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【課程背景】

隨著我國國民收入的提高，人們生活水平的改善，服務經濟有越來越廣闊的市場前景；在服務經濟時代的背景下，服務決定成敗；服務是利潤的源泉、是企業的靈魂；對客戶服務人員來說，創造優良業績這是大事；讓客戶始終滿意而且帶來潛在客戶，這是難事；但大事成于小處，只要把每一個客戶打理好，優良業績就有了保障；難事成于易處，一個微笑、一個眼神、一句話、一個行為細節，都決定了客戶的滿意度，所以細節決定生意的成敗；可是在服務工作中，哪些態度與細節是重要的？他們將對客戶和生意產生何種影響？這個將是值得探討的話題。

在市場激烈競爭的現代社會，企業如何持續有效發展？客戶變動很快，流失率高，如何避免這種現象？能否發展出一批對企業高度忠誠的客戶群，優先與你們合作？新客戶開拓很辛苦，是否有老客戶幫你介紹優質客戶？客戶關系是營銷人員特別關注的重點，贏得客戶關系，同時也就是贏得了客戶信任，獲取了客戶忠誠度。在市場日益成熟的今天，一個忠誠的客戶給企業帶來的價值是不可替代的。

本次課程，張老師會運用以通俗易懂的方式，讓學員將從實際操作的層面上，掌握如何提高自身服務意識與服務能力，重新設計企業服務組合，匹配和滿足客戶的核心訴求，維護良好的客戶關系，提高客戶滿意度與忠誠度，最終實現企業可持續發展。

