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【課程背景】

著眼于現(xiàn)狀，幾乎大部分的服裝零售品牌在門店里都是以產(chǎn)品銷售為主，在推薦的過程中強調(diào)產(chǎn)品的重要性和好處，但是客戶往往覺得，沒有g(shù)et到自己想要的點：

客戶覺得導(dǎo)購不專業(yè)，沒有辦法引導(dǎo)客人需求，怎么辦？

客戶覺得導(dǎo)購審美不行，推薦的產(chǎn)品夠不上客人的審美怎么辦？

客戶覺得導(dǎo)購的搭配技巧弱，搭出來的成套看起來很亂很丑怎么辦？

客戶對導(dǎo)購的不信任，怎么辦？

未來的服飾銷售一定是顧問式服務(wù)，即銷售人員要成為顧客著裝顧問。

本課程將從顧客識別和貨品風(fēng)格的科學(xué)分類兩個角度，培養(yǎng)實戰(zhàn)型服飾搭配人才。

更專業(yè)的引導(dǎo)客人消費，提供更加符合客人的建議，建立長期信任。

【課程收益】

了解客戶的現(xiàn)狀，用2個詢問策略，引導(dǎo)挖掘顧客的需求

通過三個方法快速準(zhǔn)確找到每位顧客的形象定位

結(jié)合顧客形象定位快速準(zhǔn)確找到每件產(chǎn)品的風(fēng)格定位

清晰化妝的重要性，以及如何化妝

掌握人和產(chǎn)品結(jié)合的方法論，提升連帶渠道

【課程對象】

搭配師、陳列人員、零售管理人員、督導(dǎo)、店長和有志于從事服飾搭配的專業(yè)人員

【課程大綱】

初級：（1.5天）

一、現(xiàn)在客戶消費心理是什么？

服飾消費心理的演變和現(xiàn)狀分析

如何從傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌臓I銷模式

新模式下終端所需要具備的新技能——衣櫥顧問

二、顧客的需求如何挖掘呢？

了解顧客進店后的現(xiàn)狀及碰到的問題

需求挖掘的新方式（EAE）

結(jié)合需求做品牌介紹

三、方法論：專業(yè)工具式顧客風(fēng)格管理體系

1、顧客風(fēng)格

美麗的三大要素

決定個人風(fēng)格的要素

感覺和視覺的區(qū)分

案例分析：以圖片形式直觀感受衣服顏色搭配

2、顧客具體要素分析

大小對比方法

色差對比方法

骨骼對比方法

3、顧客風(fēng)格視窗分析

練習(xí)：用雜志圖片（或者企業(yè)服裝圖片）結(jié)合感覺做練習(xí)

四、如何分析貨品的風(fēng)格

1、服裝視覺三要素

形的變化

色的變化

質(zhì)的變化

2、確定服裝風(fēng)格大小、動靜，艷柔

3、找到正確解讀服裝風(fēng)格的方法

4、各種風(fēng)格的服裝特征

小靜風(fēng)格的特征

小動風(fēng)格的特征

大靜風(fēng)格的特征

大動風(fēng)格的特征

五、人貨如何科學(xué)對接？

1、建立人貨對接關(guān)系

大小對接

動靜對接

艷柔對接

2、人貨搭配原則

3、實現(xiàn)服裝的整體風(fēng)格的統(tǒng)一

4、實現(xiàn)服裝跨類別的實現(xiàn)

5、案例分析

以圖片為例，分析客人的實際情況

6、練習(xí)

用上面的圖片結(jié)合雜志上的服裝或者企業(yè)產(chǎn)品圖片，練習(xí)人貨對接的能力

六、通過化妝改變風(fēng)格

1、化妝的力量

2、如何通過改變妝容來搭配服裝？

改變臉型大小的方法

改變五官大小的方法

改變色差的方法

改變骨骼感的方法

七、提升服飾美學(xué)顧問式銷售技能綜合分析能力

1、如何將科學(xué)連帶技能帶入銷售環(huán)節(jié)

2、美學(xué)連帶步驟及話術(shù)分析

3、建立服飾連帶思路——挖掘顧客潛在需求

4、銷售情景實操演練

看——觀察現(xiàn)場學(xué)員的著裝風(fēng)格

問——需求挖掘

搭——多套搭配

說——推薦理由

八、美學(xué)連帶銷售步驟和方法回顧

1、看

大小

動靜

艷柔

2、問

場合

喜好

風(fēng)格

3、搭

縱向成套搭配

橫向場合搭配

促銷連帶搭配

4、說

功能

地位

美觀

練習(xí):成套搭配和銷售演說

于老師

于渟 老師（北京）

——客戶體驗服務(wù)專家

曾任MaxMara品牌全國品牌培訓(xùn)經(jīng)理

曾負(fù)責(zé)歐時力北區(qū)培訓(xùn)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任北京同仁堂培訓(xùn)師

曾任綾致時裝華東區(qū)培訓(xùn)師

中國免稅集團（CDF）、美團外賣，Group M，上海聯(lián)蔚特聘內(nèi)訓(xùn)師

對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)《奢侈品管理專業(yè)》MBA在讀

【個人簡介】

于老師具有11年的服裝零售行業(yè)經(jīng)驗和8年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗。

