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課程背景：

隨著疫情常態(tài)化和俄烏沖突對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的影響，與此同時(shí)國(guó)家政策對(duì)房地產(chǎn)、金融行業(yè)一系列政策，老百姓在投資渠道選擇越來(lái)越少，再加上老百姓對(duì)未來(lái)養(yǎng)老品質(zhì)要求越來(lái)越高與社保的不足，這就給年金險(xiǎn)帶來(lái)了新的機(jī)遇。

年金保險(xiǎn)種類(lèi)豐富，形式多樣，特征明顯，是保險(xiǎn)產(chǎn)品中重要的儲(chǔ)蓄理財(cái)方式，可以滿足不同家庭事務(wù)、人生階段的現(xiàn)金管理需求。年金保險(xiǎn)兼具了固定和浮動(dòng)收益，下有保底、上不封頂，再加上靈活的交費(fèi)和使用方式，在金融產(chǎn)品中占盡優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)過(guò)調(diào)查，雖然年金險(xiǎn)上市多年，但是大部分營(yíng)銷(xiāo)員甚至沒(méi)有賣(mài)過(guò)年金險(xiǎn)，本次培訓(xùn)將解決營(yíng)銷(xiāo)員年金險(xiǎn)銷(xiāo)售上的困難，通過(guò)客戶KYC精準(zhǔn)挖掘準(zhǔn)客戶需求，直擊客戶痛點(diǎn)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)規(guī)劃給客戶送上最佳的方案。

課程收益：

● 對(duì)本公司年金險(xiǎn)有更深層次的認(rèn)識(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)員全面認(rèn)知的同時(shí)能夠更好的向客戶推銷(xiāo)介紹產(chǎn)品，熱愛(ài)才會(huì)熱賣(mài)

● 掌握客戶KYC技巧，解決現(xiàn)有的大部分營(yíng)銷(xiāo)員存在的客戶群體問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拓客

● 根據(jù)客戶的不同需求，能夠快速進(jìn)行規(guī)劃，分享話術(shù)和解決方案，提高客戶的成交率

● 掌握行業(yè)內(nèi)最金典一招制勝案例，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)萃取，提升促單成交的成功率

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員

課程大綱

第一講：重新認(rèn)識(shí)年金險(xiǎn)

一、年金險(xiǎn)的分類(lèi)

分類(lèi)1：終身年金

——長(zhǎng)返年金、養(yǎng)老年金

分類(lèi)2：短期年金

二、年金險(xiǎn)的定位

三、年金險(xiǎn)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)

1. 年金險(xiǎn)

2. 萬(wàn)能險(xiǎn)

四、年金險(xiǎn)的特點(diǎn)

特點(diǎn)1：返還快

特點(diǎn)2：可貸款

特點(diǎn)3：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄

特點(diǎn)4：實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老

特點(diǎn)5：復(fù)利遞增

練習(xí)：再識(shí)本公司產(chǎn)品核心功能

全員重新討論產(chǎn)品功能、亮點(diǎn)，小組代表發(fā)表結(jié)果，全員典評(píng)，老師補(bǔ)充，統(tǒng)一亮點(diǎn)

方法：特效記憶法

第二講：年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶解析

一、客戶KYC分析方法

1. 年金險(xiǎn)銷(xiāo)售KYC三步流程

——過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)

2. 目標(biāo)客戶主要需求維度

維度1：家庭情況

維度2：生活方式

維度3：資產(chǎn)情況

維度4：投資情況

維度5：養(yǎng)老規(guī)劃

維度6：企業(yè)情況

二、年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶畫(huà)像

1. 職業(yè)

2. 性別

3. 年齡

4. 家庭

三、篩選目標(biāo)客戶

第1步：計(jì)劃100

方法：家庭樹(shù)、關(guān)系網(wǎng)

