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課程背景：

日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業間最為關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶競爭轉移，誰擁有客戶尤其是優質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點，并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。

對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色，特別在經濟下行周期，優質貸款戶、網點存量客戶深挖、新興行業客戶開發成為各行的重點工作。對公客戶的爭奪戰不斷上演，在營銷過程中遇到很多棘手的問題，如可有效解決處理這些問題，將會影響到客戶對營銷人員的認可及客戶的“五度”，因此，將銀行營銷人員在營銷工作中遇到的“營銷典型場景”進行剖析，提升工作效率及搶奪營銷優質客戶綜合能力。

課程收益：

1、強化客戶經理掌握建立、滲透、鞏固客戶關系的方法；

2、提升銀行對公營銷人員營銷中分析與解決問題的能力；

3、學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系；

4、幫助銀行客戶經理理解與掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧；

5、理解并掌握上午談判的策略、原則何技巧、促進營銷進程的發展

6、掌握各種對公業務營銷中的應對策略。

課程對象：

網點負責人、網點營銷副職、對公客戶經理及營銷人員

課程大綱：

營銷場景1——約訪客戶見面，客戶回復的模糊，該怎么辦？

1、企業客戶需求是什么？

2、有效激發約見客戶見面欲望的話題是什么？

3、與企業客戶如何開展“博弈”

營銷場景2——與客戶見面不到5分鐘，客戶起身送客或借故離開，為什么？

1、拜訪客戶“三板斧”執行分析

2、客戶拜訪前五個渠道采集客戶信息及需求預判

3、拜訪過程信息求證及需求挖掘

營銷場景3——拜訪存量客戶中巧遇競爭對手“策挖”您的存量客戶，如何應對？

1、客戶忠誠度的評判標準及提升客戶忠誠度策略

2、企業生命周期客戶各階段的需求點解析

3、辯證看待競爭對手的關系

營銷場景4——存量優質客戶轉介新客戶，讓客戶經理下班后安排地方見面。在沒有營銷費用前提下如何應對？

1、時間管理與目標導向

2、客戶需求與優勢（觀點：客戶之間互為供求關系）

3、電話溝通執行要點解析

營銷場景5——客戶歡迎來訪，但現階段沒有存款也不需要融資，如何繼續交流？

1、日常性拜訪的重要性

2、融資不是決定企業生死存亡的關鍵要素——企業經營解析

3、客戶經理自我修煉策略

營銷場景6——客戶經理在企業客戶營銷中“閻王易搞小鬼難纏”，如何應對？

1、客戶企業組織架構分析要點

2、決策鏈營銷實施要點

3、搞定“小鬼”的四種策略

營銷場景7——客戶經理向企業營銷融資需求時發現客戶有大量存款，如何應對？

1、一切以“客戶需求”為中心

2、貸款客戶與存款客戶轉化

3、存款對于企業來說意味著什么？

營銷場景8——與客戶溝通發現，客戶比你還了解銀行產品，如何應對？

1、銀行關鍵產品（至少10個產品）及業務流程解析

2、“三人行，人人為師”營銷心態調整

營銷場景9——與進入上市輔導期的企業財務老總談4000萬的融資需求，如何辨別需求真偽？

1、內訓師的述說：“今天溝通好尷尬呀”

2、財務老總的角色與職責認知

3、要明確誰是需求的提出者

營銷場景10——拜訪存量客戶中的資源型客戶，如何才能實現銀企合作？

1、什么樣的客戶是資源型客戶？

2、如何快速切入話題，激發客戶的熱情？

3、“真誠+營銷互動+欠人情”為銀企合作的開始

課程回顧與小結、答疑互動

丁老師

資歷背景

對公營銷實戰專家

銀行對公營銷實戰專家

銀行對公業務“擴戶提質”實戰顧問

銀行人才梯隊建設及培養專家

10年銀行營銷及項目管理經驗

1000多家對公客戶營銷經驗

曾任：

某國有行營銷管理崗位

某世界500強企業人力資源高管

多家咨詢公司首席咨詢師

實戰經驗

4年500強人資管理管理經驗

10年的銀行營銷經驗

1500多家的對公客戶營銷經驗

對于企業的全面經營管理方面有著豐富的經驗

具有豐富的企業經營現狀診斷、經營管理、人才培養、市場營銷等模塊的咨詢輔導及培訓經驗,為銀行對公客戶營銷打下了堅實的基礎

主導咨詢項目及培訓涉及銀行、電力、通訊及生產制造型等企業，為老師課程積累了豐富的對公營銷案例，老師在“拓戶提質”方面、對公開門紅方面有著豐富的項目經驗。

主講課程

丁老師課程以對公營銷為主線，輻射到客戶經理能力提升、對公開門紅、網點負責人經營策略、網點產能提升、網點轉型等課程和項目，課程注重實戰性40%以上都是與學員客戶行業相關的案例，老師既能講大課，又可以做輔導、做項目，核心課程：

