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第一部分、置業(yè)顧問素質(zhì)的提升

杰出置業(yè)顧問到底需要具備哪些知識

推銷員的三層級修煉

杰出置業(yè)顧問的7大特質(zhì)

第二部分、房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程

1.現(xiàn)場銷售的“成功五步”

2.第一步：迎接客戶（寒暄熱身）

禮儀是留給顧客的第一個好印象

良好服務(wù)源于真心的付出

創(chuàng)造機(jī)會為顧客服務(wù)，使之產(chǎn)生銷售力

遞名片背后的學(xué)問

空間管理——洞悉顧客內(nèi)心的秘密

3.第二步：咨詢需求（了解背景）

我們需要了解顧客哪些背景需求

為什么要了解這些背景資料

如何藝術(shù)地了解背景

4.第三步：帶看現(xiàn)場（樓盤介紹）

樓盤的三層面價值工程

樓盤的“軀體”與“靈魂”

樓盤的最大賣點及顧客最關(guān)注賣點

樓盤介紹與牽引顧客注意力

如何針對不同客戶群介紹樓盤

如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣

產(chǎn)品介紹的三原則（一慢二多三善）

樓盤介紹的點、線、面結(jié)合法

樓盤介紹與了解背景的良好互動

如何將樓盤“死的說成是活的”

正確使用樓書資料

如何贏在“第二戰(zhàn)場”

5.第四步：購買洽談（解決異議）

如何判斷顧客的購買意向

異議分析

異議的三大功能

辨明真假異議

成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備

六種主要異議的處理技巧

四種刁難異議的處理解析

異議處理的策略與話術(shù)

處理顧客異議的注意事項

6.第五步：落定簽約（促成交易）

成交話術(shù)與技巧

小狗交易法：樣板房是體驗營銷的最直接表現(xiàn)

二者擇一法：死亡問句與選擇問句的區(qū)別

推定承諾法：顧客肯定的回答就是我們成交的理由

反問成交法：用反問把顧客逼向成交

優(yōu)惠協(xié)定法：折扣是用來成交而不是給顧客讓利

本利比較法：適當(dāng)?shù)睦婵臻g正是對顧客利益的保障

利弊比較法：世上沒有完美的產(chǎn)品，只有性價比最高的產(chǎn)品

獨一無二法：讓顧客相信樓盤的稀缺性是快速成交的法寶

氣氛逼定法：最簡單的也是最有效的成交技巧就是大勢所逼

心理暗示法：不斷的肯定顧客的選擇讓你笑到最后

第三部分、客戶類型及其心理分析

1.客戶類型分析

按照年齡劃分

按照職業(yè)劃分

按照性格劃分

2.顧客購買七個心理階段操控術(shù)

引起注意

產(chǎn)生興趣

利益聯(lián)想

希望擁有

進(jìn)行比較

最后確認(rèn)

決定購買

3.購買心理的比較法則

痛苦——快樂成交法

如何利用購買的“羊群效應(yīng)”與“撞衫尷尬”

拉動顧客的五層內(nèi)需

楚老師

?國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。

?長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。

?激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家

美國國際ACI認(rèn)證講師

（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師

教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師

金融業(yè)專業(yè)化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”

多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問

實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營管理培訓(xùn)專家

楚易老師具有15年專業(yè)化營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗累積了具前瞻性的銷售、服務(wù)及管理經(jīng)驗 。

10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢行業(yè)，曾在和君咨詢、和君創(chuàng)業(yè)咨詢等機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。

楚易老師從一線做起，到擔(dān)任管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團(tuán)隊業(yè)績，制定目標(biāo)，定制計劃以及客戶的開發(fā)與維護(hù)，以在行業(yè)內(nèi)具有競爭實力的實戰(zhàn)經(jīng)驗贏得業(yè)界廣泛贊譽。

擅長領(lǐng)域

領(lǐng)域：營銷拓客、店面活動、心態(tài)、團(tuán)隊打造、中層領(lǐng)導(dǎo)力

實踐經(jīng)驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓(xùn)工程，負(fù)責(zé)一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷人員的市場規(guī)劃、網(wǎng)點活動、拓客系統(tǒng)的打造與培訓(xùn)。

2、參加某支行“網(wǎng)點轉(zhuǎn)型”項目，負(fù)責(zé)其中管理層、一線銷售人員銷售心態(tài)、銷售技能培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點實戰(zhàn)拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓(xùn)》、《化繭成蝶—儲備干部從專業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設(shè)，對發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業(yè)網(wǎng)點進(jìn)行店堂活動策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點柜員好評。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強(qiáng)的互動性，深受客戶好評。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢：

三大優(yōu)勢：

針業(yè)性:

通過對不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對性、實用性強(qiáng)的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時備好學(xué)生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強(qiáng)的務(wù)實操作性，培訓(xùn)后能夠確實幫助學(xué)員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實戰(zhàn)分享、結(jié)果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓

學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創(chuàng)新營銷活動組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區(qū)銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點經(jīng)營五步制勝法》

《高績效產(chǎn)說會組織策劃技能提升》

《高績效團(tuán)隊建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長特訓(xùn)營》

服務(wù)客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠(yuǎn)集團(tuán)、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團(tuán)、瑞士ABB集團(tuán)、中煙集團(tuán)

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