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課程背景

?近年來(lái)，隨著證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入呈現(xiàn)不斷下滑趨勢(shì)，證券理財(cái)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新得到了眾多券商的青睞以及監(jiān)管部門(mén)的重視，2012年5月全國(guó)證券創(chuàng)新大會(huì)召開(kāi)，券商從買(mǎi)賣(mài)股票，逐步發(fā)展到債券、基金、私募、信托等，隨著行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，產(chǎn)品銷(xiāo)售收入將成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重要組成部分。進(jìn)而金融產(chǎn)品的不斷豐富，未來(lái)更多企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)證券化的推動(dòng)改革浪潮將為金融業(yè)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)，創(chuàng)新產(chǎn)品越來(lái)越多，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)也將越來(lái)越多，但銷(xiāo)售難度亦將越來(lái)越高。

?針對(duì)券商對(duì)于金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的需求，量身設(shè)計(jì)了此課程綱要。如此從營(yíng)銷(xiāo)層面，引爆營(yíng)業(yè)部的業(yè)績(jī)提升，本課程將帶著您一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，顛覆以往的部分做法，破拆經(jīng)典案例的每一個(gè)環(huán)節(jié)，在不斷嘗試中探索新的金融產(chǎn)品呈現(xiàn)方式，并將產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧再次進(jìn)行梳理，重新整合思路，在自身的基礎(chǔ)上尋找新的突破口。

本課程的特點(diǎn)就是針對(duì)金融產(chǎn)品分析、選對(duì)目標(biāo)客戶(hù)，然后進(jìn)行精確營(yíng)銷(xiāo)技能的訓(xùn)練。不管是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析還是客戶(hù)特征分析，不管是營(yíng)銷(xiāo)腳本設(shè)計(jì)還是腳本中的FAQ設(shè)計(jì)，都體現(xiàn)在最為直接的訓(xùn)練中，并完全適用于日常工作，這也不僅是本次課程的效能所在，也是整個(gè)銷(xiāo)售的完整流程的體現(xiàn)。

課程對(duì)象

證券公司營(yíng)銷(xiāo)管理人員、營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理等相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員。

課程大綱

一、引言： 證券從業(yè)人員的困局

1、固守經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，固化傳統(tǒng)思維

2、市場(chǎng)的改變對(duì)證券從業(yè)人員的深遠(yuǎn)影響

一人多賬戶(hù)時(shí)代給我們從業(yè)人員帶來(lái)什么？利與弊

代客理財(cái)時(shí)代的的到來(lái)，你的“客”在哪里？

3、全員銷(xiāo)售的障礙

沒(méi)有參與感，只在完成任務(wù)

對(duì)于銷(xiāo)售產(chǎn)生的潛在價(jià)值的不了解

只知有股票，不知有財(cái)富管理

缺乏對(duì)證券市場(chǎng)發(fā)展的認(rèn)知

缺乏對(duì)自我角色認(rèn)知和定位

缺乏對(duì)銷(xiāo)售的應(yīng)有的信心

缺乏銷(xiāo)售技能的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練

【本章重點(diǎn)】我們有理由相信，員工不是不會(huì)銷(xiāo)售，更不是沒(méi)有能力銷(xiāo)售，而是嚴(yán)重缺乏對(duì)財(cái)富管理概念上的理解，以及對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售應(yīng)有的意識(shí)和銷(xiāo)售心態(tài)。要解決事情就必須先解決心情，故此，本章內(nèi)容均為打開(kāi)員工銷(xiāo)售的心門(mén)所設(shè)。只有讓員工對(duì)銷(xiāo)售有了真正的認(rèn)識(shí)和接受，才可能做到接受銷(xiāo)售的技巧訓(xùn)練。

【現(xiàn)場(chǎng)研討】如何擯棄銷(xiāo)售障礙

二、券商金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的誤區(qū)

1.現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式及其存在的問(wèn)題

困境:客戶(hù)問(wèn)題：習(xí)慣于保本承諾與固定收益，完全不接受任何損失；營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)題：不能引導(dǎo)客戶(hù)預(yù)期，對(duì)權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的理解及掌握能力有限

根源：銷(xiāo)售員“一次性銷(xiāo)售”的惡果

解決：真正做到“適當(dāng)性銷(xiāo)售”

2.反思理論：傳統(tǒng)銷(xiāo)售理論存在的問(wèn)題

3.固定收益產(chǎn)品銷(xiāo)售的方法論錯(cuò)誤，導(dǎo)致對(duì)權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品無(wú)所適從

盲目模仿（“椰殼假相”）：借用本行業(yè)、其他行業(yè)的銷(xiāo)售方式

迷信銷(xiāo)售的“大數(shù)法則”（“漏斗理論”）

掠奪式開(kāi)發(fā)（只銷(xiāo)售，無(wú)服務(wù)）：只關(guān)注“前端”（銷(xiāo)售），忽視“后端”（服務(wù)）

三、Top Sales必備的素質(zhì)