《商業銀行對公開門紅營銷策略》

《銀行對公業務“擴戶提質”營銷執行策略》

《商業銀行對公業務轉型工程執行策略》

《銀行網點管理者經營數據分析與管理效能提升策略》

《銀行對公業務“10大典型營銷場景”實戰技巧提升》

其他對公營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

以案例實證、經營數據分析為主，案例來源一部分來源于工作經驗、另一部分來自多年咨詢項目中遇到的典型問題；

以現場討論為主，案例來源于客戶工作中遇到的問題，通過互動，教練技術引導啟發學員對本單位情況進行剖析，呈現觀點新穎；

從企業的實際情況出發，重在幫助學員提高實際解決問題的能力；

對公輔導關注客戶經理營銷理念及策略，站在企業發展角度剖析客戶的多元化需求，為客戶提供金融及非金融服務整體解決方案；

運用課堂講授、案例分析、實操練習、角色扮演等方式，通過大量實戰案例點評啟發學員，促進學員思維觀念的改變，引導行為技能的提升，從而實現學員綜合能力駕馭崗位工作的開展。

服務客戶

交行海口分行、貴州銀行、廣發銀行廣州分行、廣發銀行肇慶分行、農行廣東省分行、建行茂名支行、建行深圳分行、中行常熟分行、中行廣東省分行、中行湖南省分行、中行廣西省分行、工行北京分行、農行廣西省分行、農行山東省分行、農行湖北省分行、中行云南省分行、中行河南省分行、郵儲銀行黑龍江分行、郵儲銀行徐州分行、郵儲銀行大連分行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行廣東省分行、山東省農商行、錦州城商行、廣西農村信用聯社、郵儲銀行青海省分行、工行吉林省分行、桂林銀行、招商銀行深圳分行、西安銀行、平安銀行、光大銀行、阜陽銀行、金谷村鎮銀行、廣州證卷、華夏保險、新華保險......

培訓案例

最新部分課程培訓案例：

2021年1月，廣發銀行肇慶分行，《對公開門紅項目》，5天，參與人數50人（返聘）

2021年1月，中國銀行常熟分行，《雙戶雙基項目》，5天，參與人數45人（返聘）

2020年12月，農業銀行廣西分行，《對公營銷項目》，5天，參與人數50人（返聘）

2020年12月，郵儲銀行徐州分行，《對公客戶經理8大場景營銷能力提升》，1天

2020年12月，西安某城商行，《對公開門紅公開課》，2天，參與人數25人

2020年12月，廣發銀行廣州分行，《對公開門紅項目》，11天，參與人數68人

2020年11月，貴州銀行公開課，《對公網點轉型》，2天，參與人數46人

2020年11月，農業銀行廣西分行，《對公營銷項目》，10天，參與人數60人（返聘）

2020年11月，中國銀行常熟分行，《雙戶雙基項目》，4天，參與人數32人

2020年10月，農業銀行廣西分行，《對公營銷項目》，10天，參與人數40人

2020年10月，建設銀行茂名支行，《擴戶提質項目》,4天，參與人數38人

2020年10月，交通銀行海口分行，《對公客戶經理提升》，1天，參與人數36人

2020年9月，工商銀行珠海分行，《網點經營管理執行策略及行動學習工作坊》項目，10天，參與人數56人

2020年部分項目成績：

?建設銀行某支行，4天拓賬戶提質效成果：走訪75戶，對公存款新增8600萬、新開對公戶12戶、對公有效客戶提升10戶，個人存款新增3000萬、個人股票基金1169萬、公私聯動信用卡營銷86張！

?曾為中國銀行某支行營業部開展網點經營產能提升項目周期為1個月，實戰輔導2周，網點存款新增3.3億（其中儲蓄新增1億元、對公新增2.3億元）；

?中國農業銀行信用卡外拓營銷項目，單個網點實戰營銷輔導5天，有效增件1043件；

?某農商銀行基“開門紅”項目執行為契機，構建“區域客戶金融生態圈”，該行2年實現存款增加20億元；

?郵儲銀行某支行網點經營管理效能提升項目輔導實戰5天，實現500元/戶的基金定投營銷313戶；

?中國銀行重慶某支行，對公拓戶營銷實戰輔導1周，對公開戶新增94戶，目標完成率126%；

?工商銀行某分行開展網點負責人培養——行動學習項目，行動學習小組專題“如何實現存量資產5萬元以下對公客戶產能提升”輔導，一個季度走訪37戶目標客戶，資產增長5萬以上的客戶15戶，成功率40.54%；年初資產總額68.28萬元，年末資產總額達3961.59萬元，資產增長3893.31萬元，資產增長率為58倍。

?2020年部分案例圖片展示

2020年12月，某股份制銀行廣州分行，《對公開門紅項目》，11天

項目還沒結束，其它的很多分行都慕名而來，紛紛了解，成為了行內的標桿項目，得到領導的高度認可！

2020年12月，郵儲銀行徐州分行，《對公客戶經理8大場景營銷能力提升》促進學員進行思維轉變，學會了非常實用的場景營銷技巧！

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