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【課程背景】

隨著金融脫媒越來(lái)越嚴(yán)重，利率市場(chǎng)化剩下最后一棒，根據(jù)巴塞爾協(xié)議實(shí)施的資本約束，銀行更需要精細(xì)化營(yíng)銷。個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶及中小微企業(yè)客戶的爭(zhēng)奪是各銀行競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。

那么我們銀行如何在一片紅海之下，開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？唯有積極主動(dòng)“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營(yíng)銷才能開(kāi)辟新的通道……

【課程對(duì)象】

銀行中高層管理者

【課程收益】

1.洞悉金融市場(chǎng)變化及趨勢(shì)。

2.學(xué)習(xí)最新的銀行運(yùn)營(yíng)管理模式及營(yíng)銷策略。

3.對(duì)銀行營(yíng)銷中的策略市場(chǎng)定位、市場(chǎng)資源配置、廣告和促銷計(jì)劃、定價(jià)策略等形成直觀認(rèn)識(shí)。

4.統(tǒng)一企業(yè)面向市場(chǎng)的信息傳播，將企業(yè)效率的來(lái)源從點(diǎn)效率調(diào)整到線效率、面效率。

5.適應(yīng)市場(chǎng)的諸多不確定性，練習(xí)掌握在多變環(huán)境下完成營(yíng)銷目標(biāo)的能力。

6.演練營(yíng)銷戰(zhàn)，提高對(duì)防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)的理解與靈活運(yùn)用。

【課程大綱】

第一部分：2021年銀行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)解析

1、中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)性因素已發(fā)生變化

2、疫情下的經(jīng)濟(jì)學(xué)

3、銀行數(shù)字化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的背后本質(zhì)

4、這個(gè)時(shí)代和這個(gè)時(shí)代的大零售

5、未來(lái)銀行業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)和突圍

第二部分：銀行營(yíng)銷環(huán)境的演變及發(fā)展趨勢(shì)

一、營(yíng)銷三階段：有、優(yōu)、誘

二、銀行發(fā)展趨勢(shì)解析：

門店變動(dòng)銷、渠道轉(zhuǎn)終端；

賣場(chǎng)變脈場(chǎng)、產(chǎn)品轉(zhuǎn)用戶；

促銷變體驗(yàn)、營(yíng)銷轉(zhuǎn)服務(wù)

三、銀行營(yíng)銷突圍的三把利刃：產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)

產(chǎn)品：從本身價(jià)值到附加價(jià)值；

營(yíng)銷：從營(yíng)銷技能提升到營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型；

服務(wù)：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)；

第三部分：新常態(tài)下如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場(chǎng)化的挑戰(zhàn)

一、當(dāng)前時(shí)代的社會(huì)大背景

——社會(huì)與技術(shù)環(huán)境的變化

——消費(fèi)者行為的變化

二、互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的差異

三、互聯(lián)網(wǎng)金融給傳統(tǒng)銀行業(yè)帶來(lái)的挑戰(zhàn)

——收入來(lái)源受沖擊

——經(jīng)營(yíng)模式面臨變革

——中介地位弱化

四、互聯(lián)網(wǎng)金融帶來(lái)的機(jī)遇

五、互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新模式

——傳統(tǒng)金融企業(yè)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化

——依托互聯(lián)網(wǎng)的資金融通模式創(chuàng)新

——依托互聯(lián)網(wǎng)的其他金融服務(wù)創(chuàng)新

第四部分：傳統(tǒng)金融業(yè)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化解析

一、傳統(tǒng)金融業(yè)渠道互聯(lián)網(wǎng)化

——網(wǎng)銀

——工行網(wǎng)貸通

二、傳統(tǒng)金融業(yè)電商布局

——建行善融商務(wù)

三、傳統(tǒng)金融業(yè)互聯(lián)網(wǎng)小微金融服務(wù)

——國(guó)開(kāi)行開(kāi)鑫貸

四、傳統(tǒng)金融業(yè)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融服務(wù)

