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【課程簡介】

使銷售人員以積極的心態看待自己的工作, 培養前衛的職業意識、營銷意識、樹立品牌意識，掌握一劍封喉的營銷談判技術和鎖定成交的溝通談判技術，客戶維護技術。有力解決普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。方法重于理論，易學、易復制。課程特色：實戰、有效、會做——成交才是硬道理！

【培訓對象】

銷售人員

【課程大綱】

前言：如何成為一個運氣好的銷售人員？

第一節：客戶開發理念與策略

1、信任是贏得客戶的保障嗎？

2、為什么專業是贏得客戶的基礎？

3、你對產品足夠了解嗎？

4、你是在銷售產品還是銷售自己？

5、客戶從哪里來？

6、客戶永遠是對的嗎？

7、客戶關系的四個階段及對策

8、一定要迎合客戶的需求嗎？

案例：為什么要實施獵犬計劃？

第二節：銷售人員如何贏在起點？

1、個人外在的形象就是企業的形象

2、如何塑造優質的營銷工作環境？

3、優質的禮儀接近顧客

4、有自信的肢體語言體現品牌

5、用什么來接近客戶？

第三節：客戶銷售特點解析

1、客戶銷售的特征

2、十大銷售錯誤類型深入分析

3、為客戶著想，應該站在誰的立場？

4、銷售模式演變給我們帶來什么啟示？

5、客戶銷售是技術嗎？

案例解析：堅持就是勝利的巨大破壞力

研討：為什么要樹立什么樣的客戶銷售的意識？

第四節：搜集客戶信息

1、搜集哪些信息才有用？

2、搜集客戶信息的渠道有哪些？

3、如何安全觸碰客戶內部人際地圖？

4、如何找到客戶內部的接納者（教練）？

5、匹配銷售流程與客戶的采購流程

案例：客戶的決策流程

案例解析：客戶開局定位銷售策略

研討：如何打贏信息戰？

第五節：如何接洽客戶內部關鍵人？

1、客戶內部的政治雷區有哪些表現？

2、如何應對關鍵人的需求層次？

3、談單一定要搞定所有影響者嗎？

4、四維成交模型的應用

案例：為什么要確認敵人的敵人？

頭腦風暴： 你認為自身在大客戶銷售過程中哪些環節需要改善？如何改善？

第六節：身處營銷雷區如何排雷？

1、什么是營銷中的雷區？

2、營銷中高頻率出現的雷區有哪些？

3、為什么會出現營銷雷區？

4、如何排除營銷雷區？

案例：地雷地圖vs排雷工具

分析：身經百戰的他為何銷售失敗?

第七節：營銷異議與拒絕的攻克技術

1、客戶到底在擔心什么？

2、客戶還有哪些難言之隱？

3、如何在異議出來之前就行預防處理？

4、異議處理的四大關鍵技巧

5、攻克異議的五大方法

演練：異議解除演練

第八節：營銷溝通應用技術

1、營銷溝通自我測試

2、如何使客戶喜歡你的溝通技術

3、操控說服客戶的溝通技術

4、樹立優勢的溝通技術

演練：價值溝通演練

模擬：客戶溝通情景再現

第九節：火眼金睛洞察技術

1、通過姿勢舉止來洞察客戶心理

2、通過穿著裝扮洞察客戶信息

3、通過客戶口味偏好了解客戶性格

4、通過客戶興趣愛好摸清底細

解析：一眼看穿人的功夫應用

第十節：客戶談判實務——一劍封喉

1、切忌自言自語，對話客戶才能合作

2、營銷不是說話，而是與客戶對話

3、如何將句號變成問號？

4、鎖定客戶拒絕原因，反問引導成交

5、營銷不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因

6、用理解加反問的方式回應客戶的拒絕

案例：談判中的控制策略（ABC說服法）

第十一節：卓越客戶服務技術

1、服務與業績的重要關系

2、你在服務個性還是共性？

3、為何要整體協作服務客戶？

4、處理客戶抱怨的五步技術

第十二節：客戶關系維護技巧——永續營銷

1、客戶關系管理工作中的失誤

2、如何建立客戶檔案？

3、如何用客戶檔案提升競爭力？

4、如何提高客戶的轉移成本（客戶離開我們，而付出的成本）

5、如何把握客戶規律永續經營?

