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課程背景：

本課程適合政府、大企業(yè)等高端大客戶銷售業(yè)務領域。

如何在價格競爭中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價的產(chǎn)品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業(yè)追求的夢想。

本課程結(jié)合理論和實踐，從建立客戶關系、挖掘客戶需求到運用關系從而贏得業(yè)務的整個流程進行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。

授課對象：

從事大客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員

課程收獲：

1.掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。

2.系統(tǒng)學習最先進的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認識。

3.學習大客戶營銷中的實戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項。

4.本課程還設計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學員的表現(xiàn)，給出適當建議

課程大綱：

第一章關鍵大客戶營銷的理論基礎

第一節(jié)“物依稀為貴”——價值取決于稀缺性

第二節(jié)不可替代——高價成交的基礎

第三節(jié)四大要素打造銷售中的不可替代性

第四節(jié)從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變

第五節(jié)顧問式營銷

第六節(jié)高端大客戶的心理特點

第二章大客戶銷售流程

第一節(jié)獲取銷售信息

第二節(jié)找到導師

第三節(jié)突破高層

第四節(jié)影響需求，建立技術壁壘

第五節(jié)利用規(guī)則，達成勝局

第六節(jié)持續(xù)合作，精誠共贏

第三章快速建立高端客戶關系——樹立“人”的不可替代性

第一節(jié)完美銷售的特征

第二節(jié)如何突破防線，與客戶進行約見

第三節(jié)成功約見客戶的致勝話術

第四節(jié)快速拉近客戶距離的四大手段

第五節(jié)初次接觸客戶的注意事項

第六節(jié)提問哪些內(nèi)容——銷售五大要素

第七節(jié)提問的方式和技巧

第八節(jié)現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶

第四章強化客戶關系，植入不可替代性的觀念

第一節(jié)營銷禮儀及注意事項

第二節(jié)溝通影響高端客戶的技巧

第三節(jié)從工作關系到朋友關系的轉(zhuǎn)變

第四節(jié)如何有效影響客戶

第五節(jié)如何用中立的立場進行推薦

第六節(jié)FABE推薦法

第七節(jié)現(xiàn)場演練：向客戶植入排他性理念

第五章大項目運作策略

第一節(jié)成為客戶最佳和唯一的選擇

第二節(jié)找到最終的決策者，展示不可替代的價值

第三節(jié)做好技術層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境

第四節(jié)大訂單業(yè)務五大致勝策略

第五節(jié)長短組合、遠近組合與概念營銷

第六節(jié)經(jīng)典大項目案例分析

第六章高效談判，守住利潤的關口

第一節(jié)談判是利潤去留的關鍵時刻

第二節(jié)準備準備再準備

第三節(jié)提出比你想要得到的更多的要求

第四節(jié)談判中守住高價的五大技巧

第五節(jié)談判中的心理學效應

第六節(jié)現(xiàn)場演練：實戰(zhàn)談判。打造個性化的談判風格

崔老師

【專家簡介】

實戰(zhàn)派營銷及管理專家

清華大學EMBA

曾任著名企業(yè)西門子、戴爾職業(yè)經(jīng)理人

清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學特約講師

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

西門子 區(qū)域經(jīng)理

戴爾 中國和香港地區(qū)軟件與外設業(yè)務銷售經(jīng)理

美國OK集團 中國區(qū)副總經(jīng)理

崔小屹老師曾在國企從事技術工作，后服務于世界100強西門子、戴爾集團，擔任過銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級管理崗位，擁有10多年的跨國企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，目前從事移動學習與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新。

【研究方向及著作】

崔小屹老師專注營銷、管理領域，尤其對互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)時代中國企業(yè)轉(zhuǎn)型有深入的研究。崔老師緊跟時代潮流，對200多家互聯(lián)網(wǎng)領域成功企業(yè)的經(jīng)驗進行歸納提煉，對于互聯(lián)網(wǎng)思維有獨到見解。

崔老師從一線員工成長到管理崗位，在團隊執(zhí)行力、溝通、中高層管理、量化管理、營銷管理、營銷策略與商務談判等領域積淀了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。多年來，崔老師先后為數(shù)百家企業(yè)進行過企業(yè)培訓授課和管理咨詢，得到大批知名企業(yè)和著名企業(yè)家的高度認可。

崔老師著有《玩的就是自媒體》 《用數(shù)據(jù)說話》 《高價成交的秘密》等暢銷專著。

【授課風格】

大量親歷案例，以事實支持觀點

理論與實務并重，信息量大，內(nèi)容嚴謹充實又不乏輕松幽默

能細心研究受訓企業(yè)的特點和實際需求，重視學員的學習效果，尤其是學員的長期收獲

擅于運用演練式、體驗式、輔導式教學手段、學員深入?yún)⑴c、啟發(fā)式互動教學

【品牌課程】

《大客戶銷售與管理》

《共贏談判》

《互聯(lián)網(wǎng)思維與企業(yè)轉(zhuǎn)型》

《新媒體營銷》

《營銷戰(zhàn)略與管控》

《用數(shù)據(jù)說話——科學管理與運營》

《致勝執(zhí)行力》

《顧問式營銷》

《高效溝通》

【服務企業(yè)】

高校總裁班及研修班：清華大學、北京大學、中山大學、浙江大學、南京大學、南開大學、天津大學、北京航空航天大學、西南財經(jīng)大學、華中科技大學、武漢大學、山東大學

通信IT 互聯(lián)網(wǎng)：聯(lián)想、浪潮、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、京信通信、鵬博士電信傳媒集團、廣州日報、京東商城、大街網(wǎng)、銀泰網(wǎng)、拉手網(wǎng)、卡巴斯基、證券日報

央企國企：中國石化、中海油、中電集團、中國節(jié)能、南車集團、北方集團、中核集團、中遠、中外運、中交集團、水利部江河機電有限公司、北京城建集團、方正集團、首發(fā)集團、山西煤化集團、樂凱集團、遼河油田、海南航空、南方航空、東方航空、山西郵政、貴州郵政

金融：平安銀行、建設銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、北京農(nóng)商行、美利控股集團、長城保險、達富保險、太平洋保險、福建交行

外企類：奔馳、寶馬、西門子、惠普、輝瑞制藥、東芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法國施威雅、澳大利亞GHD、NEC、丹佛斯、韓國SK集團、富士施樂

民企：三一重工、電信通、智光電氣、桑樂金、格林威爾、東土科技、廣東華雄科技。。。

生物制藥：拜耳、輝瑞制藥、以嶺藥業(yè)、華北制藥、默沙東醫(yī)療、云南白藥、望爾生物、東芝醫(yī)療、法國施威雅

快消品：加多寶、中糧食品、蒙牛、北京稻香村、順鑫集團

汽車：寶馬、奔馳、東風汽車、北汽、鄭州日產(chǎn)

企業(yè)管理咨詢項目：北京城建勘測設計研究院、四川陽光機械集團、京獅幼兒園、桑樂金桑拿設備、高登衡器等等

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