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【課程背景】

銷售管理是企業(yè)營銷體系的重要組成部分，其職責是貫徹企業(yè)營銷戰(zhàn)略，帶領銷售團隊完成銷售目標。銷售管理人員可能是一位基層管理者，直接負責銷售人員的日常管理工作；也有可能是一位高層的管理者，負責指揮其他管理人員的活動。銷售管理的主要內(nèi)容包括制定銷售計劃、銷售團隊組建、銷售流程管理、銷售人員的激勵和培訓、銷售風險控制等。很多企業(yè)的銷售管理人員是由普通銷售人員晉升，他們的工作內(nèi)容發(fā)生了很大的變化，同時也面臨著新的問題和挑戰(zhàn)，為了讓工作更有效，他們在需在角色認知、管理技能等方面得到提高。

【課程收益】

該課程是結合企業(yè)在銷售管理中出現(xiàn)的普遍現(xiàn)象，借鑒優(yōu)秀企業(yè)的做法，實踐聯(lián)系理論，力求課程的實效性。該課程主要的收益如下：

◆作為管理者，了解管理學的基本知識點；

◆明白銷售管理人員與普通銷售人員的角色定位；

◆了解銷售人員的素質(zhì)能力模型，認清自身差距，設計提升路徑；

◆掌握銷售管理的幾大模塊內(nèi)容；

◆掌握銷售管理一系列工具與方法；

【培訓對象】

業(yè)務主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)，公司營銷負責人

【課程大綱】

課程導入：

◆銷售管理角色與定位

◆管理的認知與行動

一、計劃管理

1、制定銷售計劃

1.1銷售計劃的重要性

1.2 制定銷售計劃原則

1.3 制定銷售計劃方法

2、目標管理

2.1目標設置

2.2目標分解

3、計劃實施

3.1計劃進度管理

3.2計劃風險控制

教學設計：

◆案例研討，沒有銷售計劃帶來的后果

◆工具運用，現(xiàn)場練習制定計劃工具

二、銷售業(yè)務管理

1、業(yè)務報表管理

1.1銷售行為

1.2銷售信息

2、會議管理

2.1 日常溝通例會

2.2 階段溝通例會

2.3 特殊溝通例會

3、銷售機會評估

3.1 客戶價值評估

3.2 企業(yè)資源能力評估

3.3 開局形勢評估

教學設計：

◆角色扮演：如何開一個高效的銷售會議

◆運用工具：現(xiàn)場練習業(yè)務報表的使用

三、團隊管理

1、團隊組建

1.1銷售團隊規(guī)劃

1.2 崗位設置

1.3 招聘

2、激勵

1.1環(huán)境激勵

1.2物質(zhì)激勵

1.3精神激勵

3、領導

3,.1領導特質(zhì)

3.2領導行為

3.3領導技能

3.4領導風格

3.5變革領導力

4、培訓與輔導

4.1傾聽理解

4.2找出問題

4.3展開主動關懷

4.4列而出培訓方案

4.5選擇培訓方案

4.6實施培訓方案

4.7展開輔導計劃

教學設計：

◆小組研討，如何留住能力強的銷售人員？

◆測試，管理人員的領導風格

◆工具運用，管理風格模型

四、客戶關系管理

1、客戶信息管理

1.1建立客戶信息檔案

1.2 客戶分類

2、客戶滿意度管理

2.1客戶滿意度衡量指標

2.2找出影響客戶滿意度的關鍵要素

2.3提高客戶滿意度的方法

3、客戶忠誠度管理

3.1客戶忠誠度的構成

3.2 如何判斷客戶的忠誠度

3.3 實現(xiàn)客戶忠誠度的方法

4、關系營銷

4.1關系營銷層次

4.2從交易型營銷轉變?yōu)殛P系營銷

教學設計

◆小組討論，客戶關系管理的終極目的是什么？

◆工具運用，客戶分類方法

關老師

【專業(yè)資質(zhì)】

◆蘭州大學 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學MBA 特聘講師

◆華南理工大學繼續(xù)教育學院高級培訓中心 特聘講師

◆蘭州大學MBA 特聘講師

◆中山大學嶺南學院 EDP特聘講師

◆南方企業(yè)家商學院 導師

【實戰(zhàn)背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國進口商）北京燕京汽車有限公司銷售經(jīng)理。

?曾任新加坡民誠（私人）有限公司營銷總監(jiān)。

?曾任（KOYO中國大陸代理商）廣東國葉江洋貿(mào)易有限公司合伙人兼副總經(jīng)理。

?擔任多家企業(yè)的管理顧問。

【優(yōu)勢專長】

20年的銷售及管理經(jīng)驗。從銷售代表做起，歷任運營總監(jiān)和副總經(jīng)理等職，曾在港資、臺資等外企擔任管理職務，擁有深厚的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

善于在工作中總結經(jīng)驗，依靠理論探索創(chuàng)新，屬于理論研究型實踐家。

【授課特點】

“雙師型”培訓師，從事企業(yè)培訓同時也是多所大學的MBA、EDP的特聘講師。運用管理咨詢工具和方法加強課前調(diào)研和課后輔導；以學員為中心，注重實踐結合理論，案例豐富；注重與學員互動，強調(diào)學員的參與；運用視頻、小組研討、情境演練等多種教學方式。

【主講課程】

營銷類：

?《價值營銷》

?《顧問式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開發(fā)與管理》

?《銷售經(jīng)理管理能力提升》

?《新時代·新營銷——互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)營銷創(chuàng)新之道》

管理類：

?《問題分析與解決》

?《高績效團隊執(zhí)行力提升》

?《領導力修煉》

?《中高層管理技能開發(fā)與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時代條件下組織變革與創(chuàng)新管理》

【服務過的企業(yè)】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠（私人）有限公司、上海旭陽工業(yè)集團有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國）有限公司、廣州萬孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學MBA中心、華南理工大學高級培訓中心、蘭州大學MBA廣東教學中心、廣東工業(yè)大學華立學院、廣州大學華軟學院、瑞慈體檢機構、廣東太爾集團、廣東禮賓科技集團有限公司、上海優(yōu)尼康國際物流代理有限公司、北京龍城網(wǎng)科技有限公司、東莞大倫紙業(yè)有限公司、菩業(yè)品牌機構、東莞郵政、東莞郵儲銀行、倍寧藥業(yè)集團有限公司、肇慶科爾集團有限公司、江蘇常州雷門汽車維修有限公司、湛江郵儲銀行、江門郵政、愛機（中國）汽車配件有限公司、中山大學嶺南學院EDP中心、廣州白云國際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場、南沙黃閣政務服務中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團雙一乳膠制品有限公司、粵電集團貴陽分公司、南方電網(wǎng)英德分公司、南方電網(wǎng)樂昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務有限公司、廣州綠瘦集團、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團有限公司、韶關乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無敵卓越銷售團隊》乳源供電局《中層干部執(zhí)行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開發(fā)與提升》

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