1、自信：建立在專(zhuān)業(yè)能力基礎(chǔ)上的心態(tài)改變

2、專(zhuān)業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)流程的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

3、能力：開(kāi)發(fā)金融客戶(hù)

四、營(yíng)銷(xiāo)思維導(dǎo)圖概述

1、思維導(dǎo)圖：精確營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵詞

證券業(yè)銷(xiāo)售什么？（可提供目前正在銷(xiāo)售或者將要銷(xiāo)售的權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品，老師將根據(jù)公司提供的產(chǎn)品作為課程的案例）

證券業(yè)銷(xiāo)售的新舊模式分析

證券業(yè)銷(xiāo)售的理念

2、營(yíng)銷(xiāo)的步驟分解

3、案例分析及研討：精確營(yíng)銷(xiāo)的核心價(jià)值

【案例分析】某券商12年8月利用華商基金（權(quán)益類(lèi)）突破公司權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售瓶頸

【現(xiàn)場(chǎng)研討】如何運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的的思維導(dǎo)圖，布局金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的格局，以推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售

【課堂研討及發(fā)表】

【本章要旨】在本章中將充分剖析券商權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的誤區(qū)、利用全面的“營(yíng)銷(xiāo)思維導(dǎo)圖”互動(dòng)式的精確營(yíng)銷(xiāo)的分析，從而步步深入地認(rèn)知和掌握營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次以及營(yíng)銷(xiāo)的核心價(jià)值。。

五、營(yíng)銷(xiāo)的核心技能

1、開(kāi)發(fā)你的金礦--客戶(hù)開(kāi)拓

存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的價(jià)值與困擾

改變客戶(hù)理財(cái)觀念就是新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

巨大的潛在市場(chǎng)需要去進(jìn)一步拓展

【案例分析】分析現(xiàn)在市場(chǎng)客戶(hù)的真正在哪里，如何去有目標(biāo)地找到自己的客戶(hù)。

【現(xiàn)場(chǎng)研討】“韭菜地”真的被割完了嗎？客戶(hù)在哪里？

2、客戶(hù)信任度和信心的建立—接觸面談

銷(xiāo)售經(jīng)典法則之AIDA法則

接觸面談要領(lǐng)

建立起良好的第一印象

消除準(zhǔn)主顧的戒心

制造興趣話題，激發(fā)客戶(hù)表現(xiàn)欲

傾聽(tīng)、微笑

客觀展示自己

避免爭(zhēng)議性話題

?接觸面談的步驟

建立客戶(hù)的信任度

收集資料與發(fā)現(xiàn)需求

?實(shí)戰(zhàn)性經(jīng)典溝通技巧

?有效溝通的重點(diǎn)

多聽(tīng) 少說(shuō) 講重點(diǎn)

?溝通的障礙

預(yù)設(shè)立場(chǎng) 外在干擾 情緒因素 語(yǔ)言障礙

? 提問(wèn)法引導(dǎo)客戶(hù)需求

問(wèn)題方式：開(kāi)放式、封閉式、反問(wèn)式、追問(wèn)

【課堂研討及演練】如何設(shè)計(jì)問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)提供答案

? 傾聽(tīng)的藝術(shù)

傾聽(tīng)的方法：同理性?xún)A聽(tīng) 回應(yīng)性?xún)A聽(tīng) 選擇性?xún)A聽(tīng)

【課堂研討及演練】不要讓問(wèn)題迷糊了耳朵

3、客戶(hù)的特征認(rèn)識(shí)和問(wèn)題探尋

1)目標(biāo)客戶(hù)的顯性特征和隱性特征

何謂顯性特征

何謂隱性特征

客戶(hù)特征辨別的方式及實(shí)際運(yùn)用

【課堂研討及演練】根據(jù)公司提供的金融產(chǎn)品選擇目標(biāo)客戶(hù)、客戶(hù)特性分析

2)如何將隱性特征顯性化

尋找客戶(hù)咨詢(xún)或抱怨的問(wèn)題

客戶(hù)的行為特征

系統(tǒng)的有邏輯的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題提問(wèn)

3)有效探尋客戶(hù)需求的問(wèn)題類(lèi)型：

情況型問(wèn)題—客戶(hù)投資現(xiàn)狀問(wèn)題

問(wèn)題型問(wèn)題—客戶(hù)目前投資出現(xiàn)的問(wèn)題

影響型問(wèn)題—目前投資現(xiàn)狀不解決，對(duì)客戶(hù)生活所造成的影響

解決型問(wèn)題—相關(guān)產(chǎn)品（解決方案）

【課堂研討及演練】客戶(hù)需求問(wèn)題類(lèi)型的研討總結(jié)

