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【課程背景】

產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，它將企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略與產(chǎn)品開發(fā)決策緊密的聯(lián)系在一起。企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃既受之于市場的影響，也與企業(yè)的自身能力與資源配置有關(guān)。如何通過戰(zhàn)略分析一步步發(fā)現(xiàn)潛在的市場機(jī)會，依據(jù)客戶的需求去挖掘產(chǎn)品的突破口，并基于價值定價的方法去量化產(chǎn)品給客戶帶來的收益，最終制定出量價齊升的市場營銷策略。已成為每一個企業(yè)管理者所共同關(guān)心的課題，也是本課程所要解決的核心問題。

有別于傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)類課程，本課程從客戶角度出發(fā)，圍繞產(chǎn)品的價值變現(xiàn)來設(shè)計(jì)整個產(chǎn)品的開發(fā)流程。在確定細(xì)分市場與目標(biāo)客戶后，從最終價值變現(xiàn)的角度去挖掘客戶的需求與痛點(diǎn)，并篩選出對客戶滿意度影響較高的那些需求，通過價值定價的模型和方法論，去量化這些價值給客戶帶來的收益。結(jié)合各種營銷策略與促銷工具的使用，提升產(chǎn)品的銷量與市場占有率。同時分析了如何構(gòu)建企業(yè)的競爭優(yōu)勢，應(yīng)對對手發(fā)起的價格戰(zhàn)，從而使企業(yè)在激烈的競爭中立于不敗之地。

【課程收益】

?了解產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的層次與階段，掌握產(chǎn)品規(guī)劃的目標(biāo)選擇與設(shè)定

?了解市場細(xì)分的作用與價值，能從多個維度對市場進(jìn)行細(xì)分

?掌握從宏觀市場到產(chǎn)品線逐層細(xì)化分析的步驟，學(xué)會如何測算市場規(guī)模

?掌握客戶需求的挖掘方法與重要度排序，運(yùn)用價值定價模型加以量化

?掌握正確的成本核算方法，學(xué)會如何計(jì)算產(chǎn)品的邊際收益與盈虧平衡

?理解產(chǎn)品在不同發(fā)展階段特點(diǎn)，基于不同競爭環(huán)境，制定相應(yīng)的應(yīng)對策略

?學(xué)會用不同的營銷組合與促銷工具去提升產(chǎn)品的市場份額

?了解企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源以及如何應(yīng)對對手發(fā)起的價格戰(zhàn)

【課程特色】

課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)

【課程對象】

企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部、市場營銷部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)、產(chǎn)品拓展與規(guī)劃的高層管理者；市場總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、研發(fā)部門經(jīng)理、產(chǎn)品企劃經(jīng)理、產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)理等從事產(chǎn)品開發(fā)與規(guī)劃制定的相關(guān)人員。

【課程大綱】

1.企業(yè)研發(fā)、銷售產(chǎn)品的最終目的是什么？(1課時)

?產(chǎn)品如何才能量價齊升

?兩種不同的研發(fā)模式

?四種失敗的創(chuàng)新變現(xiàn)

?價格真的決定一切嗎？

案例與練習(xí)：谷歌眼鏡的兩次市場定位

保時捷卡宴熱賣背后的原因

法雷奧助力大眾車型的成功

柯達(dá)公司跌下神壇的原因

2.企業(yè)為何要推行產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃？(1課時)

?產(chǎn)品規(guī)劃對企業(yè)有何價值？

?產(chǎn)品規(guī)劃遇到的問題與挑戰(zhàn)

?產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)選擇

?產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的4個層次

?產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的3個階段

案例與練習(xí)：某美資公司的發(fā)動機(jī)零件開發(fā)

Quibi與字節(jié)跳動的PK戰(zhàn)

3.為什么市場細(xì)分和定位如此重要？ (2課時)

?何為市場細(xì)分與產(chǎn)品定位？

?市場細(xì)分的5大作用

?市場細(xì)分的6大前提

?市場細(xì)分的4個維度

?產(chǎn)品定位的6個步驟

?產(chǎn)品定位的7大策略

案例與練習(xí)：寶潔與聯(lián)合利華的細(xì)分市場定位

羅門哈斯工業(yè)塑模粉的市場區(qū)隔

共享單車品牌--摩拜的成功之道

蒙牛如何借力伊利而一飛沖天

IBM如何成功實(shí)現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)型

4.如何開展市場分析與風(fēng)險(xiǎn)管理？ (3課時)

?4步漏斗式市場分析法

?MICP工具的特點(diǎn)及運(yùn)用

?產(chǎn)品競爭力分析（$APPEALS）

?潛在市場規(guī)模評估與測算

?市場風(fēng)險(xiǎn)評估與應(yīng)對策略

案例與練習(xí)：雷克薩斯如何成功打入歐美市場

轎車輪胎維修后市場的規(guī)模測算

小練習(xí)1-SPAN工具的實(shí)戰(zhàn)演練

小練習(xí)2-高端男士襯衣的市場細(xì)分與測算

5.客戶到底需要什么樣的產(chǎn)品？（3課時）

?客戶需求的3大來源

?客戶需求的6種分類

?客戶的需求該如何挖掘

?如何評判哪些是重要需求

?如何測量客戶的滿意度

案例與練習(xí)：同樣的“橙子”，不一樣的價格

如何定義“好的”餐飲服務(wù)

大夫是如何來“看病”的

什么手機(jī)才是客戶眼中的“好手機(jī)”

小練習(xí)1-SPIN的話術(shù)詢問練習(xí)

