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【課程背景】

杰出的銷售、商務(wù)人士，就是一個需要喚醒客戶、影響客戶的思想宣傳工作者，他必須在演講語言上有似乎永不耗盡的感染力、創(chuàng)造力、鼓動性、共情同理及絕對的自信、真誠和坦蕩。

很多商務(wù)人員每天都在公司內(nèi)部或是跟客戶方人員進(jìn)行頻繁交流，尤其是在項目交流中經(jīng)常需要進(jìn)行產(chǎn)品或方案講解。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，困擾他們最多的問題是

方案呈現(xiàn)時技術(shù)痕跡重、缺乏客戶化的語言，不夠出彩，念PPT等

內(nèi)容冗長，欠缺邏輯和亮點(diǎn)，道理講的太多，缺乏故事和案例，難以引起客戶的興趣

缺乏必要演講技巧：表現(xiàn)在肢體語言欠缺，手、眼、身、步、聲不規(guī)范等

講話時比較隨意，借題發(fā)揮，讓對方摸不清脈絡(luò)

在交流中缺乏影響力，難以更好的展示專業(yè)形象

講解方案成為單口相聲，不能跟對方進(jìn)行高效的互動交流

無法吸引聽眾注意和興趣，更難說服對方聽取自己意見和主張，并采取行動。

在有效的商務(wù)溝通、商務(wù)展示，其實就是在構(gòu)造一個動人的故事，有三個因素最重要：

A. 第一重要的是聽者的信任度！如果信任缺失，就變成“巧言令色”了。

B. 其次是故事的內(nèi)容和邏輯。

C. 最后一個就是“講故事的技巧”。

本課程是為企業(yè)銷售量身定制的演講能力提升課程，學(xué)習(xí)運(yùn)用成熟的結(jié)構(gòu)和技術(shù)來制作引人入勝的演示文稿，提供富有影響力且功能強(qiáng)大的演示文稿，以確保從頭到尾都吸引并留住觀眾。通過現(xiàn)場演練及反饋輔導(dǎo)，來掌握演講和方案講解所需要的專業(yè)呈現(xiàn)技巧，成為一個講故事的高手、遠(yuǎn)程銷售的高手。

【課程收益】

系統(tǒng)提升專業(yè)呈現(xiàn)，應(yīng)具備的商務(wù)演講技巧、遠(yuǎn)程溝通技巧

學(xué)會聽眾分析，學(xué)會優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時間控制

提高商務(wù)演講的影響力、感染力，形成個性化的演講風(fēng)格

學(xué)會聽眾分析，學(xué)會優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時間控制

輕松學(xué)習(xí)，充滿模型和工具：簡潔實用、易于上手、課后持續(xù)使用率高。

立竿見影：反復(fù)迭代練習(xí)、即時反饋、對比，很快見到進(jìn)步，增強(qiáng)信心。

【課程對象】

理銷售經(jīng)理、銷售支持、項目主管等

【課程大綱】

一、商務(wù)方案的書面呈現(xiàn)

呈現(xiàn)價值的四個維度

產(chǎn)品獨(dú)到性（或性價比）

服務(wù)即時性（或易得性）

品質(zhì)持續(xù)性（或穩(wěn)定性）

業(yè)務(wù)擴(kuò)展性 （或前瞻性）

商務(wù)方案內(nèi)容編排的五大重點(diǎn)元素

需求理解：客戶標(biāo)準(zhǔn)、客戶價值、客戶痛點(diǎn)

解決方案兩點(diǎn)：產(chǎn)品（或服務(wù)）特色、前后效果對比、性價比、成功案例

商業(yè)價值：ROI 投資收益分析、投融資策略

風(fēng)險控制：風(fēng)險量化、風(fēng)險轉(zhuǎn)移規(guī)避、風(fēng)險預(yù)案

非量化因素：客戶喜好、品牌效應(yīng)、文化因素

二、商務(wù)方案的演講呈現(xiàn)

四種典型呈現(xiàn)場景

項目管理/研討會

技術(shù)說明/產(chǎn)品發(fā)布會

會展講座/主題發(fā)言

項目管理會議

聽眾分析

年齡

知識與經(jīng)驗

職位

發(fā)自內(nèi)心，贏得信任

好故事的三個目標(biāo)設(shè)定

講什么

為什么講

怎么講才好

工具：聽眾分析工具、演講目標(biāo)的三個維度

比較各個商務(wù)演講場景、案例討論分享

三、什么才是一個好故事的結(jié)構(gòu)-內(nèi)容編排

好商業(yè)故事的要素

4MAT 體系

是什么

為什么這樣

如何做

做或不做的后果

素材準(zhǔn)備清單

確定主題與觀點(diǎn)

預(yù)設(shè)的問題

可延伸的范圍

演講內(nèi)容的5C要素

介紹幾種實用的內(nèi)容呈現(xiàn)邏輯

事實、數(shù)據(jù)、證明

未來、可能性、觀點(diǎn)

RIDE 結(jié)構(gòu)：風(fēng)險+利益+差異+影響

三段論結(jié)構(gòu) 與 演繹與歸納法

MECE總分總結(jié)構(gòu)

鉤子表達(dá)：遞進(jìn)與反向法

做好電梯演說的三種實用結(jié)構(gòu)

即興感言: 感謝-回顧-愿景

即興點(diǎn)評：表揚(yáng)-不足-目標(biāo)

