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【培訓對象】

銷售人員、銷售主管、銷售經理、區域銷售經理等。

【培訓收益】

1、幫助銷售人員樹立正確的職業心態，提升行動力，

2、讓銷售人員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點。

3、提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導成交等實用技巧。

4、全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。

5、專業的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力。

6、超常規訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態。

【課程大綱】

第一章：銷售是什么

1、銷售的定義

●銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。

●銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。

●銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地

2、銷售是怎樣發生的

第二章：銷售技能能為您做什么

1、我們要先銷售什么

●銷售自己——把自己銷售給一家優秀的企業

●經營自己——做優秀的銷售人員

●提升自己——做成功的銷售人員

第三章：制定有效的銷售目標

1、設定有效的目標

2、有效目標的特性

3、確定實現目標的步驟

●長期目標；

●中期目標；

●短期目標。

4、專業銷售人員的5個必備條件

第四章：銷售準備工作

1、專業銷售人員的基礎準備

●穿著打扮

●職業禮儀

2、如何了解您銷售區域的特點？

●了解客戶行業狀況

●了解客戶使用狀況

●了解競爭狀況

●把握區域潛力

3、銷售給誰

4、如何去賣

第五章：產品知識

1、產品的構成要素

●產品名稱；

●物理特性：包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝；

●功能；

●科技含量，產品所采用的技術的特征；

●銷售價格體系和結算體系；

●運輸方式

2、產品的價值取向

3、如何精通您的產品知識

4、產品的售價與主要競爭者比較

5、競爭者產品優點、弱點分析

第六章：尋找潛在客戶

1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

2、潛在客戶的判斷

3、發掘潛在客戶的方法

4、尋找潛在客戶的渠道

5、確定您的銷售對象

6、如何開拓最多的客戶

7、如何做好客戶管理

8、客戶信息的調查

第七章：接近客戶的技巧

1、電話開發客戶的技巧

2、電話開發客戶的要訣

3、如何化解客戶在電話中的異議和對抗？

4、使用信函接近客戶的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜訪客戶的技巧

7、如何面對初次見面的客戶

8、進入銷售主題的技巧

第八章：成交面談

如何鍛煉傾聽的技巧

如何利用傾聽發覺客戶的需求，識別客戶的利益點，將產品特性轉換成利益點

怎樣為客戶尋找購買的理由

產品說明的技巧

產品說明的三段論

第九章：客戶異議的處理

客戶異議含義及意義

異議的種類

異議產生的原因

處理異議的原則

處理異議的技巧

第十章：達成交易

1、達成協議的障礙

●害怕拒絕

●等待客戶先開口

●放棄繼續努力

2、達成協議的時機與準則

3、達成協議的技巧

4、未達成交易的注意事項

5、啟發式銷售的運用

袁老師

講師背景

?加拿大皇家大學MBA

?PTT國際職業認證培訓師

?通用管理能力課程認證講師

?香港城市大學特約講師

?管理教練訓練導師

袁老師曾任英國保誠香港區、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯集團等知名企業高級管理人。咨詢培訓過金融、通訊、物流、電子等眾多行業，主持、主講數百場專題課程，培訓經驗6000課時以上。運用情景式訓練法與多種培訓方式緊密結合，緊扣學員實際工作，保持學員的高度參與，在充滿挑戰性與趣味性的參與過程中將培訓內容深刻理解、融會貫通、舉一反三，進而學以致用。

主研方向

服務營銷、團隊管理、內訓師系列培訓、管理人員職業素質等。

主講課程

營業廳及客服系列：

1、營業廳轉型管理

2、終端銷售與流量經營

3、呼入式主動營銷（客服部門）

4、服務禮儀\服務營銷

5、班組長(中層管理者)管理技能提升

6、情緒壓力管理

7、客戶投訴處理技能提升

8、客服代表親和力及電話銷售技巧培訓(呼叫中心培訓)

9、大客戶經理銷售技巧

10、高端理財產品營銷技巧

11、客戶分層營銷與銷售技巧

12、社區銀行的服務與營銷

內訓師系列：

1、內訓師授課技巧培訓（TTT 初階課）

2、課程研發設計（TTT高階課）

3、技術人員授課技巧提升（定制課）

4、PTT課程呈現技巧

5、TTM-培訓培訓管理者

管理技能與職業素養系列:

1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手

2、領導力再啟動——中層領導者的五項能力突破（領導力中階）

3、職場潛動力(職業化中階)

4、企業文化建設

5、陽光心態

6、溝通技巧

7、時間管理與工作組織

8、實用商務演講與呈現技巧

9、問題分析解決與決策

10、創新思維

授課風格

袁老師授課風格輕松自然，幽默詼諧。內訓課前培訓需求調查細致深入，課程設計按需訂做，課堂組織緊密有序且實戰性強，從而絕對保證訓練的實用性，其效果常常超出客戶期望，廣獲好評！

輔導并服務過的企業：

通訊行業：陜西省移動、湖南省移動、湖北省移動，黑龍江省移動、重慶市移動、西安市移動、郴州市移動、懷化市移動、常德市移動、城口移動、云陽移動、長壽移動等。

其他行業：云南電力、貴州電力、建設銀行、工商銀行、招商銀行、平安保險、太平保險、富士康集團、金融聯集團、鹽田國際、創維電視、深圳郵政、海能達集團、光匯集團等。

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