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課程收益：

1、準確判斷當前形勢，充分認識疫情的負面影響

2、在疫情中找到營銷的方法、手段和切入點

3、讓小微從業人員掌握獨創的小微企業評估技術

課程內容

第一講（1個小時）

第一部分 疫情對客戶和銀行的負面影響

第二部分 疫情下小微信貸風險防范和應對措施

一、風險防范：

（一）防止增加不合理的債務，防止借高利貸

（二）防止企業關閉風險（人員不到位、資金短缺、銷售困難、行業景氣度、經濟轉型等）

（三）防止項目和銷售貪多圖大風險

（四）防止病毒感染風險

（五）關注跨行業、跨地域投資風險

（六）到期債務化解：清收、延期、分期、增加擔保措施

二、應對措施

（一）加強回訪——了解客戶真實情況和真實想法

（二）因企施策

利用銀行資源優勢，幫助企業銷售存貨、降低成本、前景分析、開工準備、轉型參謀

（三）客戶分類（積極支持、正常支持、謹慎支持、限制支持、淘汰客戶），靈活運用信貸工具（清、降、增、緩、分）

（四）對中小企業主開展培訓（財務、稅務、投融資等）

（五）行業分析和預判斷

第二講（1個半小時）

第三部分 當前今后如何開展小微客戶營銷工作

第一節 弄清楚幾個貸款營銷問題

一、為什么營銷效果不好？

二、客戶的貸款成本構成

三、客戶的收益

四、客戶的期盼或體驗內容

第二節 怎么批量化、標準化獲得客戶？

1、產品驅動

2、產業驅動

3、商業模式驅動

第三節 當前如何營銷小微信貸客戶

一、對象上——存量客戶是重點

（一）農戶：針對建檔立卡戶設計產品，實現標準化、批量化獲客

（二）個體工商戶：以發放小額度貸款為主，追求客戶覆蓋面

二、手段上——抓金融科技（電子銀行替代率）

（一）抓平臺：防范疫情（機關事業單位、核心企業）

（二）抓場景：醫院、商場、加油站、學校、交通部門、稅務部門

（三）抓線上：定位精準、操作方便、功能齊全、利益吸引

三、切入點——抓產品設計

關鍵詞：簡單、快捷、精準

第三講（1個小時）

第四部分 當前形勢下如何評估小微信貸客戶

一、評審原則

二、“六步評估”法之：

1、還款意愿評估

2、還款能力評估

第四講（1個小時）

第五部分 當前形勢下如何評估小微信貸客戶

二、“六步評估”法之：

3、穩定性評估

4、發展能力評估

5、現金流評估

6、違約成本評估

何老師

資歷背景

高級經濟師

中國農業銀行工作14年

獨創36門小微企業授信課程

累計為2000多家銀行提供過授課培訓

曾任：

南充美興和美興四川小額貸款公司區域經理

義烏聯合村鎮銀行信審會主任兼小微業務總監

杭州聯合農村商業銀行股權投資管理部總經理助理

杭州聯合銀行小微事業部副總經理（主持工作）

廣州農商銀行四川珠江村鎮銀行管理部副總裁

彭山珠江村鎮銀行行長等職務

實戰經驗

足跡已遍布全國8省20+個城市50多個項目

累計交付160余天

培訓人次達20000多

年均授課天數超100天

本人及其團隊先后直接服務了17家機構，包括南充美興（和美興四川）小額貸款公司、杭州聯合銀行及其發起成立的13家村鎮銀行，廣州農商行發起的彭山珠江村鎮銀行。累計審批小微貸款客戶16萬余戶（主要單筆金額500萬及以下），所主持的小微信貸不良均控制在1%左右，累計為上述機構培養小微管理人員和客戶經理共500多人

主講課程

小微信貸管理類課程?《小微信貸頂層設計》

《小微信貸團隊建設》

《小微信貸全流程打造》

《小微信貸內部風險管理》

《小微信貸政策體系建設》

《小微信貸工廠化或專營機構建設》

《如何增加競爭壁壘之：打造小微金融生態圈》

小微信貸操作類課程基礎類?《小微信貸基礎知識》

營銷類?《市場營銷之：陌生拜訪》

《市場營銷之：社區營銷》

《小微信貸政策體系建設》

《如何培養、壯大忠誠客戶群》

《市場營銷之：信貸產品驅動營銷》

《市場營銷之：打造小微金融生態圈》

評審類?《小微信貸客戶信息搜集與驗證》

《小微信貸財務指標解讀及運用》

《小微信貸評估之：‘六步評估法’》

《小微信貸評估之：‘分期還款評估法’》

《小微信貸評估之：‘小企業評估’》

《小微信貸客戶‘三張表’重制規則及方法》

風險管理類?《小微風險管理之：小微信貸貸前、貸中、貸后各環節風險點》

《小微風險管理之：小微信貸內部風險管理》

《小微風險管理之：小微信貸貸后風險管理》

《小微信貸風險管理（針對團隊管理層）》

《小微信貸風險管理（針對客戶經理層）》

產品設計類?《小微信貸產品設計》

團隊日常管理類?《小微信貸團隊日常管理》

《如何做一個好客戶經理》

授課風格

“講真東西，真講東西”是何老師對自身的授課要求，何老師擅長以理論+案例的形式進行授課，讓學員們學到真東西。

何老師實戰經驗豐富，思維邏輯強，能把專業的內容系統性的呈現給學員，每個小細節都非常的縝密，輕松互動、創意教學、靈活應變、成熟穩重。

服務客戶

人民銀行金融培訓中心、浙江大學、村鎮銀行論壇組委會、浙江省銀行業協會、金華銀協會、四川省銀行業協會、佛山銀協會、吉林工行、甘肅農商行、武漢農商行、宜賓銀行、甘肅省聯社、清遠郵儲、遼寧省聯社、沿河農商行、濱海農商行、遼寧省聯社、資中農信社、都勻農商行、諸暨聯合村鎮銀行、樂清聯合村鎮銀行、義烏聯合村鎮銀行、欒川民豐村鎮銀行、遼寧郵儲

培訓案例

近年部分課程培訓案例：

2019年4月義烏聯合村鎮銀行小微團隊培訓1期

2019年4月樂清聯合村鎮銀行小微團隊培訓1期

2019年4月杭州聯合銀行小微貸客戶經理培訓1期

2019年5月嘉善聯合村鎮銀行小微團隊培訓1期

2019年5月諸暨聯合村鎮銀行小微團隊培訓1期

2019年5月都勻農商銀行小微貸團隊培訓1期

2019年10月欒川民豐村鎮銀行小微團隊培訓1期

2019年12月遼寧省郵儲《小微信貸產品設計》10期

2020年6月西安公開課《小微普惠公開課》1期

2020年7月遼寧農商行《小微營銷與評估》35期

2020年7月佛山銀協會《小微營銷+風險》2期

2020年8月甘肅省聯社《小微貸評估、風險管理》3期

2020年8月清遠郵儲《小微營銷+風險》2期

2020年8月資中農信社《貸前調查》1期

2020年8月吉林工行《小微內部風險+團隊考核》2期

2020年8月武漢農商行《小微貸評估、風險管理》3期

2020年9月浙大《小微信貸業務拓展》1期

2020年9月鄭州公開課《小微普惠公開課》1期

2020年10月昆明公開課《小微貸評估、風險管理》1期

2020年12月成都公開課《新形勢下小微業務風險管控實務》1期

2020年12月佛山公開課《小微信貸調查評估》1期

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