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【課程特色】

?保證銷售商機(jī)管道的健康與成長(zhǎng)。

?集中時(shí)間與資源在異常商機(jī)，從而帶來更深入的洞察力，更多的教練式管理機(jī)會(huì)，和更恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)。

?將銷售團(tuán)隊(duì)的注意力和精力從只關(guān)心指標(biāo)和上級(jí)的指示，更多的轉(zhuǎn)向關(guān)心如何解決客戶問題，滿足客戶需求。

?在整個(gè)銷售組織中建立教練與輔導(dǎo)的文化與實(shí)踐。

?有效利用銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間，精簡(jiǎn)銷售會(huì)議，把更多的時(shí)間留給與客戶溝通。

【領(lǐng)導(dǎo)銷售部門常見的困難】

?如何提高員工執(zhí)行力?

?如何提高員工的主動(dòng)性?

?如何有效激勵(lì)員工?

?如何與其他部門協(xié)調(diào)?

?如何提高團(tuán)隊(duì)的銷售能力?

?如何管理好銷售漏斗里面的重大商機(jī)?

?如何有效的達(dá)成銷售預(yù)測(cè)?

?如何提高銷售例行會(huì)的效率?

【課程收益】

?提高銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的管理績(jī)效。

?分析商機(jī)管道是否健康，并采取措施保證商機(jī)管道的健康與增長(zhǎng)；

?針對(duì)銷售商機(jī)中異常情況與問題，深入分析其原因，并提供有效支持；

?運(yùn)用教練式管理提升銷售人員的能力及業(yè)績(jī)；

?提升召開銷售周會(huì)的效率與有效性；

?應(yīng)用銷售方法論(SSM)和銷售領(lǐng)導(dǎo)力(SSL)中所談及的流程、方法和工具來制定銷售行動(dòng)計(jì)劃并貫徹執(zhí)行。

?為銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)樹立標(biāo)桿，簡(jiǎn)化領(lǐng)導(dǎo)的工作量。

【課程對(duì)象】

?政府、企業(yè)B2B銷售工作經(jīng)驗(yàn)的銷售部門管理者，售前支持技術(shù)部門管理者，項(xiàng)目實(shí)施部門管理者。

【課程大綱】

?單元：銷售漏斗診斷

?運(yùn)用銷售漏斗來診斷區(qū)域中的銷售狀況

?從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上來分析并評(píng)估區(qū)域內(nèi)的銷售狀況；

?根據(jù)既定的銷售目標(biāo)和其他的衡量標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)估業(yè)績(jī)；

?明確異常的銷售狀態(tài)。

?銷售部門案例簡(jiǎn)介

?如何向你的上級(jí)主管匯報(bào)你所負(fù)責(zé)區(qū)域和銷售人員的銷售漏斗健康狀況；

?分析每一位銷售人員銷售漏斗健康度；

?析每一位銷售人員的異常商機(jī)情況。

Component Specialist ID Value Count Value Count Value Count Value Count Value Count Pipeline Value Pipeline Count Validate Pipeline Yield Total Yield

宋功名HOUSTON 3400 8 2072 7 530 3 109 1 1602 11 7713 30 2467 2807

惜春ECKLES 376 2 918 4 240 2 389 2 26 1 1949 11 667 705

林沖BALLOT 3034 10 1988 5 631 4 268 2 159 2 6080 23 1173 1476

阮小三GENRETTE 1875 8 1340 3 120 1 300 2 100 1 3735 7 720 908

喜兒MAJORS 2769 10 1790 8 379 2 8 1 103 2 5049 23 746 1023

燕青LETOURNEAU 2500 7 797 2 165 1 2229 8 1920 5 7611 23 3874 4124

黃忠HGGEIGER 384 3 2045 3 1870 9 1100 5 5399 20 3525 3563

薛寶釵EYOUNG 2845 13 3373 6 821 1 30 2 16 5 7085 27 1292 1577

格格STEPCRUZ 255 1 1115 5 1144 3 1000 7 3514 16 2416 2441

?單元：了解自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

?了解四種教練風(fēng)格：主導(dǎo)式、表現(xiàn)式、策略式、調(diào)解式；

?了解你所偏愛的風(fēng)格；

?學(xué)習(xí)更多關(guān)于教練風(fēng)格的知識(shí)；

?了解你的教練和你的被教練者所偏愛的風(fēng)格；

?與不同風(fēng)格的人聯(lián)系進(jìn)行教練式的溝通。

?單元：教練式管理

?了解、教練式管理的定義，理解教練技術(shù)與教學(xué)方法的不同，教練式管理的核心；

?為什么要引入教練式管理 ；

?如何作一名教練式管理者；

?教練的目標(biāo)；

?提高意識(shí)

?承擔(dān)責(zé)任

?練所需的基本技能；

?開放式提問

?積極地傾聽

?教練流程- GROW 。

?單元：每周常規(guī)銷售進(jìn)度檢查

?將SSL的原則應(yīng)用于

?明確每個(gè)員工需要著重提高績(jī)效的部分；

?分析績(jī)效問題根本原因；

?銷售部門主管將提問和傾聽的技巧恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用到計(jì)劃好的互動(dòng)交流中