4.產(chǎn)品的認(rèn)知和說(shuō)明

1）產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)及次要賣(mài)點(diǎn)

能給客戶(hù)帶來(lái)的直接利益

客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題

給客戶(hù)帶來(lái)的直接的便利性

給客戶(hù)帶來(lái)的情感價(jià)值

給客戶(hù)周遭人群帶來(lái)的價(jià)值

2）提煉的FAB法則

Feature – 產(chǎn)品特色

Advantage – 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

Benefit – 客戶(hù)利益

【課堂研討及演練】金融產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉

3）客戶(hù)需求切入點(diǎn)找尋法則——TNB法則

Trouble – 客戶(hù)的問(wèn)題

Need – 客戶(hù)的需求

Benefit – 帶給客戶(hù)利益

【課堂研討及演練】講授金融產(chǎn)品產(chǎn)品特性與客戶(hù)需求對(duì)應(yīng)

4）什么是產(chǎn)品介紹？

告知

澄清

促成

5）為什幺要做產(chǎn)品說(shuō)明

好的包裝會(huì)讓無(wú)形商品有形化，同時(shí)更能具體地表現(xiàn)你的理念，并讓客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)。

6）成功產(chǎn)品說(shuō)明的目的

提醒客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視

讓客戶(hù)了解能獲得哪些改善

讓客戶(hù)產(chǎn)生想的欲望

讓客戶(hù)認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù)

7）展示說(shuō)明的要點(diǎn)

增加戲劇性

讓客戶(hù)親身感受

引用動(dòng)人的實(shí)例

讓客戶(hù)聽(tīng)得懂

讓客戶(hù)參與

掌握客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)

8）說(shuō)明的四大原則

掌握合適的環(huán)境

使用生活化的說(shuō)明

隨時(shí)觀察客戶(hù)的反應(yīng)

適時(shí)地激勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

9）產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項(xiàng)

講重點(diǎn)

強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

使用材料要做到手到、眼到、嘴到

【案例分析】點(diǎn)石成金找賣(mài)點(diǎn)，營(yíng)業(yè)部一個(gè)權(quán)益類(lèi)信托產(chǎn)品如何能熱銷(xiāo)五千萬(wàn)？

【現(xiàn)場(chǎng)研討】如何找出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的科學(xué)方法和關(guān)鍵點(diǎn)，如何介紹產(chǎn)品吸引客戶(hù)？

【課堂研討及發(fā)表】結(jié)合公司的金融產(chǎn)品提煉話術(shù)及演練

5、客戶(hù)的異議及處理

1)什么事異議及異議產(chǎn)生的原因

什么是異議

在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)的任何一個(gè)舉動(dòng)或客戶(hù)對(duì)你在展示過(guò)程中的說(shuō)法提出的不贊同、反對(duì)、置疑等都叫異議，針對(duì)這些拒絕的回應(yīng)既是異議處理。

異議的原因

銷(xiāo)售人員的原因

客戶(hù)的原因

?客戶(hù)異議的分類(lèi)

真實(shí)異議

假性異議

隱性異議

2)異議處理的原則

正確對(duì)待

避免爭(zhēng)論

避開(kāi)枝節(jié)

選擇時(shí)機(jī)

3)異議處理的技巧

Listen 細(xì)心聆聽(tīng)

Share 分享感受

Clarify 澄清異議

Present 提出方案

Ask for Action 要求行動(dòng)

4)異議處理技巧的運(yùn)用案例分析

5)營(yíng)銷(xiāo)腳本和FAQ話術(shù)的設(shè)計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)腳本設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

從客戶(hù)資料或客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行設(shè)計(jì)

以封閉式問(wèn)題為為主，盡量獲得客戶(hù)承諾

問(wèn)題設(shè)計(jì)時(shí)不要太空泛，要具體

句式適當(dāng)簡(jiǎn)單，不需要太長(zhǎng)

問(wèn)題設(shè)計(jì)時(shí)注意提高客戶(hù)回答”YES”的概率

腳本設(shè)計(jì)時(shí)產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)

腳本中需要將產(chǎn)品的“書(shū)面語(yǔ)言”翻譯成“銷(xiāo)售語(yǔ)言”

FABE的應(yīng)用：結(jié)合客戶(hù)需求類(lèi)型適當(dāng)進(jìn)行針對(duì)性說(shuō)明

腳本制作中FAQ的注意事項(xiàng)

盡量告知員工FAQ設(shè)計(jì)的原理

設(shè)計(jì)時(shí)不要本能的反駁客戶(hù)，盡量借力打力

任何異議的處理不宜過(guò)多糾纏客戶(hù)

