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課程背景

新常態(tài)下，商業(yè)銀行面對(duì)供給側(cè)改革，經(jīng)濟(jì)下行的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，如何創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。在面對(duì)新客戶群體日益枯竭的情況下，有效的盤活存量客戶將會(huì)成為我們進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)的突破口之一。基于存量客戶的巨大挖掘潛力，我們結(jié)合自身在為銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)型導(dǎo)入、效能提升、業(yè)績(jī)提升等多方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，特針對(duì)性的設(shè)計(jì)此“銀行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶盤活綜合能力提升項(xiàng)目方案”。

存量客戶盤活 是針對(duì)已經(jīng)存在于系統(tǒng)中、與網(wǎng)點(diǎn)建立深淺不一服務(wù)關(guān)系的客戶，但尚未與客戶經(jīng)理建立服務(wù)關(guān)系的客戶（未激活的客戶），由客戶經(jīng)理依據(jù)客戶價(jià)值有計(jì)劃的對(duì)這類客戶進(jìn)行雙向激活，并建立客戶關(guān)系。

作為客戶獲取的一種途徑，通過存量盤活能夠幫助客戶經(jīng)理迅速積累客戶資源。因而存量客戶盤活應(yīng)作為客戶經(jīng)理一項(xiàng)常態(tài)化工作，有計(jì)劃地開展實(shí)施。

過度營(yíng)銷，無尊嚴(yán)的討好客戶，對(duì)銀行的商業(yè)屬性與品牌形象有害無利。多角度，有針對(duì)性的創(chuàng)新開展銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)，提高從業(yè)人員的綜合能力不失為方法之一。

課程目標(biāo)

1協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)建立及設(shè)計(jì)客戶營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施方案

2建立客戶維護(hù)機(jī)制，促進(jìn)與客戶建立常態(tài)化聯(lián)系

3提升網(wǎng)點(diǎn)員工客戶特點(diǎn)分析，話術(shù)，客戶維護(hù)等綜合能力

4盤活存量客戶，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)

5根據(jù)客戶特點(diǎn)，開展網(wǎng)格化管理營(yíng)銷

課程流程

客戶資源盤點(diǎn)

建立客戶維系管理制度

集中提升培訓(xùn)

營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)及實(shí)施

組織進(jìn)行存量客戶激活工作

培訓(xùn)大綱

“融冰行動(dòng)”

與陌生客戶建立信任

向陌生客戶獲取信息

陌生客戶的聯(lián)絡(luò)順序

與客戶聯(lián)絡(luò)策略說明

“八到位”

網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造到位

銷售人員配置到位

崗位銷售聯(lián)動(dòng)到位

客戶歸戶管理到位

銷售工具使用到位

日常管理流程到位

績(jī)效考核落實(shí)到位

陌生存量客戶聯(lián)絡(luò)的標(biāo)準(zhǔn)參考流程

1.建立聯(lián)系

2.建立信任

3.獲取信息

4.邀約到訪

5.產(chǎn)品推薦

存量客戶如何管理

存量客戶分類管理

存量客戶分配管理

低柜理財(cái)經(jīng)理/貴賓理財(cái)經(jīng)理的存量客戶管理

存量客戶提升移交管理辦法

存量客戶如何盤活及提升

1個(gè)規(guī)律

如廳堂到訪客戶的產(chǎn)能貢獻(xiàn)是1，那么存量客戶的產(chǎn)能貢獻(xiàn)是5倍于廳堂到訪客戶。

2個(gè)誤區(qū)

3個(gè)問題

4個(gè)準(zhǔn)備

存量客戶管理的經(jīng)驗(yàn)

分配客戶到崗

客戶初步排查

客戶分層分類

陌生客戶盤活

客戶營(yíng)銷步驟

存量客戶盤活話術(shù)

正在活躍型

“猶豫潛逃”型

“深度睡眠”型

存量客戶盤活流程與步驟

【六部盤活】

【盤活四步驟】

【盤活的主要手段】

存量客戶盤活時(shí)，話題如何引入

為什么要選這些話題?不能聊別的嗎

這些話題對(duì)應(yīng)什么客戶群體

什么時(shí)候打電話合適

如何開場(chǎng)