即興發(fā)言：問題-原因-對策

工具：4MAT內(nèi)容體系、材料準(zhǔn)備清單、內(nèi)容的5C要素

常見的幾種敘事：SCQA， STAR、FABE、RIDE

自我練習(xí)討論，制造自己的演講結(jié)構(gòu)、小組分享

案例： 華為 歐萊雅 小米

四、如果讓故事抓住人心：商務(wù)演講的過程

開場設(shè)計

個人形象的職業(yè)化（儀表、問候、稱呼）

破冰與連接

快速吸引注意力

主題呈現(xiàn)的過程

演講內(nèi)容的邏輯順

關(guān)鍵時刻

高能時刻

時間分配與調(diào)整

對聽眾的反應(yīng)做出反饋

現(xiàn)場演講的場面把握

互動技巧

沉默技巧

回答問題技巧

對聽眾的反應(yīng)做出反饋

現(xiàn)場意外的處置

如何收尾

引發(fā)思考

引發(fā)行動

工具：破冰常見的幾種技巧、演講時間分配表

小組練習(xí)討論，派選代表大組演練

三個案例討論，分別針對三種控場要求

五、好故事也需要烘托：氛圍的營造

提高語言的感染力

自信堅定，談氣場

吐字歸音，談發(fā)音

抑揚(yáng)頓挫，談節(jié)奏

遣詞用句，談修辭

比喻、聯(lián)想、舉例、引用、排比、反問

肢體語言表現(xiàn)

站姿與位置走動

表情與眼神交流

手勢與肢體動作

場地道具與多媒體

視聽設(shè)備

背景音樂 BMG

環(huán)境與燈光布置

工具：場地準(zhǔn)備清單

案例討論： 蘋果 華為 思科

六、如何做好遠(yuǎn)程虛擬的銷售呈現(xiàn)

遠(yuǎn)程銷售會議的四項準(zhǔn)備

設(shè)定會議目標(biāo)

會前邀請

線路連接質(zhì)量和圖像質(zhì)量

網(wǎng)絡(luò)傳輸平臺的選擇

遠(yuǎn)程銷售會議的五個要點(diǎn)

開場白模型

互動

互動與保持關(guān)注力

亮點(diǎn)設(shè)計

遠(yuǎn)程承諾與成交

工具：會議邀請模板、線上商務(wù)會議準(zhǔn)備清單

小組討論、演練，老師點(diǎn)評

案例：SAP 思科

七、培訓(xùn)成果展示

集體的智慧：團(tuán)隊共創(chuàng)練習(xí)競賽

演講匯報點(diǎn)評

課程總結(jié)

后續(xù)提升計劃

演練，錄像對比，討論點(diǎn)評

工具：提升改進(jìn)計劃表

張老師

張志濱老師

——企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士

前思科高管

前萬寶盛華（世界500強(qiáng)）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)

中國移動、中國電信、華潤集團(tuán)特聘講師

美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師

ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓(xùn)師

英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領(lǐng)團(tuán)隊在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力的實踐3經(jīng)驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團(tuán)、國內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績效團(tuán)隊建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團(tuán)隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營成本，打造卓越團(tuán)隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

注重營造學(xué)習(xí)氣氛，通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點(diǎn)。知識點(diǎn)、學(xué)習(xí)效力；

授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場精彩解答和點(diǎn)評學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運(yùn)用各種互動培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場體驗、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個人影響力和引領(lǐng)團(tuán)隊變革》

《提升團(tuán)隊能量士氣-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力》

《戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識營》

《文化共創(chuàng)--公司文化價值觀共創(chuàng)營》

《用結(jié)果說話-高執(zhí)行力與高績效團(tuán)隊》

《激發(fā)活力—組織管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《迎接多變的時代-打造敏捷型組織團(tuán)隊》

《效能倍增的力量--團(tuán)隊協(xié)同與創(chuàng)新》

《跨越多元化障礙—管理復(fù)雜團(tuán)隊的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力》

【服務(wù)客戶】

IT與電子行業(yè)： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢科技、怡化電腦、法國達(dá)索、安捷倫、網(wǎng)宿科技、泰雷茲、

通信與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)： 中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、盤古搜索、卓望科技、中企網(wǎng)絡(luò)、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業(yè)：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國EMAG機(jī)床、長虹電子

汽車、工程機(jī)械行業(yè)：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風(fēng)汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國斗山、山工機(jī)械、三一重工

電力、能源與化工行業(yè)：天津電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、南瑞集團(tuán)、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團(tuán)、中國黃金集團(tuán)、艾利丹尼森、莊信萬豐、科漢森、中國黃金集團(tuán)、海隆石油、安東石油

房地產(chǎn)、建筑行業(yè)：天津泰達(dá)集團(tuán)、北京建工集團(tuán)、北京城建集團(tuán)、華夏幸福基業(yè)、龍湖集團(tuán)

醫(yī)療行業(yè)：美兆醫(yī)療、瑞爾齒科、愛康國賓、邁瑞醫(yī)療、華潤醫(yī)藥

電子與電器消費(fèi)行業(yè): 美的電器、SONY、凱利空調(diào)、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學(xué)

傳媒行業(yè)：中央電視臺、歌華網(wǎng)絡(luò)、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業(yè)：中糧集團(tuán)、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業(yè)：中國誠通集團(tuán)、葛洲壩集團(tuán)、北京自來水集團(tuán)、北環(huán)集團(tuán)、賽萊默、中國郵政集團(tuán)、張家界旅游集團(tuán)、蓬萊閣旅游景區(qū)、黃山旅游集團(tuán)、西安兵馬俑景區(qū)

金融與保險行業(yè)：中國平安、中國人壽、信誠人壽、深圳前海金融租賃

【學(xué)員評價】

張老師有堅實的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)

培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理

張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。

——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)

張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)

張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)

課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點(diǎn)評令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)

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