工具：計(jì)劃100篩選表、財(cái)富寶典

第2步：目標(biāo)30

方法：客戶黃金線分類(lèi)法

工具：工作日志

第3步：精準(zhǔn)鎖定十大黃金客戶

方法：客戶十維分析法

工具：工作日志

實(shí)操訓(xùn)練：運(yùn)用工具進(jìn)行篩選列出客戶100，如何篩選目標(biāo)30，鎖定黃金十大客戶

第三講：年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)七步法

第1步：從經(jīng)濟(jì)周期談經(jīng)濟(jì)環(huán)境

第2步：為客戶樹(shù)立正確的理財(cái)觀

第3步：分析常見(jiàn)投資渠道

第4步：植入價(jià)值投資理念

第5步：增強(qiáng)對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的認(rèn)同感

第6步：合理規(guī)劃家庭財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)

第7步：突顯年金險(xiǎn)的理財(cái)優(yōu)勢(shì)

第四講：年金險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

一、鎖定利率才是真智慧

1. 產(chǎn)品預(yù)定利率長(zhǎng)期不變

2. 現(xiàn)金價(jià)值、返還金額寫(xiě)入合同

3. 萬(wàn)能保底利率寫(xiě)入合同

案例1：用保底利率合同說(shuō)服一位懂法律、懂保險(xiǎn)、欲退保的大爺轉(zhuǎn)介紹的故事

案例2：合同鎖定利率，讓績(jī)優(yōu)高手年金險(xiǎn)業(yè)績(jī)突飛猛地

話術(shù)訓(xùn)練：歷史重演，抓住最后的窗口期

二、讓銀行偏好客戶收益率提升5%-8%

第1步：進(jìn)行年金險(xiǎn)與銀行儲(chǔ)蓄關(guān)系的認(rèn)知普及

話術(shù)訓(xùn)練：年金險(xiǎn)與銀行的區(qū)別

第2步：升級(jí)銀行儲(chǔ)蓄客戶的存款計(jì)劃

第3步：分析客戶綜合回報(bào)益率提升5%-8%的邏輯

實(shí)操訓(xùn)練：銷(xiāo)售流程訓(xùn)練

工具：年金險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)、綜合收益對(duì)比表

三、養(yǎng)老規(guī)劃（話術(shù)實(shí)操訓(xùn)練）

第1步：養(yǎng)老話題引入

第2步：幸福養(yǎng)老是規(guī)劃出來(lái)的

第3步：百歲人生話術(shù)

第4步：社保知多少

第5步：養(yǎng)老金缺口計(jì)劃器使用

第6步：養(yǎng)老計(jì)劃書(shū)促成

四、財(cái)富傳承

導(dǎo)入：財(cái)富傳承常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)

訓(xùn)練：一張圖讓你迅速記住所有風(fēng)險(xiǎn)

1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)

1）離婚后的財(cái)產(chǎn)和前夫有關(guān)系嗎？

案例：王女士的煩惱

2）婚前財(cái)產(chǎn)突變共同財(cái)產(chǎn)

案例：趙女士的安排

2. 家庭內(nèi)斗風(fēng)險(xiǎn)

案例：今日說(shuō)法《離逝的丈夫》

案例：今日說(shuō)法《姑嫂之間》

演練：財(cái)富傳承年金險(xiǎn)銷(xiāo)售（了解情況，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，客戶意愿，四大步驟，促成）

第五講：異議處理（話術(shù)練習(xí)）

異議1：沒(méi)有錢(qián)

異議2：和家人商量

異議3：收益太低

朱老師

朱小東老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

15年一線保險(xiǎn)銷(xiāo)售及理財(cái)配置經(jīng)驗(yàn)

世界華人保險(xiǎn)大會(huì)IDA銅龍獎(jiǎng)獲得者

華夏人壽總公司年金險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)組成員

財(cái)富傳承管理師|中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)高級(jí)講師

曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人

曾任：平安人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司外勤部經(jīng)理

曾任：新華人壽（中國(guó)500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古支公司市場(chǎng)總監(jiān)

曾任：華夏人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司營(yíng)銷(xiāo)分管總

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、期繳保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、增員、創(chuàng)說(shuō)會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)

