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【背景和目標(biāo)】：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品過(guò)剩，種類繁多，宣傳乏力，渠道混亂，開(kāi)發(fā)新客戶的成本越來(lái)越高，維護(hù)客戶關(guān)系越來(lái)越難，客戶越來(lái)越精明挑剔，企業(yè)越來(lái)越陷入被動(dòng)的境遇。

怎樣才能輕松成為市場(chǎng)中真正的贏家，如何才能快速超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎么做才能快速贏得客戶的芳心，如何做才能鎖定高端客戶，把產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶價(jià)值，避免打價(jià)格戰(zhàn)，《基于客戶價(jià)值的服務(wù)式銷售》給你最好的答案！

【課程大綱】：

開(kāi)場(chǎng)熱身：紙飛機(jī)游戲 - 你做過(guò)的對(duì)自己最有價(jià)值的事

你經(jīng)歷過(guò)的最“好”的服務(wù)

一、意識(shí)打通：銷售人的素養(yǎng)整合

1、優(yōu)秀銷售人的三大基本素養(yǎng)

（1）能與客戶共情，切準(zhǔn)人性

（2）有自我內(nèi)驅(qū)力，綠燈思維

（3）可以表達(dá)見(jiàn)解，顧問(wèn)銷售

2、最恒久的關(guān)系，源于價(jià)值

（1）價(jià)值在各個(gè)領(lǐng)域的體現(xiàn)

（2）短期價(jià)值和長(zhǎng)期價(jià)值

（3）價(jià)值藏在關(guān)系的每個(gè)角落

（4）思考：做銷售對(duì)自己有什么價(jià)值

3、服務(wù)好客戶，先服務(wù)好自己

（1） 你的層次，決定你服務(wù)客戶的層次

（2） 服務(wù)讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感

（3） 經(jīng)營(yíng)客戶的內(nèi)疚感

二、自身價(jià)值探索與重估

1、產(chǎn)品的物理價(jià)值

（1）產(chǎn)品的精煉描述

（2）產(chǎn)品可以創(chuàng)造的價(jià)值

（3）產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

（4）優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶重要嗎？

2、產(chǎn)品的附加價(jià)值

（1）服務(wù)文化和流程

（2）服務(wù)增加客戶感受的價(jià)值

A．時(shí)間成本

B．體力成本

C．風(fēng)險(xiǎn)成本

D．選擇成本

（3）氛圍價(jià)值

A.無(wú)形的環(huán)境

B.有型的道具

3、產(chǎn)品變成商品

（1）產(chǎn)品到商品的提升

（2）商品的品味價(jià)值

（3）商品的情感價(jià)值

（4）商品的形象價(jià)值

4、公司品牌的價(jià)值

（1）企業(yè)的品牌文化故事

（2）品牌價(jià)值的展現(xiàn)方式

5、銷售人員個(gè)人的價(jià)值

（1）角色圈

（2）資源圈

（3）能力圈

6、讓價(jià)值浮出水面

（1）價(jià)值呈現(xiàn)的技巧

（2）讓客戶去體驗(yàn)價(jià)值

（3）無(wú)形的價(jià)值有形化

（4）微觀的價(jià)值宏觀化

7、不要讓價(jià)格影響價(jià)值

（1）客戶的心理天平

（2）弱化價(jià)格概念

三、客戶認(rèn)可的價(jià)值，才是價(jià)值

1、描繪客戶畫像

（1）現(xiàn)有客戶需求分解

（2）新時(shí)代下優(yōu)先級(jí)的變化

（3）客戶特征提煉

（4）對(duì)標(biāo)客戶的市場(chǎng)和類型

2、客戶需求探索

（1）關(guān)注客戶個(gè)人利益

A.客戶組織結(jié)構(gòu)圖

B.核心客戶的個(gè)人利益

（2）客戶的企業(yè)需求

A.客戶的企業(yè)要什么，怕什么

B.理解和引導(dǎo)客戶的期望

（3）客戶的客戶需求

（4）客戶的顯性需求和隱形需求

思考：客戶還有哪些訴求點(diǎn)沒(méi)有被滿足？

（5）通過(guò)痕跡，切準(zhǔn)人性

A．通過(guò)事實(shí)識(shí)別真相

B．贏得客戶信任的三大要素

（6）兩個(gè)工具

A．傾聽(tīng)，理解客戶

B．提問(wèn)，拿回控制權(quán)