——長(zhǎng)尾變革與平安陸金所

五、傳統(tǒng)金融業(yè)對(duì)余額寶們的反擊

——銀行“寶寶”們

第五部分：銀行區(qū)域市場(chǎng)管理十大策略

1.資源整合策略

2.產(chǎn)品創(chuàng)新策略

3.服務(wù)提升策略

4.強(qiáng)化管理策略

5.體驗(yàn)營(yíng)銷策略

6.互聯(lián)網(wǎng)利用策略

7.團(tuán)隊(duì)配合策略

8.高層營(yíng)銷策略

9.主動(dòng)出擊策略

10.平臺(tái)搭建策略

第六部分：商業(yè)銀行營(yíng)銷突圍之差異化發(fā)展

一、經(jīng)營(yíng)差異化

服從經(jīng)濟(jì)發(fā)展大趨勢(shì)

打造經(jīng)營(yíng)特色

思考未來(lái)差異化經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)

二、服務(wù)差異化

讓客戶滿意，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)方案

以客戶為中心，通過(guò)銀行再造，塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

培育銀行服務(wù)核心功能，發(fā)揮比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

三、營(yíng)銷差異化

市場(chǎng)細(xì)分——客戶分類

目標(biāo)市場(chǎng)選擇——適合向什么客戶群營(yíng)銷

市場(chǎng)定位——不同客戶不同策略

樹(shù)立品牌——用品牌打造銀行標(biāo)志

營(yíng)銷內(nèi)涵——企業(yè)文化塑造

第七部分：商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)策略之思維創(chuàng)新

一、互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)商業(yè)思維區(qū)別

理性O(shè)R非理性

資源匱乏OR資源飽和

渠道為王OR終端致勝

2080OR8020

人是生產(chǎn)者OR人是消費(fèi)者

工業(yè)時(shí)代OR服務(wù)時(shí)代

二、互聯(lián)網(wǎng)思維

粉絲思維：得粉絲者得天下

大數(shù)據(jù)思維

跨界思維：賺“行業(yè)外”的錢

第一思維：如何定位第一

迭代思維：1.0到4.0

平臺(tái)思維：蘋果是手機(jī)嗎？

三、互聯(lián)網(wǎng)思維的七大表現(xiàn)

免費(fèi)、免費(fèi)、還是免費(fèi)

“圈人”運(yùn)動(dòng)

跨界

客戶體驗(yàn)：參與度、互動(dòng)性、口碑、社會(huì)化傳播、C2B

增值：激活“過(guò)剩”人群

找到“精準(zhǔn)”人群

急速增長(zhǎng)：可復(fù)制的盈利單元

進(jìn)化：小米---電視---裝修

第八部分：商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)策略之產(chǎn)品創(chuàng)新

1、手機(jī)銀行的設(shè)計(jì)與推廣

2、微信銀行的建設(shè)

3、O2O閉環(huán)的構(gòu)造

第九部分：商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)策略之渠道創(chuàng)新

1、有人的地方就有江湖

2、生態(tài)社區(qū)銀行建設(shè)

3、線上線下渠道的融合

張老師

產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌包裝 張持老師

【專業(yè)資質(zhì)】

暢銷書(shū)作者

三家上市公司實(shí)操管理經(jīng)驗(yàn)

某農(nóng)商銀行獨(dú)立董事

現(xiàn)任弘文研修私募基金執(zhí)行董事

國(guó)家科技部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)入庫(kù)專家；

國(guó)家退役軍人事務(wù)部創(chuàng)業(yè)就業(yè)入庫(kù)專家

【從業(yè)經(jīng)歷】

15年企業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)實(shí)踐、合智方略金融咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總顧問(wèn)、歷任TCL銷司中國(guó)區(qū)高級(jí)總裁（上市）、小白兔口腔醫(yī)療科技集團(tuán)營(yíng)銷總裁（上市）、孝德天下養(yǎng)老集團(tuán)投資管理總裁（上市）、知名化妝品華瑞凱琳?qǐng)?zhí)行董事；

【教育領(lǐng)域】

清華大學(xué)、北京大學(xué)匯豐商學(xué)院、西安交通大學(xué)、西北大學(xué)等多家院校MBA與總裁班客座教授

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌包裝、精細(xì)化管理體系建設(shè)、銀行商學(xué)院建設(shè)、企業(yè)文化體系建設(shè)、整合營(yíng)銷與策劃、支行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)能力個(gè)提升、網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型等

