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第一部分談判與課程設計

一、關于談判

談判，是“談”與“判”的結合。

基本交易事項、交易對象、追求目標、交流場景、社會關系、情景變

化等，是千般萬樣、千變萬化的，因而談判策略技巧也是千般萬樣、千變

萬化的。成功有效的談判，必是談判者審時度勢、取舍有度、靈活果斷指

引下，正確運用談判策略技巧的結果。

成功有效的談判，至少受三個基本層面要素獨立或組合影響：一是談

判者具備基本的素質，即談判所必需的洞察、分析、判斷、決策、交流、

協(xié)調、控制，以及基本技能；二是對談判標的、交易對象及關聯(lián)信息的有

效調研，擬定可行的交易談判方案；三是有效使用談判策略技巧，組織、

推進談判，實現(xiàn)談判目標。

通過有效的培訓，談判的能力是可以提升的。

二、關于培訓

1、培訓對象。企業(yè)決策和管理的高層，投資并購談判參與者及興趣者。

2、培訓時間及類別。一天，企業(yè)培訓。

3、培訓思路目的。以投資并購為背景，通過案例剖析下的理論簡述，

詮釋并使受眾了解、認識或掌握投資并購成功談判策略技巧，提供談判能

力。

第二部分：培訓課程大綱

——培訓導言

談判無處不在/談判與成功人/談判能力與培訓。

一、投資并購與談判

1、投資行為與并購行為

2、投資并購的基本概要

3、投資并購行為與談判

二、談判概要的認知

1、談判的內涵與特征

——投資并購的談判案例

——談判的基本概念

——談判的五大特征：行為目的的明確性、標的主體的特定性、主體相

對的平等性、行為策略的混同性、過程結果的復雜性。

2、談判思維行為模式

——談判要素關系模式；

——談判行為程序模式。

3、談判的原則和策略

——談判四大基本原則：基礎原則、行為原則、追求原則、心態(tài)原則。

——談判的基本策略（僅列舉八項）：前景引導策略、底線期限策略、

紅黑臉推拉策略、

——原則策略運用案例：企業(yè)破產(chǎn)重整資格之爭談判案例。

4、談判的基本類別

——一對一、一對多、多對多„„

——一次性/短時交易型、時段/長期性合作型、偶發(fā)性對抗型„„

——平等關系型、跟隨/弱勢地位型、主導/強勢地位型、復合地位型„„

5、聽眾學員關于談判概要認知理解的交流互動。

三、談判的組織實施

（一）充分的談判準備

1、談判要素調研：談判事件調研（知事）、談判對手調研（知彼）、談

判已方研究（知己）。

——【案例】某上市公司定增募資談判的要素調研。

2、談判方案準備：目標計劃、原則策略、資源保障。

——【案例】某城市更新項目合作合同條款變更談判

3、談判資源準備：事件資源、人力資源、場地設施資源、財物資源„„

——【案例】某公司組合式并購重整交易談判方案剖析。

4、談判環(huán)境營造：輿論態(tài)勢、選場布景、氛圍營造„„

5、聽眾學員關于談判準備認知理解的交流互動。

（二）有效的談判實施

1、展示堅定頑強信念：形象、行為、思維、語言等；

2、嚴格執(zhí)行既定方案：方案順序、組合下的嚴格執(zhí)行；

3、策略技巧靈活運用：審時度勢、組合運用、靈活果斷；

4、有效掌控環(huán)節(jié)全程：良好開局、策略報價、有效磋商、促成交易。

5、聽眾學員關于談判實施認知理解的交流互動。

四、談判策略技巧的運作

（一）策略技巧運用前提原則

1、目標明確準備充分原則

2、審時度勢策略組合原則

3、突破環(huán)節(jié)全程掌控原則

（二）策略技巧運用實踐

1、前景引導策略的運用：

——謀求地產(chǎn)項目合作開發(fā)經(jīng)營談判案例；

——XX上市公司定增募資談判策略案例；

2、情感與算賬說理策略的運用

——某地產(chǎn)更新項目合作開發(fā)合同期限條款變更談判案例

3、先/后發(fā)制人策略的運用

——某破產(chǎn)重整案企業(yè)重整主體爭奪談判案例

——某破產(chǎn)企業(yè)的地產(chǎn)項目獲取分工合作談判案例

4、聽眾學員關于談判策略運用及案例的交流互動。

五、談判的案例互動

1、聽眾學員或老師關于談判案例的提出；

2、案例談判組織與策略運用交流互動。

——課程總結

容老師

講師介紹:

法政商復合型重組并購專家

房地產(chǎn)企業(yè)重組并購第一人

復合型學習培訓經(jīng)歷

2005年上海律師協(xié)會“企業(yè)并購法律實務”研討班結業(yè)；

清華大學深圳研究院06級建筑與房地產(chǎn)研討班結業(yè)；北京大學深圳研究生院09級企業(yè)戰(zhàn)略培訓班結業(yè)……

復合型法政商人生經(jīng)歷

政府機關多部門多層級十五年工作經(jīng)歷；

逾23年兼職專職律師生涯深圳老律師代表，深圳市地產(chǎn)綜合實力前十強的深圳市綠景集團等多個大中型地產(chǎn)企業(yè)的企業(yè)并購策劃操作者，新《破產(chǎn)法》實施后“破產(chǎn)重整第一案”主辦者——重整辦主任，深圳T系和H系SMT制造業(yè)、東莞H地產(chǎn)集團等企業(yè)的重組策劃、實施組織者；。

曾任深圳市地產(chǎn)綜合實力前十強的綠景集團常務副總裁，多家企業(yè)法律或經(jīng)營顧問；逾1800畝的“粵西第一盤”地產(chǎn)項目開發(fā)全環(huán)節(jié)策劃、領導、實踐者；自營合營多家地產(chǎn)類、建筑新技術類、重組并購綜合服務與投資類企業(yè)；企業(yè)重組并購研究、培訓、顧問和并購投資者……

主講課程：

《房地產(chǎn)開發(fā)全流程風險管控實務》

《房地產(chǎn)企業(yè)并購重組實務深度剖析》

《企業(yè)并購重組政策與操作實務深度解析》

《物業(yè)并購重組政策與操作實務深度解析》

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