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【課程背景 】

談判與溝通能力在當前經濟社會中越來越重要，無論是商務經營、職場發展，還是日常交往都離不開這個基本能力。美國普林斯頓大學曾對１萬份畢業生人事檔案進行分析，發現智慧、專業技術、經驗三者只占成功因素的25%，其余75%決定于良好的人際溝通。哈佛大學類似的調查結果顯示，在500名被解職的員工中，因人際溝通不良而導致工作不稱職者占82%?？梢哉f，溝通能力在某種程度上決定人的職業生涯。

談判與溝通在本質上是一致的。溝通是指不同主體圍繞各種信息所進行的傳播、交換、理解和說服工作，談判是一種特殊的、帶有博弈性的溝通活動,談判活動同時含有“合作”和“沖突”的兩種成分。與一般的溝通活動相比，談判需要更高的語言技巧和思維謀略。

在談判家族中，商務談判扮演著越來越重要的角色，已成為現代市場活動中不可或缺的基本元素?？梢哉f，“瞬息之間，利益攸關；三尺桌面，風起云涌”。取得商務談判的成功，既要有雄厚的談判實力，又要匯集古今中外豪辯英才的實戰經驗、培育洞燭先機的敏銳眼光，還要借助理論和技巧的力量。一個人一旦具備了扎實的理論功底，掌握了高超的談判技巧，就會擁有克敵致勝的重要法寶。再加上典型案例的示范作用，就會使其錦上添花，在商務談判中無往而不勝。

正是因為這樣，我們特別開發了《現代商務談判的理論、技巧和實踐工作坊》，希望能借此豐富參訓學員的談判理論知識提高其商務活動中的談判技巧。

【課程特色 】

談判是一門實用性和實踐性較強，科學性和藝術性緊密融合的綜合學科?；谶@一特征，本課程在框架結構設計上做了精心構思和安排，既考慮到該學科的整體性和系統性，又突出了實戰技能和策略技巧的培訓。課程具有系統性、靈活性、針對性、操作性和實用性的特點。