【咨詢領(lǐng)域】

2005年服務(wù)代表客戶有舍得酒、西鳳酒、娃哈哈、紅星軟香酥等

2008年服務(wù)連鎖門店，核心代表客戶有伊美娜美容連鎖、國(guó)美電器、ENER DAY連鎖超市、某股份制銀行社區(qū)銀行等

2010年國(guó)內(nèi)首批將網(wǎng)格化營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷引入銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的實(shí)踐者；

2011年師從被譽(yù)為中國(guó)營(yíng)銷泰斗孔繁任老師，深入研究實(shí)踐現(xiàn)代整合營(yíng)銷；

2013年首次提出門店管理N210法則，成為門店連鎖行業(yè)廣泛引用的O2O專業(yè)管理方法論；

自2016年開(kāi)始，以首席顧問(wèn)的角色深度參與30多家銀行零售轉(zhuǎn)型體系和敏捷性組織的搭建，開(kāi)發(fā)農(nóng)商銀行“全面創(chuàng)優(yōu)”、零售銀行“三程四幕”經(jīng)營(yíng)深化體系、九維支行長(zhǎng)重塑、銀行大零售之跨界營(yíng)銷、“三紅黨建，五型聯(lián)學(xué)“金融先鋒等版權(quán)項(xiàng)目；

2018年以首席顧問(wèn)角色參與某省信用合作聯(lián)社14農(nóng)商行的零售經(jīng)營(yíng)深化改革，結(jié)合“三程四幕”精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理體系落地實(shí)踐并深度輔導(dǎo)2年；

2020年開(kāi)發(fā)零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)管理線上系統(tǒng)“銀行助手”，在20余家農(nóng)商銀行與股份制銀行一級(jí)分行落地運(yùn)行；

【暢銷著作】

《找份工作去戀愛(ài)》 《管人管心》 《品牌重建》

【主講課程】

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行跨界批量營(yíng)銷與金融生態(tài)建設(shè)》1天版、2天版

《向零售業(yè)學(xué)零售之銀行現(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)新本質(zhì)》1天版、2天版

《大零售時(shí)代的銀行產(chǎn)品創(chuàng)新與渠道深耕策略》1天版

《120天旺季開(kāi)門紅營(yíng)銷策略與精細(xì)化過(guò)程管控》1天版、2天版

《零售銀行經(jīng)營(yíng)深化體系之組織文化建設(shè)》1天版

《零售銀行經(jīng)營(yíng)深化之團(tuán)隊(duì)高績(jī)效伙伴關(guān)系建設(shè)》1天版

《銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理之團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷、氛圍建設(shè)》1天版

《管人管心——新生代員工的輔導(dǎo)與激勵(lì)》1天版

《以結(jié)果為導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行意識(shí)培養(yǎng)》1天版

【授課風(fēng)格】

高校授課經(jīng)歷，扎實(shí)全面的理論知識(shí)體系能旁征博引；

多家上市公司高管實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，授課內(nèi)容直達(dá)落地痛點(diǎn)和實(shí)操路徑；

戰(zhàn)略全案咨詢背景能高屋建瓴地體系化講解，引導(dǎo)學(xué)員舉一反三，洞察本質(zhì)；

銀行董高監(jiān)的從業(yè)經(jīng)歷具備了對(duì)學(xué)員有極高的共情能力，能貼身從學(xué)員角度出發(fā)曉之以理、動(dòng)之以情、深入淺出、言行共鳴；

【服務(wù)客戶】

中信銀行總行 興業(yè)銀行總行 招商銀行總行 工商銀行省分行、建設(shè)銀行省行、福建省信合聯(lián)社、陜西省信合聯(lián)社產(chǎn)品研發(fā)部、陜西信合咸陽(yáng)審計(jì)中心、張家口銀行、中原銀行、海南銀行、重慶銀行、長(zhǎng)安銀行、張家港農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、淮安農(nóng)商行、安康農(nóng)商行、萊州農(nóng)商行、三原信用聯(lián)社、楊凌農(nóng)商銀行、渭城農(nóng)商銀行、秦都農(nóng)商銀行、安康農(nóng)商銀行、淮安農(nóng)商銀行、鹽城農(nóng)商銀行、三原信合、武功信合、白河農(nóng)商銀行、彬州農(nóng)商銀行等

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