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[課程背景]

激烈市場，紅海一片，“狹路相逢，勇者勝”，盤點一下您團隊的“嗷嗷叫”的勇士有多少？

過去靠人口紅利、產品紅利、外貿紅利，產品供不應求，如今風口急轉直下，多元化市場波云詭譎，銷售變得越來越艱難？

碎片化的時代，消費者人云亦云，懶得思考。您有沒有發(fā)現？您的產品做得極好，市場銷售卻差強人意？而一些產品稀爛，卻賣得特火？

癥結在于營銷模式與營銷人員出了問題（本課程針對營銷人員定制）：

?制定的目標為何達不成？

?開會的時候問題總是對內？

?營銷、技術、生產總是吵不完的架，又沒有解決方案？

?論功行賞的時候人人希望有份，追究責任的時候總想拉更多的人進來，證明不是一個人的錯？

?沖鋒號角吹響的時侯，還有一群綿羊懶洋洋？

本課程老師結合18年市場營銷經歷，基于市場營銷管理與人力資源知識，直擊人性底層邏輯，從選、育、用、留四個環(huán)節(jié)進行多維度剖析，通過實戰(zhàn)性演練，輸出一套工具和方法，活學活用。

適用對象：

總經理、營銷總監(jiān)、人力總監(jiān)、營銷經理及管理人員

授課方式：

采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；

[課程收獲]

從源頭選出狼崽，激發(fā)狼性，打造戰(zhàn)狼團隊；

了解狼性員工“帶刺”的特性，運用高超管理藝術，導向沖鋒；

掌握兵法，排兵布陣，能打仗，打勝仗，不斷攻克更高更險的陣地；

論功行賞，學會分肉。

導言：

羊成不了狼，最多只能成為披著狼皮的羊；

錄用不完美的士兵，舍棄層層選秀的小姐；

不能讓雷鋒吃虧，因為狼是要吃肉的。

[課程大綱]

第一講：選人篇-選出狼崽

招聘需求分析

1）什么原因要招人？--（精準定位）

2）招聘的新人如何安置？（人才規(guī)劃）

3）招什么樣的人？--（人才畫像）

4）新人的業(yè)績規(guī)劃--（投入產出）

招聘渠道分析

1）內部招聘

【公開選聘】

【推薦式選聘】

【師徒制招聘】

2）外部招聘

【人才市場】

【勞務市場】

【平面媒體】

【戶外媒體】

【校園招聘】

【獵頭招聘】

【職業(yè)中介】

【官網招聘】

【圈子招聘】

3）特殊時期招聘

【派遣工/小時工】

【兼職】

【共享員工】

4）招聘渠道的選擇要領

【管理人員招聘渠道選擇】

【儲備干部招聘渠道選擇】

【一線員工招聘渠道選擇】

5）招聘職位描述

【基本要求】

【工作地點】

【匯報對象】

【職位描述】

【任職資格】

【薪酬福利】

【職業(yè)發(fā)展】

案例：蘇寧小店的招聘分析

?如何選出狼崽？

1）如何從簡歷中聞到味道？

2）如何從細節(jié)上觀察性格？

3）如何從談吐中發(fā)現特質？

4）面試方法與提問技巧

演練：運用結構化面試與非結構化面試方法對求職者進行面試

?營銷精英必備的5項特質

1）主動性

2）概念思念

3）成就導向

4）影響力

5）堅韌性

工具：人才評估五項素質模型

第二講：育人篇-激發(fā)狼性

新人培訓

1）軍訓/拓展

2）崗前培訓（制度、流程、產品知識等）

3）半工半讀培訓

案例：為什么說海底撈的文化學不會？解密海底撈核心文化

4）心態(tài)培訓

怨婦心態(tài)

國母心態(tài)

5）奮斗者文化培訓

相信自己

相信公司

相信產品

相信客戶

討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？

技能與素養(yǎng)培訓

1）做一個讓人舒服的人

2）性格定位

3）讓客戶感覺到你的用心服務

4）戰(zhàn)勝恐懼，從心出發(fā)

商務培訓

1）商務溝通訓練

2）客戶競爭策略

3）客戶開發(fā)技巧

4）商務談判訓練

初創(chuàng)型團隊培養(yǎng)

1）榮辱與共

2）榜樣的力量

3）獨特的文化

4）陪伴

?成熟型團隊培養(yǎng)

1）晉升通道

2）激勵

3）決策機制

4）強烈的使命感

視頻：從《華為人》看組織力量

第三講：用人篇-群狼沖鋒

制定目標

1）從時間節(jié)點制定

年度

季度

月度

周計劃

2）從目標類別制定

基本目標

挑戰(zhàn)目標

卓越目標

任務分配

1）成熟市場分配方法

2）新興市場分配方法

3）潛在市場分配方法

視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成

協同作戰(zhàn)