四、銷售的價(jià)值 - 銷售中的關(guān)鍵時(shí)刻

1、客戶體驗(yàn)地圖描繪

2、洞察銷售中的關(guān)鍵時(shí)刻

3、客戶提出異議的關(guān)鍵時(shí)刻

A． 客戶有哪些異議

B． 異議如何解答

牟老師

【牟老師介紹】：

美國(guó)AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師

ACI國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師導(dǎo)師

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

ICF國(guó)際認(rèn)證組織教練

東北財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA

吉林大學(xué)特聘講師

國(guó)家心理咨詢師二級(jí)

認(rèn)證職業(yè)生涯規(guī)劃師

結(jié)構(gòu)性思維認(rèn)證講師

英國(guó)博贊思維導(dǎo)圖認(rèn)證講師

教練式高爾夫向下管理認(rèn)證講師

DISC性格分析講師

背景介紹：牟老師擁有15年德資世界500強(qiáng)、法資500強(qiáng)，五星級(jí)酒店及美國(guó)上市公司，做大客戶銷售項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、中國(guó)區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)的經(jīng)歷，并擔(dān)任多門核心課程的資深導(dǎo)師。

牟老師有豐富的實(shí)戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)過(guò)2萬(wàn)人規(guī)模企業(yè)的中高層人才發(fā)展，培訓(xùn)體系搭建，熟知企業(yè)內(nèi)訓(xùn)痛點(diǎn)；參與過(guò)上百家不同行業(yè)的企業(yè)管理問(wèn)題診斷評(píng)估、培訓(xùn)方案制定及項(xiàng)目落地；同時(shí)又能把B2B大客戶營(yíng)銷等實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)用到商業(yè)課程設(shè)計(jì)及講授中。風(fēng)格生動(dòng)、幽默，有感染力，不斷得到客戶的返聘。比如平安財(cái)險(xiǎn)，曾經(jīng)采購(gòu)過(guò)5次不同主題的課程。學(xué)員超過(guò)3萬(wàn)人。

主講課程：

版權(quán)認(rèn)證課程：結(jié)構(gòu)性思維、教練式向下管理，ACI國(guó)際培訓(xùn)師TTT技巧

通用課程：卓越職業(yè)經(jīng)理人素養(yǎng)提升、新生代員工管理，情商領(lǐng)導(dǎo)力

代表客戶：

國(guó)企：中信銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄，安信證券、冰山集團(tuán)、海創(chuàng)集團(tuán)、廣源熱電、哈爾濱鐵路局、沈陽(yáng)鐵路局、中建八局、華能電廠，中交一航局，中遠(yuǎn)海運(yùn)，中國(guó)航天信息，中科電導(dǎo)航研究所，中鐵建集團(tuán)、大連機(jī)場(chǎng)、大連商品交易所，經(jīng)航能源集團(tuán)，三儀集團(tuán)，大連民族大學(xué)，大連海事大學(xué)等。

外企：戴爾、IBM、微軟，惠普、埃森哲、西門子，輝瑞制藥、諾基亞，思科、山崎馬扎克（中國(guó)）、日本財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、康德瑪科技，軟銀集團(tuán)，大宇宙信息創(chuàng)造，寶日醫(yī)生物技術(shù)，安瑞亞信息技術(shù)服務(wù)，倍通數(shù)據(jù)等。

民企：字節(jié)跳動(dòng)、快手、平安銀行，招商銀行，平安人壽，平安財(cái)險(xiǎn)，泰康人壽，紅星美凱龍、錦程物流、順通物流、富麗華酒店、通化文旅集團(tuán)、撫鐵集團(tuán)、捷豹路虎銷售中心，瀚藍(lán)固廢處理，鑫玉龍海參，心悅酒店、彤德萊餐飲連鎖、自由渡火鍋、蜀大俠旗艦店、燜面全國(guó)連鎖、潼樂(lè)全國(guó)連鎖等。

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