教育背景：

2002年，畢業于上海財經大學商學院，MBA

1994年，畢業于上海大學國際商學院，國際商務管理專業，BA

服務過的部分企業：

工業品行業：英格索蘭、川田機械、霍尼韋爾、康明斯發動機、歐姆龍工業自動化、歐姆龍元器件、舍弗勒工業、寶武集團、寶鋼國際、華誼集團、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、海康威視、三和涂料、帕柯工業設備、日本大福物流設備、三菱化學、三菱電機、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機、瑞典奇石樂測量系統、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導體設備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠東電纜、上海智能制造創新中心、上海新型建材集團、華峰（化工）集團、山東石大勝華、科之杰新材料、航天壹亙機床、新代科技、羅姆半導體、富士電機、邦納傳感器、嘉麟杰紡織科技、亞明照明、云德半導體材料、偉創力電子、雅馬哈發動機、科達制造 等

電力行業：中國核電、中廣核、遠東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團、新世紀電氣等

消費品行業: LG電子、約克空調、摩恩衛浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團、農夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、泰寶美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有機食品、高露潔三笑、水星家紡、美國威廉索拿馬家居等

零售行業：上海開開集團、上海黃浦區國資委、上海益民集團、上海楊浦區商貿、地利集團 等

服務業：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關、方正物產、上海電信、東方有線、假日酒店集團、佰翔酒店集團、京東物流、運聯物流、浦海航運、中國郵政EMS、新華傳媒、華數傳媒、日本邁伊茲咨詢集團、麗妍雅集、中國檢測檢驗集團、華測檢測、禾邦認證、等

汽車行業：上汽集團、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團、威孚集團、德國舍弗勒、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等

金融行業：中國銀行、工商銀行、興業證券、中國銀聯、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、海通恒信融資租賃、收錢吧（移動支付）、華僑永亨銀行、上海農商銀行 等

醫藥醫療行業：賽默飛世爾、博士倫、愛克發醫療系統、上藥康德樂、科華生物、美舒醫療、華械醫療器械集團、瑞慈體檢、威高血液凈化、上海數家社區衛生服務中心等

其他行業：惠普大中華區、漢高中國、3M中國、朗盛化學、柯尼卡美能達、震旦集團、江蘇移動、中建二局、上海建工、聯想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、寧夏伊品生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團、五四農場、成都天府新區投資集團、綠地集團、平安不動產、徐工集團、江南造船廠、滬東中華造船集團、上海電信、澳洋集團、三棵樹涂料、云賽智聯、紅螞蟻裝飾、冀東集團、上海市北高新集團、金橋信息、中孚信息、樂智教育科技、上海計算技術研究所、西子集團、四方維電子供應鏈、復旦大學、交通大學、同濟大學、蘇州大學、美國威斯康星協和大學等

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