課程回顧與總結，學員答疑與分享，講師點評。

凌老師

【專業資質】

國際注冊培訓師導師

國家高級企業培訓師

國家二級心理咨詢師培訓導師

中國名人演說家協會高級講師

清大、鄭大總裁班特聘專家

管理與營銷實戰專家

【工作經歷】

世界500強外資雅高ACCOR 營銷總監

中州國際投資集團有限公司 總經理

江蘇正大天晴企業商學院 高級講師

聚成華企商學院 高級講師

凌老師具有多年的職業培訓生涯和理論研發能力，積累了豐富的實戰經驗，多年來根據企業運行特點、市場特性以及培訓需求企業量身定做專業的課程，針對企業的培訓需求，進行細致深入分析、引導，然后設計出滿足企業真實需求的培訓方案和工作方法。多年來，曾為國內上千家企業進行授課，并取得了非常好的培訓效果，學員滿意率達到95%以上。

【授課風格】

讓培訓做到真正落地，解決企業問題，員工得以成長，從而促進企業績效的改善，一直是凌老師開發與傳遞課程中追求的目標。

結合企業問題、學員需求，針對性調整課程內容與形式，有的放矢，課程實戰又生動，深受企業與學員的好評。

授課過程循循善誘，親和力強，能有效調動學員的積極性，課堂氣氛活躍，在愉快的氛圍中傳遞態度、知識和技能。

【主講課程】

《中層管理者實戰管理技能培訓》

《管理者高效團隊建設培訓》

《領導者影響力培訓》

《管理心理學培訓》

《教練式溝通技能培訓》

《跨部門溝通與協作培訓》

《大客戶銷售與維護技能培訓》

《客戶服務營銷技能培訓》

《卓越銷售能力提升培訓》

《深度營銷與客戶關系管理技能培訓》

《壓力與情緒管理培訓》

《非暴力溝通培訓》

《團隊精神與凝聚力培訓》

《職業道德與職業素養培訓》

《責任心與敬業精神培訓》

《高效能人士七個習慣培訓》

《新主人翁精神培訓》

【服務客戶】

中國電力、深圳農行，中國移動，中國聯通，立邦集團、登電集團，四川郵政銀行，天康制藥集團、清華園地產集團，河南省第二人民醫院，中南國際地產集團，山東省立醫院、美國質量學會中國代表處，家樂福，湖北農商行，甘肅廣電網絡，鄭州煙草局，北京朝陽區煙草局，河南中煙集團，甘肅農村合作銀行，河南農信社，新疆建設兵團農五師，思念食品集團，中國黃金集團，沃爾瑪，安鋼職工總醫院，河南中研院，河南煙草培訓中心，浙江喬治白服飾集團，河南工業大學，永恒置業集團，恒輝地產、天津農商行，廣西置高置業集團，鶴壁仁德中西醫結合醫院，安徽龍波電氣集團、上海建行，海立特消防設備工程集團，南陽中源化工，鄭州煙草職工總醫院，完達山乳業，華潤萬家；安陽卷煙廠，眾泰汽車集團，鄭州鋼鐵商會，圣象集團，湖北荊門衛計委，國藥控股集團，華潤三九集團，易呈房地產，北京京壇醫院，河北內丘人民醫院，洛陽高速公路公司，吉林吉煤集團，賽科集團，吉林榆樹醫院，河南郵政公司，江蘇正大天晴制藥集團，河北清河人民醫院，上海嘉定醫院，山西農信社、河南報業集團、永樂電器、新鄉市政府行政服務中心、中國農業發展銀行、開封五院，泰康人壽

【學員評價】

凌老師的課程內容專業詳實，授課風格生動風趣，職業素養嚴謹開放，案例分析新穎實用，講課認真敬業，課堂氣氛活躍，很受大家歡迎，學下來有收獲、欣喜，啟迪智慧，很好！

泰康人壽河南有限公司 薛總

培訓內容層次清楚，注重實用性，結合我們醫院的實際情況進行講授，培訓方法靈活多樣，與學員互動良好，教學態度熱情認真，解答學員疑惑，激發學員的學習興趣，邏輯性強，專業水平高，對總體提升很有幫助，而且凌老師非常敬業，和醫院每個部門的員工溝通，了解他們的情況。

安鋼職工總醫院 蔡主席

【授課照片】

河南省第二人民醫院安徽龍波電氣集團

廣西置高置業荊門市衛計委

浙江喬治白服飾山東農業銀行

河南中煙集團四川郵政儲蓄銀行

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