本課程以商務談判的流程為主線，系統闡述了談判和溝通的基本原理、方法、策略和技巧。

課程總結了現代商務談判理論研究的成果，還有商務談判中常用的實戰技巧和典型案例分析。

從案例分析中提煉觀點，總結實戰經驗，把談判理論融入實戰之中，便于參訓人員在較短的時間內掌握商務談判的策略與技巧，從而在未來的工作中進行富有成效的談判操作。

課程注重參訓人員學習能力和實踐能力的培養，專欄和案例資料實用豐富，并配有豐富的教輔資料。

【培訓對象 】

董事長、總裁、總經理

采購經理、銷售經理、商務經理、公關經理

【學習成果 Learning Outcomes】

通過該課程的學習，能夠讓參訓學員：

全面學習和掌握商務談判的基礎知識、商務談判的準備和過程、商務談判的策略和技巧以及商務談判的法律規定、協議履行和商務談判的禮儀等。

有效強化在商務談判中的實踐能力的培養。

課后通過豐富實用的專欄和案例資料不斷提高自己的談判能力。

【課程大綱】

單元一、商務談判的概念與原則

一、商務談判的特征與評價標準

1.談判與談判學

2.談判的概念與特征

3.商務談判的概念和特征

4.商務談判的價值評價標準

二、商務談判的原則與方法

1.商務談判的原則

2.商務談判的方法

三、商務談判的形式與過程

1.商務談判的基本要素

2.商務談判的主要形式

3.商務談判的一般過程

四、經典案例與模擬訓練

單元二、商務談判組織與管理

一、商務談判人員的素質要求

1.政治素質要求

2.業務能力要求

3.心理素質要求

4.心理素質要求

二、商務談判班子的構成

1.商務談判班子的組織構成

2.商務談判班子的業務構成

3.商務談判班子成員的性格構成

4.商務談判的智囊團組織

三、商務談判人員的選拔

1.商務談判人員識別的基本觀點

2.商務談判人員的選擇方法

四、商務談判的管理

1.商務談判過程中的管理

2.談判后的管理

五、經典案例與模擬訓練

單元三、商務談判的籌劃與準備

一、商務談判的信息準備

1.商務談判信息的作用

2.信息收集的主要內容

3.信息收集的途徑方法

4.商務談判信息的處理

二、談判的可行性研究與方案制定

1.談判環境的分析

2.談判對手的分析

3.談判者的自我評估

4.成本與效益分析

5.商務談判方案及其執行計劃

三、談判的物質條件準備

1.談判地點的選擇

2.談判場景的布置

3.食宿安排

四、模擬談判

1.模擬談判的作用

2.模擬談判的假設條件擬定

3.模擬談判的人員選擇

4.模擬談判的方法

5.模擬談判的總結

五、經典案例與模擬訓練

單元四、商務談判思維與策略

一、商務談判的思維方法

1.辯證思維

2.權變思維

3.逆向思維

4.詭道思維

二、開局階段的談判策略

1.談判氣氛的建立

2.確定談判議程

三、4.3報價階段的談判策略

1.報價的原則

2.報價的方式

3.報價的策略

4.應價的處理及其策略

四、磋商階段的談判策略

1.讓步的策略

2.迫使對方讓步的策略

3.阻止對方進攻的策略

五、談判僵局處理的策略

1.僵局形成的原因分析

2.處理僵局的策略

六、結束階段的談判策略

1.談判結束階段的主要標志

2.促成締約的策略

3.談判的收尾工作

七、經典案例與模擬訓練

單元五、商務談判中的溝通技巧

一、有效的口頭表述

1.談判過程中的陳述技巧

2.談判過程中的提問技巧

3.談判過程中的應答技巧

二、傾聽

1.有效傾聽的作用

2.傾聽過程的障礙

3.有效傾聽的法則

三、談判過程中的非語言溝通

1.非語言溝通的作用

2.人體語言技巧

四、電話溝通

1.電話溝通的準備

2.打電話的技巧

3.接電話的技巧

五、網絡溝通

1.網絡溝通的優勢與不足

2.電子郵件的禮儀和技巧

六、經典案例與模擬訓練

單元六、推銷談判中的溝通技巧

一、推銷的內涵和特征

a)推銷的內涵

b)推銷活動的特征

c)推銷的一般程序

二、推銷洽談的方法和技巧

1.提示法

2.演示法

三、處理顧客異議的原則和技巧

1.正確對待顧客異議

2.顧客異議的類型

3.處理顧客異議的方法與技巧

四、成交信號與成交技巧

1.顧客的成交信號

2.成交的方法和技巧

五、經典案例與模擬訓練

單元七、國際商務談判

一、國際商務談判原理

1.國際談判與國內談判的共性特征

2.國際談判與國內談判的區別

3.國際談判成功的基本要求

二、美洲商人的談判風格

1.美國商人的談判風格

2.拉美商人的談判風格

三、歐洲商人的談判風格

1.英國商人的談判風格

2.德國商人的談判風格

3.法國商人的談判風格

4.意大利商人的談判風格

5.俄羅斯商人的談判風格

四、亞洲商人的談判風格

1.日本商人的談判風格

2.韓國商人的談判風格

3.東南亞商人的談判風格

4.阿拉伯國家商人的談判風格

五、經典案例與模擬訓練

單元八、商務談判中的禮儀

一、禮儀的基本概念

1)禮儀的含義

2)禮儀的作用

二、商務禮儀

1.服飾

2.會面

3.名片

4.舉止

5.交談

6.接待

7.簽字

8.饋贈

三、經典案例與模擬訓練

單元九、商務談判簽約

一、談判終結的方式和原則

1.談判終結的方式

2.商務談判終結的原則

二、商務合同的種類和內容

1.商務合同的特點和種類

2.商務合同的構成及條款

三、商務合同的審核及簽訂

1.商務合同的訂立程序

2.商務合同的擬定與審核

3.合同簽訂中有關問題的處理

四、商務合同的履行及維護

1.商務合同的履行

2.商務合同爭議的處理

五、涉外商務合同與國際慣例

1.涉外商務合同的特殊性

2.涉外商務合同的重點條款

3.國際規則及慣例

4.合同、法律和國際慣例三者之間的關系

六、經典案例與模擬訓練

課程總結

重老師

【講師概貌】

金融業高級培訓師

注冊高級金融分析師

國際注冊互聯網金融管理師

企業財務與稅收籌劃咨詢專家

清華大學理財協會特邀演講嘉賓

北京大學就業論壇特邀演講嘉賓

北京大學高級金融管理人員培訓班特邀培訓講師

上海財經大學國際銀行學院管理班特邀培訓講師

中山大學博研商學院工商管理高級研修班特邀講師

六大國有商業銀行管理和營銷類課程指定培訓講師

六大國內壽險公司和主要財險公司指定的培訓講師

香港曜智國際集團首席戰略發展官、首席市場營銷官

多家集團公司和金融機構特聘的管理、投資和財務顧問

超過26年的企業管理經驗、20年的金融從業經驗、18年的培訓管理經驗

國內首批為高凈值客戶提供風險辨識、稅收籌劃和家族資產傳承規劃的投資顧問

國內首位以客戶需求為導向的金融產品營銷實踐者和體驗式培訓項目執行者和推動人

國內首位將華爾街資產配置投資理論和實踐落實到金融產品營銷培訓的教練型培訓師

【培訓專長】

企業高管領導力提升途徑和方法

企業高管執行力構建與管理實務

企業文化構建與核心競爭力打造

企業管理與經理人技能提升

企業KPI管理與績效溝通實務

創新思維與企業運營管理實踐

創新思維與金融產品營銷突破

資產配置與金融產品營銷實戰

高凈值人群投資規劃與財富傳承

金融機構營銷管理與績效溝通

銀行理財產品多元化營銷實務

銀行運營管理與團隊文化建設

銀行-保險交叉營銷與運營實務

保險產品營銷與大客戶理財實務

保險營銷團隊組織發展與增員實務

以客戶需求為導向的顧問式營銷

證券經紀人團隊構建與管理技能提升

【授課風格】

活力四射，具有極強的感染力

風趣幽默，有效激發聽眾興趣

嚴謹專業，論據充分邏輯清晰

情景教學，靈活多變高效務實

隨需賦型，案例內容切合實戰

技術創新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤，語言表達誠實可信

體力充沛，持續作戰吃苦耐勞

【核心課程】

《轉型發展時期的銀行綜合理財產品營銷》（銀行適用）

《資產配置與金融理財工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《銀行保險期繳轉型與產品營銷實戰工作坊》（保險適用）

《金融業中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《以客戶需求為導向的顧問式營銷》（銀行、證券和保險適用）

《消費心理學和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險適用）

《宏觀經濟形勢與金融業發展》（銀行、證券和保險適用）

《營銷團隊的構建與領導激勵工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《非財務經理的財務管理——財務思維與報表分析》（銀行、證券和保險適用）

《現代商務談判策略與技術》（銀行、證券和保險適用）

《德魯克卓越領導力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《高效執行力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

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