【課程收益】

打造良好的個人形象及企業形象，樹立優質企業品牌形象；

樹立正確的職業化意識與積極的工作心態，增強愛崗敬業的精神，提高責任意識、自動自發，快樂、高效工作

掌握工作中基礎禮儀規范和溝通技巧，提升整體服務水平及顧客滿意度

如何設計企業的服務組合策略，提高服務質量

掌握如何維護與客戶的良好關系

現場解答企業產品創新過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業、解惑

【課程對象】

董事長、總經理、營銷副總、各部門經理等中高管人員、從事營銷或者產品設計的所有相關人員

【課程大綱】

案例導入：以服務著稱的海底撈為何關閉400個分店？

一、如何理解營銷與產品、服務之間關系？

1、服務經濟時代的到來

經濟發展階段分析

服務經濟時代的特征

服務經濟時代的機會

2、營銷中的產品

產品整體概念與產品組合框架

產品組合深度分析

產品組合如何優化

3、營銷中的服務

服務及其特性

服務的類型

服務的作用

服務的設計

工具：通用矩陣分析、銷售利潤分析

二、如何設計服務營銷7Ps策略？

案例導入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？

1、人員策略

企業服務人員的理念與技能

顧客參與設計

2、有形展示的設計

有形展示分類

有形展示設計

3、服務流程的優化

顧客體驗

服務優化

服務藍圖設計

分析工具：服務質量差距分析

小組討論：畫出你所在企業的服務藍圖

三、如何維護良好的客戶關系？

案例導入：DR鉆戒如何獲得客戶喜歡？

1、客戶關系體系框架

客戶關系的三個關鍵

接觸點

溝通技巧

需求點

客戶關系的十個攻略

保貨源

提高銷售力

試銷優先

關注客戶公關需求

中高層對接

與客戶一起設計方案

征詢客戶對公司產品和服務的意見

獎勵政策

信息及時有效溝通

座談會

2、打造客戶共情力

建立客戶關系

掌握客戶感知

3、由客戶滿意到客戶忠誠

客戶關懷

全員營銷

CRM

4、客戶抱怨的處理

客戶抱怨處理六步法

認真聆聽、重復問題、假設性解決、認同或贊美、正面論證、提問和再次促成

模擬演練：如何處理不同情境下的客戶抱怨

四、現場收集的學員問題解答

通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設計專門的研討咨詢環節

張老師

張松波 老師（北京）

——價值提升導向的精準營銷資深講師

中國人民大學企業管理博士

首都經濟貿易大學副教授

北京市優秀專業課主講教師

獲北京市高校優秀教材課件獎

獲北京市高校優質本科課程獎

獲北京市青教賽二等獎、最受學生歡迎獎、最佳教案獎

中國人民大學、寧夏大學等知名高校 外聘教師

為雅戈爾（600177）、京客隆（00184）等多家上市公司提供管理咨詢服務

為京東集團、招商銀行等多個大型企業提供戰略和營銷培訓

【個人簡介】

張老師是管理學科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當代財經》、《現代財經》、《經濟與管理研究》等國內外重要刊物上發表學術論文10余篇，獨立出版和參與編寫專著4部，參與國家級課題研究6項，作為主要參加人參與部委課題多項，多次獲得省部級教學獎勵。

張老師擁有15年的企業咨詢培訓經驗，曾為多家企業提供戰略和營銷咨詢服務，幫助多家不同類型的企業成功突破成長瓶頸、達到業績倍增，獲得企業一致好評。

幫助國家電網公司梳理十年管理實踐，并幫助制定了公司國際化人才戰略，設計和實施了國際化視野提升課程體系，撰寫國際化HR戰略專著一部，并打造了全方位多層次國際化人才培訓體系，并在國家電網公司全面推開；

幫助雅戈爾集團制定五年發展戰略規劃，打造多品牌戰略，突破成長瓶頸，三年時間市場業績突破100億，創造了行業奇跡；

幫助京客隆集團突破連續四年凈利潤下滑的危機，實現組織架構全面升級，調整業態布局和商品結構，構建多元化盈利模式，三年時間凈利潤增長100%，成長為業內翹楚；

幫助北京網信物業制定發展戰略，重新構建人力資源戰略，在物業行業整體利潤下降的局面下，通過開源節流，提升公司營業收入50%以上；

張老師專注于中國企業的價值提升研究，為幫助中國企業通過價值創新實現可持續成長，實現強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【授課風格】

實戰型導師，深入淺出、條例清晰、論證嚴密、結構嚴謹。

學以致用：張老師的課緊扣企業實際經營狀況，將深奧的營銷理論、方法和工具以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員，既有營銷之道，又有營銷之術，操作性極強，學能致用。

能力培養：張老師的講授充滿激情，點燃學員的內心，注重心靈的解剖，在傳授學員知識和技能的同時幫助學員培育自己的管理思維和營銷思維。

激情、幽默、互動多、案例新穎、落地性強！

【主講課程】

《基于大數據的精準營銷》

《市場突圍之5Ps策略分析》

《無價值不客戶——客戶價值銷售三步曲》

《服務營銷與客戶關系維護》

《精益產品設計：理論與實踐》

【服務客戶】

大型企業：京東集團、招商銀行、中國電信、中國移動、中化總局、中國印鈔造幣公司、紅塔證券、祥龍集團、北京金隅集團、通州商資公司、西門子集團等

中小型企業：中軒生化、凌銳藍信、聶衛平圍棋道場、奧鵬教育等

高校總裁班：北京大學、中國人民大學、中國石油大學、寧夏大學、首都經濟貿易大學等

【學員評價】

張老師的課程非常系統，從客戶需求分析到營銷機會的尋找再到企業6P策略創新，全面而落地，學員受益匪淺。

——京東集團大客戶市場部總經理 孫悅

張老師講得非常好！與圍棋培訓行業的結合度非常高！

——聶衛平圍棋道場 聶衛平

張老師的課程非常實戰，理論的系統性也很強，具備很強的前瞻性，給企業的價值型銷售策略搭建指明了道路。

——紅塔證券投行事業部董事總經理 李善星

張老師的課程深入淺出，通過大量實踐案例不斷給出具體應用策略，收益很大。

——凌銳藍信創始人兼CEO 顧瑋

聽張老師的課受益匪淺，實操性強！

——中化總局市場部主任 黃永明

課程理論和實踐都非常豐富，條理清晰，實戰性很強！

——中軒生化董事總經理 楊麗英

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