如何對(duì)客戶進(jìn)行微信營(yíng)銷

微信營(yíng)銷獲客四步曲

微信營(yíng)銷內(nèi)容策劃四大原則

微信營(yíng)銷的四大誤區(qū)

存量客戶維護(hù)五妙法

客戶經(jīng)理目標(biāo)客戶搜尋最好的十個(gè)方法

盤活銀行存量客戶的心得體會(huì)

畢老師

?中國(guó)通信工業(yè)協(xié)會(huì)中央云智庫(kù)專家

?歷任中國(guó)糧油食品進(jìn)出口公司遼寧省分公司、大連玉璘企業(yè)集團(tuán)、棒棰島海產(chǎn)有限公司、大連英杰食品有限公司、英聯(lián)摩迪國(guó)際認(rèn)證集團(tuán)市場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理等職位

?北京大學(xué)ＥＭＢＡ總裁班特聘教授，大連理工大學(xué)、海洋大學(xué)、東北大學(xué)客座教授

?可全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

畢可敏老師具有30多年豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，包括3年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，12年企業(yè)高管經(jīng)歷，5年私企營(yíng)銷總監(jiān)工作經(jīng)歷和15年管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

從事國(guó)際貿(mào)易12年，其中兩年駐在荷蘭法國(guó)。英語熟練，有參加國(guó)際大型展會(huì)的經(jīng)驗(yàn)及與各國(guó)商人交流的經(jīng)歷。

對(duì)企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)銷售、客戶服務(wù)、品牌管理、企業(yè)文化等方面具有豐富的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)；不僅具有深厚的理論知識(shí)，而且具備豐富的實(shí)踐操作能力；注重對(duì)企業(yè)實(shí)際問題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對(duì)企業(yè)問題的分析和研究準(zhǔn)確到位。

【主講課程】

《國(guó)際采購(gòu)操作和庫(kù)存管理及國(guó)際貿(mào)》

《易風(fēng)險(xiǎn)管理》

《國(guó)際貿(mào)易基礎(chǔ)知識(shí)》

《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》

《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)操作及法律風(fēng)險(xiǎn)防范》

《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)銀行函電》

《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)與中美貿(mào)易摩擦》

《國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷管理與風(fēng)險(xiǎn)控制》

《貿(mào)易模式創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)防控》

《曾國(guó)藩拙誠(chéng)智慧與領(lǐng)導(dǎo)力》

《國(guó)學(xué)智慧與創(chuàng)新轉(zhuǎn)型》

《陽明心學(xué)與工匠精神》

《多重時(shí)代金融領(lǐng)導(dǎo)力》

《非暴力溝通》

《金融脫媒與商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型》

《客戶經(jīng)理的修齊治平》

《貿(mào)易融資業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析》

《農(nóng)村金融市場(chǎng)形式分析與對(duì)策》

《銀行精細(xì)化管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)及精細(xì)化管理》

《支行零售主管的綜合管理能》

《忠誠(chéng)與責(zé)任》

《大客戶關(guān)系管理與維護(hù)提升》

《宏觀經(jīng)濟(jì)展望與高凈值客戶理財(cái)》

《金融高端客戶營(yíng)銷》

《金融網(wǎng)格化管理與營(yíng)銷》

《網(wǎng)點(diǎn)存量客戶盤活綜合能力提升》

《網(wǎng)點(diǎn)存量客戶盤活綜合能力提升》

《創(chuàng)新管理》

《非暴力溝通》

《工匠精神》

《領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《危機(jī)管理與媒體溝通》

《向解放軍學(xué)習(xí)》

【服務(wù)客戶】

北大總裁班，大連理工總裁班，東北大學(xué)總裁班；IBM上海銷售中心、上海國(guó)際水產(chǎn)城、中國(guó)銀行山東分行、山東正良食品有限公司、安徽水帝集團(tuán)、大連北良集團(tuán)、大連璐易美貿(mào)易有限公司、大連天正實(shí)業(yè)有限公司；中國(guó)移動(dòng)，國(guó)家電網(wǎng)，沈飛集團(tuán)，沈陽地鐵，大連公交集團(tuán)；五大國(guó)有銀行，城商行（大連，吉林，哈爾濱，營(yíng)口等）農(nóng)商行及農(nóng)信社（廣西，黑龍江等）

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