對(duì)銷售人員的績(jī)效提高進(jìn)行教練式輔導(dǎo)。

?使銷售會(huì)議有效和成功的因素有哪些

?深入細(xì)致的準(zhǔn)備；

?一致的目標(biāo)和內(nèi)容；

?實(shí)質(zhì)性的溝通；

?監(jiān)督和跟進(jìn)。

?每周銷售進(jìn)度檢查模板

?單元：異常&重要商機(jī)管理

?在案例分析中用SSM的工具和流程識(shí)別個(gè)人績(jī)效中的異常情況；

?商機(jī)開發(fā)階段工作表

?商機(jī)發(fā)展階段工作表

?明確每個(gè)員工需要著重提高績(jī)效的方面；

?分析績(jī)效問題的根本原因；

?主動(dòng)與銷售人員溝通，練習(xí)如何正確使用提問和聆聽的技巧；

?進(jìn)行提升銷售績(jī)效的輔導(dǎo)。

?單元：處理員工意外狀況

?通過練習(xí)，鍛煉自己的習(xí)慣反應(yīng)，以期能夠在計(jì)劃外的溝通中順利解決員工所遇到的困難與挑戰(zhàn)；

?應(yīng)用SSM和教練風(fēng)格的相關(guān)知識(shí)，幫助員工主動(dòng)采取行動(dòng)，解決在達(dá)成績(jī)效的過程中遇到的問題。

?單元： 商機(jī)周期管理

?理解商機(jī)周期的概念和應(yīng)用；

?能夠針對(duì)不同類型的銷售輔導(dǎo)進(jìn)行準(zhǔn)備和指導(dǎo)；

?對(duì)銷售人員進(jìn)行恰當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)；

?每次輔導(dǎo)之后制定恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)計(jì)劃；

?評(píng)估每次銷售輔導(dǎo)的有效性。

?單元：如何與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)開銷售周會(huì)？

陳老師

專家背景

?IBM《MOT》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

?IBM《SSM》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

?IBM《績(jī)效管理》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

?維新企業(yè)管理《顧問式銷售人員》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

講師背景

主要工作經(jīng)歷：

1、acer宏碁集團(tuán)（中國(guó)）總部副總經(jīng)理（負(fù)責(zé)筆記本渠道部、大客戶部、產(chǎn)品部、市場(chǎng)部、物流部、小型組裝廠）

2、acer宏碁集團(tuán)中國(guó)總部總經(jīng)理特別助理（辦公室主任）

3、acer宏碁集團(tuán)中國(guó)總監(jiān)（負(fù)責(zé)大客戶部、產(chǎn)品市場(chǎng)部、市場(chǎng)宣傳部）

4、acer宏碁集團(tuán)中國(guó)臺(tái)灣政企客戶銷售總監(jiān)

5、acer宏碁集團(tuán)中國(guó)臺(tái)灣產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理

資深實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練專家、原宏基銷售總監(jiān) 具有25年的實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在宏基工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監(jiān)，再到大客戶銷售部總監(jiān)、產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理，世界500強(qiáng)工作經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)管理與銷售經(jīng)驗(yàn)，并由此總結(jié)出一套完整的方法論。 他經(jīng)歷了宏基集團(tuán)的變革整合過程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗(yàn)也讓他切實(shí)感受到了“IBM模式”給宏基帶來的改變，由此對(duì)這獨(dú)特的管理與銷售模式進(jìn)行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問及講師。

課程領(lǐng)域

1、《領(lǐng)導(dǎo)力》課程：

《引領(lǐng)企業(yè)變革》

《目標(biāo)計(jì)劃管理》

《績(jī)效管理與工作坊》

《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》

《新晉經(jīng)理人角色認(rèn)知與自我管理》

2、《大客戶銷售》課程：

《特色銷售領(lǐng)導(dǎo)力》、

《銷售教練與管理》

《特色銷售方法論》、

《顧問式銷售》

《關(guān)鍵時(shí)刻與工作坊》

授課風(fēng)格

他生動(dòng)幽默，控場(chǎng)能力出眾，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)沉淀出了一個(gè)個(gè)代表性極強(qiáng)的案例，用案例引導(dǎo)學(xué)員思考，擺脫沉悶的演講式教學(xué)

培訓(xùn)企業(yè)

『國(guó)企』

中國(guó)電信集團(tuán)、中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)公司、中國(guó)兵工集團(tuán)、中國(guó)核工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)中化集團(tuán)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、中國(guó)機(jī)械工業(yè)集團(tuán)、東風(fēng)汽車公司、光大銀行、海爾集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、瀘州老窖集團(tuán)、京東方科技集團(tuán)、北京首都開發(fā)地產(chǎn)集團(tuán)…

『外企』

微軟公司、施耐德電氣公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、豐田汽車、索尼株式會(huì)社、松下電器株式會(huì)社、三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、威訊聯(lián)合半導(dǎo)體、日月光半導(dǎo)體…

『民企』

比亞迪公司、百度集團(tuán)、京東商城、怡亞通供應(yīng)鏈、德邦物流公司、神州數(shù)碼公司、遠(yuǎn)東電纜公司、明星電纜公司、三普藥業(yè)公司、TCL、九陽(yáng)小家電公司、海康威視、世紀(jì)互聯(lián)數(shù)據(jù)中心、海鷗衛(wèi)浴公司、慈銘健康體檢管理集團(tuán)….

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