主導(dǎo)了意大利MaxMara品牌在國內(nèi)的Mentor（導(dǎo)師）項目，在2018-2019年期間（全國42家店鋪）培養(yǎng)26名Mentor，使其具備培訓(xùn)及帶教功能，幫助店鋪對培訓(xùn)進行轉(zhuǎn)化和落地，提升了被帶教新員工銷售業(yè)績70%，有mentor的店鋪員工減少流失率50%，Mentor流失率控制在10%，每次制定的重點帶教店鋪業(yè)績提升均在20%以上。2019年公司合并后，該項目覆蓋了全國6個品牌，100家店鋪；

于老師幫助企業(yè)每年至少研發(fā)兩門精品課程，五年開發(fā)的課程已經(jīng)達到15門以上；

負(fù)責(zé)支撐企業(yè)的組織改革，為新的組織制定培訓(xùn)體系，從0到1幫助企業(yè)搭建國內(nèi)的Elearning平臺，根據(jù)組織需求帶領(lǐng)團隊完成課程設(shè)計及落地100多門課程。

作為歐時力培訓(xùn)經(jīng)理、負(fù)責(zé)統(tǒng)籌Ochirly品牌華北60余家培訓(xùn)工作，與營運及HR一起搭建培訓(xùn)體系，完善各級別培訓(xùn)課程及考核制度。

主持課程開發(fā)，設(shè)定跟進及落地追蹤標(biāo)準(zhǔn)，幫助新人成長，控制流失率，在職期間歐時力多次被評為最佳雇主，其中包含對員工流失率的評估。

針對重點培養(yǎng)店鋪/對象進行教練式指導(dǎo)，提升團隊管理及銷售技能，所有重點店鋪在帶教后三個月內(nèi)平均業(yè)績增長為25%以上

針對不同的節(jié)假日及商場活動，帶領(lǐng)營運一起制定店鋪激勵計劃并實施，所有激勵計劃的完成率均在110%以上。

幫助企業(yè)推動項目落地：O2O，新品上市，VIP Day，及其他市場推廣活動，與營運一起制定服務(wù)流程，預(yù)警方案，銷售目標(biāo)，激勵計劃等，并在現(xiàn)場跟蹤及針對細節(jié)問題進行調(diào)整。

幫助凌志時裝搭建課程體系，主持開發(fā)部分課程內(nèi)容，至今服裝行業(yè)大多公司仍采用綾致的培訓(xùn)體系；

負(fù)責(zé)自營華東區(qū)域40余家以及全國代理商800余家銷售終端測評，調(diào)研，授課及課程追蹤

與各地區(qū)的零售經(jīng)理溝通，開展針對40余家銷售終端晉升員工制定培養(yǎng)計劃并考核的工作，每家業(yè)績在培訓(xùn)后三個月內(nèi)平均增長20%以上。

于老師見證服裝零售行業(yè)的變化，非常熟悉服裝行業(yè)的整體流程，規(guī)范及經(jīng)營管理模式，可結(jié)合實際情況快速發(fā)現(xiàn)及調(diào)整營運問題，針對銷售端終需求搭建培訓(xùn)體系，制定培養(yǎng)及晉升制度，并能很好的針對終端問題制定解決方案，能結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)新方法，最終幫助提升銷售業(yè)績。

能將很多意大利的課程及服務(wù)方式，與市面上比較先進和新穎的服務(wù)管理模式，引導(dǎo)客戶認(rèn)知奢侈品品牌的內(nèi)涵，并且密切配合團隊，用培訓(xùn)的方式引導(dǎo)和解決營運過程中出現(xiàn)的問題，讓團隊學(xué)習(xí)更多新的技能，在快速的市場變化中走的更快更穩(wěn)。

對服裝搭配有自己獨到的理論體系和見解，能很好的結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品和客群給到員工搭配思路和建議以及相應(yīng)的話術(shù)，幫助員工快速提升銷售，幫助店鋪發(fā)現(xiàn)服務(wù)及管理問題，快速提升團隊管理效率。

【授課風(fēng)格】

于老師風(fēng)格輕松案例豐富，邏輯清晰，調(diào)理明確，善于引導(dǎo)，學(xué)員在互動參與中掌握授課知識內(nèi)容。內(nèi)容有很強的系統(tǒng)性和前瞻性，實現(xiàn)了理論和實踐的有機結(jié)合，非常實用，有很強的現(xiàn)實指導(dǎo)意義。

【主講課程】

《HBDI銷售－擺脫呆板話術(shù)，掌握客戶思維模式》

《搭配的秘密－服裝搭配技巧實戰(zhàn)方法論》、

《會議管理－高效會議，一擊即中》、

《客訴管理－客訴管理，贏得終身客戶》

《異議處理－正確面對異議，挖掘銷售情報》

【客戶評價】

于老師授課案例豐富，引導(dǎo)技巧非常好，調(diào)理清晰，課后的跟進方案詳細落地，每一次課程結(jié)束后都能收獲非常好的落地效果。 ——MaxMara品牌總監(jiān) 陳莉莉

于老師銷售技巧課程引人入勝，層層遞進，步步深入，有很強的系統(tǒng)性和前瞻性，尤其是零售行業(yè)，感覺太需要發(fā)生服務(wù)思想的變化了，通過這門課程能讓學(xué)員迅速明白好的銷售技巧和現(xiàn)狀的區(qū)別以及以后該如何做，期待后面的課程。 ——CDF HRD 張嬙

于老師擅長用案例結(jié)合理論，更多的從實際的角度出發(fā)，理論余事件相結(jié)合，引入數(shù)據(jù)進行分析，更生動更快速帶領(lǐng)大家明白現(xiàn)狀和問題點，并且現(xiàn)場互動氛圍非常好，希望以后多多合作。

——ABB HRBP 陳北

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