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要點：

從海外市場規劃入手，發掘、定義海外大客戶，洞察客戶生存特征及業務需求；從戰略產品營銷入手，增加產品競爭力和盈利性；傳授4個海外戰略客戶營銷“抓手”，增進大客戶取勝砝碼；通過策略性客戶提案和溝通談判，促進客戶成交；輔以價值客戶資源梳理和風險管理，實現海外大客戶營銷質與量的升級。

第一天

導言 戰略客戶營銷的意義

1.看清你的海外大客戶

2.海外大客戶營銷的誤區

3.海外大客戶營銷的意義

4.海外大客戶營銷“七步走”

一.海外大客戶戰略規劃

1.海外戰略市場選擇及規劃

“我的領地”，心中有數

海外市場SWOT分析

海外營銷戰略“四把鑰匙”

海外戰略市場拓展簡報

練習：海外重點市場戰略規劃

2.海外大客戶識別及挖掘

大客戶甄別與分析

大客戶評估4個要點

大客戶挖掘：內部梳理

大客戶挖掘：外部拓展

二.海外戰略大客戶拓展利器

1.海外市場推廣7大工具

請進來，走出去

產品培訓營銷

學術會議營銷

海外專家推廣

借勢海外媒體

海外事件營銷

海外社交媒體

2.海外社交媒體營銷

Linked in高級營銷

線上三維立體搜索

3.線上/線下推廣立體組合

線上聯系布局

海外專家助力

“3+2”參展法

案例：印度市場工業品拓展案例

三.海外大客戶產品營銷技能

1.海外4種產品競爭策略

高、中、低產品定位

差異化市場定位策略

練習：海外產品競爭策略

2.海外產品推介5項資源

海外產品推介5項資源

什么是SACCG法則？

如何給客戶留下深刻印象？

練習：海外產品五項資源

3.來訪客戶產品推介技能

產品資源

拳頭產品

產品盈利性

客戶定制方案

練習：模擬來訪客戶產品推薦

4.海外客戶競標提案：E3法

E3=企業+客戶利益要點

E3的應用：對象和客戶

差異化競爭優勢策略

模擬：海外項目競標陳述（E3法）

5.海外產品上市5P營銷工具

海外產品差異化定位策略

“5P靶點營銷”：聚焦人

海外產品導入，市場“激活”

練習：為海外客戶做5P營銷提案

第二天

四.海外大客戶營銷4個“抓手”

1.產品升級，構建利器

聚焦細分市場

產品定制化

產品升級解決方案

2.整合資源，做精做強

如何提升產品的盈利性？

產品線整合的挑戰和對策

產品線整理：加/減/提/增

案例：T品牌拉美市場產品線整合

3.內外兼修，解決問題

設計服務增值

金融服務增值

海外供應鏈優化

技術服務支持

海外銷售前移

4.戰略合作，模式升級

業務模式升級

品牌營銷升級

合作生產升級

海外投資并購

5.海外戰略客戶營銷組織

內部營銷變革：三架馬車

外部營銷變革：合金團隊

項目實施推進：溝通/激勵

練習：海外戰略客戶提案模擬

五.如何提升大客戶提案成功率

1. “2要素”，有備而來

如何了解海外客情？

如何創建策略性提案？

如何做客戶方案印證？

拜訪海外客戶前的準備

2. “5要素”，關鍵一躍

“5要素”組合提案內容

客戶三種需求的挖掘方式

營銷經理容易犯的幾個錯誤

海外經理需要突破的三道防線

練習：海外客戶2+5商務提案模擬

3.海外大客戶商務談判技巧

海外客戶溝通談判的挑戰？

客戶引進新業務的9個理由

海外客戶主要類型及溝通策略

商務談判常見問題化解6招

海外客戶溝通成功9個關鍵

練習： 海外客戶常見問題化解

六.海外戰略客戶管理

1.海外業務管理風險

客戶選擇風險

物流供應鏈風險

客戶關系管理風險

大客戶 “三高”風險

2.海外客戶“資產”梳理

海外客戶價值判斷3要素

海外客戶“資產”梳理矩陣

海外客戶梳理后策略及行動

張老師

張慧海，海外營銷講師，法國馬賽大學工商管理碩士（MBA），香港城市大學市場營銷系顧問DAC，商務部外貿發展局國培中心特聘講師。

張慧海老師，具有15年以上海外市場拓展經驗，曾任全球最 大家電品牌新興市場營銷中心副總監以及國內安防行業領軍企業海外銷售總監，是國內為數不多同時具有消費品和工業品海外營銷實戰經驗的復合型老師。

張老師曾榮獲全球渠道研究特殊獎項，擅長海外渠道建設及客戶管理系列課程，被譽為“海外渠道營銷專家”，長期受商務部邀請為各省外貿企業及深圳高新協會授課。

具有12年以上海外市場拓展經驗，曾任海外市場部經理、OEM銷售經理、海外市場信息中心主管、產品規劃部長以及全球大家電品牌新興市場營銷中心副總監等職。

具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場運營及管理經驗。除消費品領域外，張老師在海外工業品營銷領域也擁有深入研究及成功案例。張老師具有多個國家市場營銷工作經驗，長期跟蹤、研究中國企業拓展海外的探索和實踐，積累了豐富的海外業務管理經驗。

2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場主持企業內部培訓：《海外經理人職業生涯規劃及成長》，《海外市場營銷戰略、計劃及管理》等課程；2005年10月，受對外經濟貿易大學邀請在“全球市場營銷中心”做《新興市場特征，拓展戰略及實踐》演講。

由張慧海先生發起成立的《跨國經營》工作室是國內首家專注海外營銷咨詢機構，經過長期調研和實踐推出了《海外營銷系統管理工具箱》項目，在國內首創“海外營銷升級四步作業法”，通過學習和比照系統管理工具箱，結合自身外銷業務自測檢查，幫助企業“尋找機會點，發現問題點，尋找增長點”，指導企業制訂符合自身實際、具有執行力的“海外營銷升級路線圖Roadmap”

特色課程有：《海外營銷致勝之道、《海外營銷系統管理工具箱》、《跨文化商務環境管理》。

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