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課程大綱

單元一 零售銀行轉型探討——新零售時代的銀行營銷模式轉型趨勢分析（明確銀行轉型發展的方向和關鍵，構建可持續的銀行保險營銷新模式）

一、銀行業務發展面臨“新”趨勢，商業銀行零售業務轉型迫在眉睫

1.零售銀行的六大新興趨勢

1)監管新常態

2)客戶新習慣

3)渠道新融合

4)管理新模式

5)技術新趨勢

6)競爭新格局

2.銀行亟待尋找新的業務增長點，實現內涵式發展

1)發現機會“迅速反應”

2)優化迭代“迅速反應”

3)管理決策“迅速反應”

4)決策執行“迅速反應”

二、從新零售展望未來的零售銀行——從“銀行”回歸“零售”

1.零售業務的發展歷程

1)全球零售及零售行業的演進

2)現代零售業態的升級及核心驅動因素

3)案例分析：傳統購物中心所面臨的問題

4)“新零售”模式應用案例：銀泰百貨打造數字化商場

5)“新零售”模式應用案例：電商巨頭的場景化探索 —— Amazon Go線下無人便利店

6)“新零售”模式應用案例：阿里的全新“生活集市”——盒馬鮮生

2.“新零售”模式對零售銀行業的啟發

3.零售銀行業面臨的挑戰

4.零售銀行業的困局

5.未來的零售銀行

1)未來零售銀行交付方式展望

2)未來零售銀行渠道體系展望

3)案例分享：平安銀行“一站式、更懂你、OMO”的金融新零售模式

4)案例分享：平安銀行的智能新零售門店

6.商業銀行新零售轉型的啟示

1)數據驅動

2)流程設計

3)主題營銷

7.銀行網點新零售轉型的深度營銷思考——如何打造銀行營銷的“人”-“貨”-“場”