朱小東老師15年來(lái)一直專(zhuān)注于保險(xiǎn)領(lǐng)域銷(xiāo)售/管理/培訓(xùn)，對(duì)于大單銷(xiāo)售、增員留存、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合，對(duì)不同保險(xiǎn)企業(yè)的需求，“對(duì)癥下藥”，制定解決方案，助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題：

→ 【平安人壽】

? “鉆石會(huì)員”高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（持續(xù)42個(gè)月），實(shí)現(xiàn)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)高額創(chuàng)收

成果：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鉆石會(huì)員推廣與營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)人高效打單，數(shù)次獲得月度“保費(fèi)王”和“件數(shù)王”稱號(hào)，并輔導(dǎo)小組成員留客促單，帶領(lǐng)5位成員3000C推行鉆石會(huì)員連續(xù)36個(gè)月

? “天驕精英100培訓(xùn)”項(xiàng)目（5期），培養(yǎng)精英團(tuán)隊(duì)，成功助推團(tuán)隊(duì)提升營(yíng)銷(xiāo)效率

成果：提升銷(xiāo)售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時(shí)間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得公司“小組保險(xiǎn)第一名”的成績(jī)，并提前半年完成小組任務(wù)。

→ 【新華人壽】

? “數(shù)百人團(tuán)隊(duì)建設(shè)”項(xiàng)目，為公司從零到百培養(yǎng)并打造精英人才團(tuán)隊(duì)

成果：先后管理10+家機(jī)構(gòu)，親自從新籌備建設(shè)數(shù)百人團(tuán)隊(duì)，曾將團(tuán)隊(duì)從無(wú)拓展到數(shù)百人陣容，并成功培養(yǎng)6位精英人才獲得分公司件數(shù)王、保費(fèi)王稱號(hào)。

? “TOP200培訓(xùn)”項(xiàng)目（8期），針對(duì)績(jī)優(yōu)人員及管理者進(jìn)行技能和管理培訓(xùn)

成果：為團(tuán)隊(duì)成員核心成員進(jìn)行培訓(xùn)，成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效增長(zhǎng)50%，并達(dá)成單件總保費(fèi)“超300萬(wàn)重疾險(xiǎn)，上千萬(wàn)年金險(xiǎn)”的優(yōu)異成績(jī)

→ 【華夏人壽】

? “精英團(tuán)隊(duì)打造”項(xiàng)目，帶領(lǐng)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)

成果：先后帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財(cái)顧問(wèn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，成功實(shí)現(xiàn)年度保費(fèi)突破4500萬(wàn)，團(tuán)隊(duì)人均年度標(biāo)準(zhǔn)50萬(wàn)元，多次取得“新人指標(biāo)、績(jī)優(yōu)占比、繼續(xù)率指標(biāo)”全國(guó)排行第一，融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱號(hào)

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

多年來(lái)朱老師為多家保險(xiǎn)公司和銀行進(jìn)行年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)及增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等多方面培訓(xùn)和服務(wù)，曾為中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、太平人壽等企業(yè)進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)，培養(yǎng)了300+位營(yíng)銷(xiāo)精英，為中國(guó)人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì)成功現(xiàn)場(chǎng)簽單3000+萬(wàn)元，為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單6000+萬(wàn)元……，其中：

培訓(xùn)主題培訓(xùn)客戶期數(shù)

產(chǎn)說(shuō)會(huì)太平人壽佳木斯中支、華夏人壽烏海中支、華夏人壽巴彥淖爾中支、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行阿拉善分行、中國(guó)工商銀行阿拉善分行等150+期

各項(xiàng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)銀行阿拉善分行、中國(guó)建設(shè)銀行阿拉善分行、太平人壽鶴崗支公司、平安人壽烏海中支等100+期

增員

管理者管理技能平安人壽烏海中支、新華人壽呼和浩特中支、中國(guó)人壽烏海中支等50+期

績(jī)優(yōu)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新華人壽內(nèi)蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、中國(guó)人壽烏海中支等30+期

主講課程：

《創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)——優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)》