6)FAQ---應(yīng)對(duì)常用技巧

時(shí)間壓力法

化整為零法

以退為進(jìn)法

真誠(chéng)法

痛苦呈現(xiàn)法

例證法

萬(wàn)能臺(tái)階法

【課堂研討及發(fā)表】常見(jiàn)拒絕問(wèn)題的提煉與話術(shù)設(shè)計(jì)

6.銷(xiāo)售促成法

1)促成的原則

膽大心細(xì)

緊追不舍

方法訓(xùn)練

暗藏殺機(jī)

2)促成的時(shí)機(jī)

表情變化

語(yǔ)言變化

關(guān)注產(chǎn)品

問(wèn)題凌亂

3)促成的方法

利益歸結(jié)法

優(yōu)惠壓力法

缺省成交法

【案例分析】華麗轉(zhuǎn)身話拒絕，讓客戶(hù)在你的引導(dǎo)下起舞，拒絕變賣(mài)點(diǎn)的奧秘。

【現(xiàn)場(chǎng)研討】如何靈活運(yùn)用拒絕中的機(jī)會(huì)，把握促成的時(shí)機(jī)，達(dá)成最終銷(xiāo)售的方法。

【本章要旨】本章課程之核心所在，將營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)刻均進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練式的一一講解與剖析。通過(guò)導(dǎo)師指導(dǎo)下的研討和發(fā)表，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的各個(gè)關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)刻有了深徹的認(rèn)知、了解和掌握，結(jié)合公司的產(chǎn)品提煉銷(xiāo)售話術(shù)。

陳老師

陳勁松老師簡(jiǎn)介

★AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

★國(guó)內(nèi)最早接受臺(tái)灣專(zhuān)業(yè)講師訓(xùn)練的培訓(xùn)師

★自成一體的實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

★國(guó)內(nèi)大型證券公司總部首席培訓(xùn)師

★國(guó)內(nèi)大型券商公司總部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

★曾在國(guó)有大型企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)擔(dān)任副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等重要職位

★十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷，積累了豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

★培訓(xùn)風(fēng)格幽默輕松，內(nèi)容貼切實(shí)用

金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技能訓(xùn)練————----------培訓(xùn)對(duì)象所有參與金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員

一人多賬戶(hù)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售篇）——培訓(xùn)對(duì)象券商客戶(hù)經(jīng)理

一人多賬戶(hù)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（管理篇）——培訓(xùn)對(duì)象券商營(yíng)銷(xiāo)管理人員

金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理————--培訓(xùn)對(duì)象營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理人員

大時(shí)代下的投資顧問(wèn)服務(wù)訓(xùn)練——————培訓(xùn)對(duì)象券商投資顧問(wèn)

大時(shí)代下的專(zhuān)業(yè)服務(wù)技能訓(xùn)練——————培訓(xùn)對(duì)象客戶(hù)服務(wù)人員、呼叫中心人員

銀行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技能訓(xùn)練———————培訓(xùn)對(duì)象銀行客戶(hù)經(jīng)理等

企業(yè)培訓(xùn)“三實(shí)理論”倡導(dǎo)者。從實(shí)際出發(fā)而研究、從實(shí)用出發(fā)而培訓(xùn)，從實(shí)效從發(fā)而精進(jìn)。拋棄空泛，摒棄說(shuō)教。讓培訓(xùn)真正成為企業(yè)發(fā)展的助推器，成為企業(yè)員工的真正福利。

崇尚營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)美的自成一體的實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練專(zhuān)家。從營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘至營(yíng)銷(xiāo)人員的訓(xùn)練，從營(yíng)銷(xiāo)管理至渠道管理等營(yíng)銷(xiāo)所涉及的各個(gè)方面和環(huán)節(jié)，均有潛心研究十余年的成果。致力于為企業(yè)提供實(shí)戰(zhàn)型的一體化營(yíng)銷(xiāo)體系解決方案。

實(shí)用型管理人才的培育專(zhuān)家。企業(yè)中層管理人員是企業(yè)發(fā)展的支柱，其重要性不言而喻。將管理理論和企業(yè)中層管理人員的工作內(nèi)容有效融合，從而把理論變成管理工具和方法，從而培育具有理論基礎(chǔ)并能切實(shí)執(zhí)行企業(yè)意志的實(shí)用型管理人才。最新研究開(kāi)發(fā)課程《解析企業(yè)管理的深層密碼——習(xí)慣管理》開(kāi)啟了一個(gè)嶄新的企業(yè)管理領(lǐng)域。

國(guó)信證券、齊魯證券、長(zhǎng)江證券、安信證券、中信證券浙江分公司、中信證券山東分公司、中信建投證券、東莞證券、方正證券、長(zhǎng)城證券、華融證券、華龍證券、華寶證券、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、民生銀行、招商銀行……

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