1）領軍人物與團隊組合

2）營銷力

3）產品力

4）交付力

管理四層站位

1）四層站位模型圖

2）點將

3）布陣

4）和客戶在一起

工具：能力評估模型

第四講：留人篇-群狼吃肉

留人從源頭抓起（設計）

1） 文化留人（企業(yè)愿景）

2） 待遇留人（物質激勵）

3） 氛圍留人（家人呵護）

4） 情感留人（領導魅力）

5） 事業(yè)留人（優(yōu)者持股）

6） 業(yè)績留人（價值分配）

業(yè)績考核（論功）

1）業(yè)績考核注意事項

2）慢熱型業(yè)務員怎樣考核？

3）起伏型業(yè)務員怎樣考核？

?薪酬結構（行賞）

1）常用薪酬模式

無責任底薪

責任底薪

底薪+固定比例提成

底薪+遞進式提成

雙軌制+提成

固定底薪+年度分紅

2）華為薪酬包模式

工具：業(yè)務員績效考核表

趙老師

16年大客戶營銷專家

10年外貿團隊管理專家

暨南大學MBA

PTT國際職業(yè)認證講師

國家高級企業(yè)培訓師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

曾任：珠海華亮電子 董事總經理

曾任：歐普照明 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光 HRBP

?實戰(zhàn)經歷：

市場營銷、人力資源管理雙學士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風云變幻的市場。

自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學新生，從“0”開始，帶領一群“小白”三年銷售業(yè)績突破億元。

曾主導外貿團隊搭建，業(yè)務遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會》、《創(chuàng)新營銷大講堂》等，并多次擔任大型論壇分享嘉賓。

10年市場營銷授課經歷，近1000場分享，內容豐富、案例新穎，以企業(yè)為藍本，實戰(zhàn)到底。

聚焦研究營銷與管理18年，一直信奉“大道至簡”，認為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結構的體系化、演講內容的邏輯化、傳授風格的幽默化、實戰(zhàn)工具的效果化，即學即用，立竿見影。

主講課程：

《戰(zhàn)略營銷與決策》

《商務談判》

《以沖鋒為導向的狼性營銷團隊建設》

《市場競爭策略與大客戶開發(fā)技巧》

《營銷人員心態(tài)激勵與意識提升》

《狼性營銷團隊業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練營》

《工業(yè)品銷售技巧與催款策略》

《消費心理學》

《把話說到客戶心里去—商務溝通話術訓練》

《外貿團隊管理與海外市場拓展》

《直播帶貨的營銷策略》

《激活組織活力，構建責任型企業(yè)》

授課風格：

風趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學習，學習中玩”，課程發(fā)人深省；

沒有高大上的理論，只有實戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉化為生產力。

課程特點：

實用：活生生的案例，件件關聯

實效：感性講解、理性點評，深度互動，引人深思

實戰(zhàn)：貼近市場、導向沖鋒、工具分享，拿來就用

課程收益：

知識性——經驗、理論和行業(yè)信息分享

系統性——幫助學員整理思路，用架構串聯經驗

實用性——課后工具使用，輔導、跟蹤、共享

部分服務過的企業(yè)：

生產制造類：富士康集團、攀鋼集團、沙洋農場、雷士照明、歐普照明、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠航運、怡寶集團、燕加隆實業(yè)、長安新科、美的集團、正泰電器、廈華電子、南玻集團、君和集團、關西株式會社、格力電器、長虹電器、康佳電器、TLC、麗珠醫(yī)藥、健民藥業(yè)、三精制藥、葵花藥業(yè)、涪陵榨菜、太極集團、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團、……

房地產類：香江集團、星河灣地產、敏捷地產、恒大地產、雅居樂地產、奧園地產、瑞景集團、方直地產集團、新聯盟集團……

重工類：三一重工、振華集團、中迅集團、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機電、山東法因數控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機械、湖南中聯重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫(yī)療設備、科達凈化設備、柳溪機械（集團）、富士智能系統……

家居建材類：馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司…….

食品類：杭州娃哈哈集團、上海大山合集團、晨光牛奶、伊利集團、新中源集團、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達利集團……

汽車類：比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、東風日產、奇瑞汽車、北汽福田、東風悅達.起亞、江鈴集團、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、浙江科力車輛控制系……

高校類：中國人民大學、武漢大學、廈門大學、中山大學、湖南大學、華南理工大學、華南師范大學、暨南大學、華南農業(yè)大學、蘇州大學……

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