8.深度思考和探討：

1)人壽保險公司如何更好地切入到銀行新零售，在銀行營銷的“人”-“貨”-“場”中扮演重要角色

2)小組研討和成果發表

3)講師點評和小結

三、零售銀行的下一個戰場

1.重新思考客戶旅程的最后一公里

2.數字銀行的客戶旅程

3.深入了解客戶旅程的最后一公里

4.中國零售銀行客戶體驗洞察

1)宣貫理念

2)梳理流程

3)價值驅動

4)選取項目

5.客戶旅程的全觸點評估是關鍵

6.客戶對于服務體驗的關注點

1)及時主動

2)便捷高效

3)透明準確

4)專業可信

7.客戶旅程——以購買理財產品為例

8.深度思考和探討：

1)人壽保險公司在銀行的客戶旅程中如何幫助銀行網點構建“陪伴式”理財服務

2)小組研討和成果發表

3)講師點評和小結

單元二 銀行綜合理財營銷中的利器——資產配置及其具體的應用（了解科學的資產配置才能更有效地切入人壽保險的有效營銷）

一、資產配置在銀行綜合營銷中的現實意義

1.2021年新冠疫情之后銀行營銷中的難點和痛點

1)經濟下行和客戶收入減少帶來的業務壓力

2)投資理財多元化對銀行基礎業務的影響

2.資產配置方案是2021年經濟發展新形勢下的營銷利器

1)資產配置能防止客戶流失

2)資產配置能增加客戶粘度

3)資產配置能促進銀行理財經理專業技能的提升

4)資產配置能有效提高客戶滿意度

二、理解資產配置

1.資產配置的要素

1)資產配置的意義

2)資產配置的基礎

3)資產配置的風險和回報

4)本金保護型資產和本金增長型資產

5)資產配置的過程

6)使資產種類與財富水平和收入需求相匹配

7)資產配置的類型

8)資產配置與其他投資紀律的交點

2.資產配置的方法

1)資產配置的工具和概念

2)現代投資組合理論和有效市場理論

3)資產和投資組合回報

4)資產和投資組合風險

5)風險和回報

6)資產的回報和相關性警告

7)資產配置優化模型

8)資產配置再平衡

9)再平衡的原則

10)再平衡的優點和缺點

11)資產配置比重過高的原因和影響

12)再平衡的范圍

13)關于集中頭寸的特殊考慮

14)再平衡的方法

三、資產配置在網點綜合理財產品營銷中的具體應用場景

1.普通投資者資產配置的步驟

1)我在哪里？

2)分析投資者的財務生命周期

3)分析投資者個人和家庭的財務目標

4)分析投資者個人和家庭的基本財務狀況

2.我要去哪里？

1)投資者目標的確定——生命周期不同階段的目標

2)投資者目標的確定——探討投資的適應性問題

3.我怎么去那里？——資產配置策略

1)配置時需要考慮的因素

2)資產配置中的策略和方法

4.普通投資者資產配置實務

1)示例：國內大多數中產家庭需要進行的資產配置再平衡過程

2)核心資產構建與衛星資產的再平衡邏輯

3)經典的資產配置再平衡機制

5.2021年網點投資理財攻略——用資產配置打通營銷的任督二脈

1)個人投資理財中的“畫餅充饑”營銷策略簡述

2)示例：現金為王的思維下，不同風格投資者的再平衡策略

6.課堂實戰——跟老師學資產配置（特別是人壽保險的關鍵配置）

1)如何通過資產配置增加客戶粘度并提供定期服務

2)如何在每月定期的客戶服務中促成新業務，銷售新產品

3)如何更好地理解人壽保險在家庭資產配置中作為底層資產的重要性

4)如何通過專業的家庭財務風險分析來幫助銀行客戶經理、理財經理更好地銷售人壽保險

5)常見的資產配置誤區和問題解答

四、課程總結

重老師

【講師概貌】

金融業高級培訓師

注冊高級金融分析師

國際注冊互聯網金融管理師

企業財務與稅收籌劃咨詢專家

清華大學理財協會特邀演講嘉賓

北京大學就業論壇特邀演講嘉賓

北京大學高級金融管理人員培訓班特邀培訓講師

上海財經大學國際銀行學院管理班特邀培訓講師

中山大學博研商學院工商管理高級研修班特邀講師

六大國有商業銀行管理和營銷類課程指定培訓講師

六大國內壽險公司和主要財險公司指定的培訓講師

香港曜智國際集團首席戰略發展官、首席市場營銷官

多家集團公司和金融機構特聘的管理、投資和財務顧問

超過26年的企業管理經驗、20年的金融從業經驗、18年的培訓管理經驗

國內首批為高凈值客戶提供風險辨識、稅收籌劃和家族資產傳承規劃的投資顧問

國內首位以客戶需求為導向的金融產品營銷實踐者和體驗式培訓項目執行者和推動人

國內首位將華爾街資產配置投資理論和實踐落實到金融產品營銷培訓的教練型培訓師

【培訓專長】

企業高管領導力提升途徑和方法

企業高管執行力構建與管理實務

企業文化構建與核心競爭力打造

企業管理與經理人技能提升

企業KPI管理與績效溝通實務

創新思維與企業運營管理實踐

創新思維與金融產品營銷突破

資產配置與金融產品營銷實戰

高凈值人群投資規劃與財富傳承

金融機構營銷管理與績效溝通

銀行理財產品多元化營銷實務

銀行運營管理與團隊文化建設

銀行-保險交叉營銷與運營實務

保險產品營銷與大客戶理財實務

保險營銷團隊組織發展與增員實務

以客戶需求為導向的顧問式營銷

證券經紀人團隊構建與管理技能提升

【授課風格】

活力四射，具有極強的感染力

風趣幽默，有效激發聽眾興趣

嚴謹專業，論據充分邏輯清晰

情景教學，靈活多變高效務實

隨需賦型，案例內容切合實戰

技術創新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤，語言表達誠實可信

體力充沛，持續作戰吃苦耐勞

【核心課程】

《轉型發展時期的銀行綜合理財產品營銷》（銀行適用）

《資產配置與金融理財工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《銀行保險期繳轉型與產品營銷實戰工作坊》（保險適用）

《金融業中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《以客戶需求為導向的顧問式營銷》（銀行、證券和保險適用）

《消費心理學和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險適用）

《宏觀經濟形勢與金融業發展》（銀行、證券和保險適用）

《營銷團隊的構建與領導激勵工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《非財務經理的財務管理——財務思維與報表分析》（銀行、證券和保險適用）

《現代商務談判策略與技術》（銀行、證券和保險適用）

《德魯克卓越領導力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《高效執行力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

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