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課程收益：

?掌握營(yíng)銷的基本概念

?了解醫(yī)藥銷售和醫(yī)藥客戶的特點(diǎn)

?掌握醫(yī)藥拜訪過程

?了解醫(yī)藥市場(chǎng)的區(qū)域管理基本要求

課程大綱：

導(dǎo)論：基礎(chǔ)營(yíng)銷常識(shí)（4P vs 4C）

一、區(qū)域市場(chǎng)的認(rèn)知

拜訪區(qū)域的管理

區(qū)域的界定

客戶分類（單位、個(gè)人）

區(qū)域狀況的了解

工作目標(biāo)的確定

醫(yī)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)及其安排

二、醫(yī)藥營(yíng)銷的要點(diǎn)

醫(yī)藥銷售拜訪概述

醫(yī)藥銷售拜訪的層次

醫(yī)藥銷售拜訪的主要工作

醫(yī)藥銷售拜訪的知識(shí)與技術(shù)

醫(yī)藥客戶的心理特點(diǎn)

醫(yī)藥銷售拜訪與一般拜訪的區(qū)別

醫(yī)藥銷售拜訪的目的

醫(yī)藥銷售拜訪的策略

醫(yī)藥銷售拜訪的工具

醫(yī)藥銷售拜訪的結(jié)果

醫(yī)藥銷售拜訪對(duì)象

提議者

影響者

決策者

購(gòu)買者

使用者

評(píng)估者

守門員

專家

三、醫(yī)藥銷售程序

銷售策略與方法

刺激—反應(yīng)

AIDA

需求—滿足

FABE方式

購(gòu)買程序

無意識(shí)

意識(shí)

考慮

偏好

選擇

購(gòu)買

感受

銷售性溝通的建立

醫(yī)藥銷售代表與公司形象

打招呼

開場(chǎng)白

提問題

問題的類型

開放型

封閉型

探察型

產(chǎn)品的推介

特點(diǎn)與好處

推介過程注意點(diǎn)

產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)表達(dá)特點(diǎn)與結(jié)構(gòu)

處理異議

誤解

懷疑

冷漠

真實(shí)的反對(duì)意見

隱瞞

競(jìng)爭(zhēng)

達(dá)成銷售與服務(wù)跟進(jìn)的方法

保持關(guān)系

更加廣泛、深入的聯(lián)系

客戶思想的影響

四、客戶滲透

了解客房滲透的重要性

熟悉客戶滲透的內(nèi)容

掌握一些客戶滲透的技巧和方法

客戶資源管理

了解客戶管理的重要性

知道怎樣去建立客戶的檔案

認(rèn)識(shí)到與客戶進(jìn)行良好溝通的重要性

知道簡(jiǎn)單的客戶評(píng)估辦法和管理重點(diǎn)客戶

制定適合的拜訪計(jì)劃的方法

工作量的合理安排

拜訪過程的管理控制

工作指導(dǎo)

管理控制

五、醫(yī)藥客戶管理

什么是客戶需要的服務(wù)

保持關(guān)系

更加廣泛、深入的聯(lián)系

客戶思想的影響

醫(yī)藥活動(dòng)及其安排

目標(biāo)的確定

影響因素

確定拜訪指標(biāo)的方法

其它

目標(biāo)配額的分解

分解的依據(jù)

分解的基本程序

配額的類型

配額分解的方法

指標(biāo)分解

編制預(yù)算

制定實(shí)施計(jì)劃

客戶信息庫(kù)建立

工作表單的設(shè)計(jì)原則

王老師

——企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

★北京大學(xué)光華管理學(xué)院教授

★中加工商管理學(xué)院特聘教授

★世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)企業(yè)管理及人力資源管理專家

★阿拉巴馬大學(xué)（伯明翰）管理學(xué)院、訪問學(xué)者

★國(guó)內(nèi)著名的思維方法研究者

★企業(yè)管理專業(yè)、營(yíng)銷管理博士

個(gè)人簡(jiǎn)介

王琛老師乃理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)派管理專家，擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷售主管，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)刷新公司銷售記錄，并獲得公司授予的“特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”；丹麥寶隆洋行區(qū)域經(jīng)理；美國(guó)博士倫公司銷售總監(jiān)，博士倫公司培養(yǎng)一批優(yōu)秀的中層銷售管理干部。

王琛老師曾多次被公司選派赴美國(guó)、新加坡、澳大利亞進(jìn)行海外培訓(xùn)，長(zhǎng)期研修高級(jí)管理與現(xiàn)代營(yíng)銷，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和管理知識(shí)。在投身管理咨詢及培訓(xùn)領(lǐng)域后，憑借國(guó)際化視野與綜合實(shí)力，還多次受邀前往泰國(guó)、馬來西亞等亞太地區(qū)國(guó)家進(jìn)行巡回課程講授。

教育背景

?1979.9--1984.8 上海第一醫(yī)學(xué)院醫(yī)學(xué)系 、 學(xué)士

?1994.5--1997.9 北京大學(xué)工商管理學(xué)院（現(xiàn)光華管理學(xué)院）企業(yè)管理碩士

?2008.9--2010.10 四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)、營(yíng)銷管理博士

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、人力資源、綜合管理、企業(yè)管理

主講課程

管理課程

《NLP領(lǐng)導(dǎo)力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務(wù)談判》《企業(yè)危機(jī)管理》《創(chuàng)新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細(xì)化管理》《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《流程管理》《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》《戰(zhàn)略人力資源管理》《企業(yè)戰(zhàn)略管理》《管理心理學(xué)》《有效決策》

營(yíng)銷課程

《品牌建設(shè)與管理》《大數(shù)據(jù)時(shí)代下的營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新/市場(chǎng)變革趨勢(shì)》《市場(chǎng)營(yíng)銷策略》《顧問式銷售》《目標(biāo)市場(chǎng)定位與定位營(yíng)銷》《營(yíng)銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃》

部分客戶

工商銀行、中國(guó)銀行、招商銀行、海信、杜邦，美的，263，掌門網(wǎng)，市科委，社科院，安徽煙草集團(tuán)，在北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、北京中加工商管理學(xué)院、上海交大、殼牌、聯(lián)合利華、莊臣、湯姆遜、波音、LG、利樂、拓能、大眾、西門子、松下、聯(lián)想、方正、長(zhǎng)城、263、網(wǎng)通、聯(lián)通、華旗、同方、航天集團(tuán)、美的、青啤、完達(dá)山、三元、圣元、光明、蒙牛、以嶺藥業(yè)，石藥集團(tuán)、華潤(rùn)、衛(wèi)生部婦幼司、北京衛(wèi)生局、北京某些醫(yī)院、康潔、邯鋼、中海石油、中國(guó)移動(dòng)、三一重工、柳工集團(tuán)、中材、新希望、唐人神、通威、廣安等

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