《法商思維下的財(cái)富傳承與資產(chǎn)管理》

《大單營(yíng)銷(xiāo)——增額終身壽營(yíng)銷(xiāo)》

《重疾不重——重疾險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)之道》

《實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取——年金險(xiǎn)致勝法寶》

《家業(yè)長(zhǎng)青，傳承有道——財(cái)富傳承與資產(chǎn)配置》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

《和你一起慢慢變老——三胎政策下的養(yǎng)老規(guī)劃》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

授課風(fēng)格：

● 結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，框架清晰：清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N(xiāo)售邏輯，環(huán)環(huán)相扣，學(xué)員們可以層層遞進(jìn)，跟進(jìn)老師的腳步，快速吸收專(zhuān)業(yè)內(nèi)容技巧；

● 資訊充沛，緊扣時(shí)事：資訊立足市場(chǎng)前沿，結(jié)合最新的時(shí)事案例及政策，提升學(xué)員知識(shí)及談資儲(chǔ)備；

● 幽默機(jī)敏，氛圍輕松：注重課堂氛圍，幽默大氣，輕松愉快，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中能夠調(diào)動(dòng)學(xué)員們的學(xué)習(xí)熱情，提升學(xué)員們的參與積極性。

部分服務(wù)客戶：

中國(guó)人壽內(nèi)蒙古分公司、平安人壽內(nèi)蒙分公司、新華人壽內(nèi)蒙古分公司（呼和浩特等9中支）、華夏人壽內(nèi)蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、太平人壽內(nèi)蒙古分公司、富德生命人壽烏海中支、富德生命人壽巴彥淖爾中支、中國(guó)工商銀行阿拉善分行、中國(guó)建設(shè)銀行阿拉善分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行阿拉善分行、蒙商銀行烏海分行、鄂爾多斯銀行烏海分行……

部分客戶評(píng)價(jià)：

朱小東老師課程內(nèi)容落地實(shí)用，尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計(jì)非常的用心和巧妙，我們用起來(lái)得心應(yīng)手，效果非常好，我們也會(huì)講這些工具技巧運(yùn)用在跟客戶的溝通中，提升業(yè)務(wù)及理財(cái)經(jīng)理的客戶溝通促單率。

——華夏人壽內(nèi)蒙古分公司烏海中支康總

朱小東老師的專(zhuān)業(yè)課程一點(diǎn)也不枯燥，宏觀分析，互動(dòng)性強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，充滿歡聲笑語(yǔ)的同時(shí)，結(jié)合專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容技巧，讓學(xué)員們都能夠在輕松中吸收專(zhuān)業(yè)技巧。

——太平人壽佳木斯本部王經(jīng)理

朱小東老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標(biāo)奮斗！

——華夏人壽巴彥淖爾中支牛總

朱小東老師能根據(jù)對(duì)部分學(xué)員的訪談，大家都反映朱老師授課風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，充滿歡聲笑語(yǔ)；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應(yīng)用典型，工具的實(shí)用性強(qiáng)；老師在整天的授課過(guò)程中都精神飽滿，聲音宏亮，得到大家的高度認(rèn)同！

——太平人壽鶴崗支公司錢(qián)經(jīng)理

老師講得重點(diǎn)突出，內(nèi)容詳細(xì)，編排清晰，一絲不茍。對(duì)深?yuàn)W的知識(shí)解釋是淺顯易懂，而意見(jiàn)是獨(dú)到的，極大地激發(fā)了我們的學(xué)習(xí)熱情。

——富德生命人壽巴彥淖爾中支李總

老師對(duì)講課投入很認(rèn)真，內(nèi)容對(duì)團(tuán)隊(duì)很有幫助，風(fēng)趣幽默，而且善于舉例，學(xué)習(xí)很輕松，而且印象深刻，取得好的效果。

——長(zhǎng)城人壽河北分公司李總

教師授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)，重點(diǎn)明確，教學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、耐心，內(nèi)容豐富，涉及內(nèi)容廣泛。授課內(nèi)容解決了團(tuán)隊(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，教學(xué)內(nèi)容通俗易懂，團(tuán)隊(duì)受益匪淺。

——新華人壽阿拉善中支米總

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