小練習(xí)2-利用優(yōu)序圖法對重要性進(jìn)行排序

6.財(cái)務(wù)角度如何預(yù)測分析與成本核算？（2課時）

?財(cái)務(wù)分析的5大指標(biāo)

?8大成本類型的識別

?正確的成本核算方法

?落袋價格模型與解析

?邊際收益與盈虧平衡

案例與練習(xí)：一瓶水該賣多少錢？

小練習(xí)1-是否應(yīng)該接單？

小練習(xí)2-演唱會的排期問題

小練習(xí)3-盈虧平衡的計(jì)算

7.產(chǎn)品價值應(yīng)如何量化并實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)？ （2課時）

?價值分類與價值分析模型

?經(jīng)濟(jì)價值的5步分析法

?價值點(diǎn)量化與價值分析工具

?2種支付意愿的溝通方法

?3種定價策略的使用原則

案例與練習(xí)：一瓶水的價值該如何確定？

履帶中鏈軌節(jié)密封的案例

Iphone手機(jī)的定價策略

雷克薩斯如何成功打入歐美市場

小練習(xí)-利用FABVE將產(chǎn)品價值點(diǎn)加以量化

8.不同生命周期該如何規(guī)劃？（2課時）

?產(chǎn)品導(dǎo)入期策略

?產(chǎn)品成長期策略

?產(chǎn)品成熟期策略

?產(chǎn)品衰退期策略

案例與練習(xí)：“雅閣”的銷售傳奇

9.產(chǎn)品的營銷策略該如何實(shí)施 （2課時）

?6種與客戶建立連接的方法

?5種產(chǎn)品組合的營銷策略

?6種心理定價策略的使用

?5種促銷工具的特點(diǎn)與使用

案例與練習(xí)：瑪氏巧克力棒火爆的原因

Hotmail是如何做廣告宣傳

吉列剃須刀的價格秘密

施樂打印機(jī)的收費(fèi)模式

中國移動的手機(jī)是白送的嗎？

奢侈品的高端定價策略

超市商品的推廣與定價策略

10.如何構(gòu)建產(chǎn)品優(yōu)勢以應(yīng)對價格戰(zhàn)？ （2課時）

?企業(yè)競爭性優(yōu)勢的來源

?價格戰(zhàn)應(yīng)對決策流程圖

?4種價格戰(zhàn)特點(diǎn)及應(yīng)對策略

?價格戰(zhàn)發(fā)起時機(jī)與考慮因素

?漲價與降價方案的呈現(xiàn)

案例與練習(xí)：流傳一個世紀(jì)的鉆石營銷“騙局”

拼多多為什么這么便宜？

豐田“精益”生產(chǎn)背后的真實(shí)目的

加油站里為什么都有便利店？

11.課程總結(jié) （1課時）

王老師

王珂 老師（上海）

——戰(zhàn)略定價與企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)派專家

?歷任500強(qiáng)企業(yè)，亞太區(qū)市場戰(zhàn)略總監(jiān)

中國區(qū)戰(zhàn)略定價經(jīng)理，中國區(qū)銷售經(jīng)理

-斯凱孚（中國）有限公司

-漢高（中國）有限公司

-諾馬（中國）有限公司

-派克漢尼汾流體傳動（上海）有限公司

?13年+外企銷售團(tuán)隊(duì)管理，市場拓展與開發(fā)，

產(chǎn)品路徑規(guī)劃和戰(zhàn)略定價的工作經(jīng)驗(yàn)

?主要服務(wù)行業(yè)：消費(fèi)品、制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)

?培訓(xùn)并指導(dǎo)過多家外企和民企的產(chǎn)品上市，市場

規(guī)劃與定價戰(zhàn)略的制定和戰(zhàn)術(shù)實(shí)施

?華東理工大學(xué)碩士研究生，復(fù)旦大學(xué)MBA

?國際注冊高級培訓(xùn)師證書，注冊高級咨詢師證書

?國家發(fā)改委中國價格協(xié)會委員

【個人簡介】

王老師結(jié)合其13年的企業(yè)管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)提供一條鏈的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。從企業(yè)上層的產(chǎn)品線布局，市場定位與規(guī)劃；到中臺的產(chǎn)品開發(fā)，市場分析與定價策略；再到一線銷售與客戶的價值傳遞和價格談判，以及營銷組合策略，促銷工具和手段的運(yùn)用，幫助企業(yè)將管理層的戰(zhàn)略意圖和方向，落地到具體的產(chǎn)品與市場營銷管理中，最終傳遞給一線的業(yè)務(wù)人員，以確保其領(lǐng)會并精準(zhǔn)的予以實(shí)施。在整個流程中還會涉及到系統(tǒng)的搭建與對接，流程的重組與優(yōu)化，數(shù)據(jù)的分析與加工，潛在業(yè)務(wù)機(jī)會的挖掘等，這方面王老師也有很深的理解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，并摸索出一套適合企業(yè)在不同發(fā)展階段的成長路徑規(guī)劃書。

【培訓(xùn)與輔導(dǎo)項(xiàng)目】

-帶領(lǐng)派克漢尼汾中國區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)，成功開發(fā)了濰柴、東風(fēng)商用車、山推、臨工等知名柴油機(jī)、重卡以及工程機(jī)械客戶。2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)總銷售額從860萬美金，增漲到1270萬美金。年增幅達(dá)22%，并保持后續(xù)持續(xù)的增長。2010-2011年度，分別獲得最佳銷售獎，中國區(qū)總裁特殊嘉獎

-2017年通過產(chǎn)品線重新規(guī)劃與市場定位，產(chǎn)品價值主張的重建與價格調(diào)整，幫助諾馬（中國）分銷商管理團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售額2000萬歐元，同比毛利率提升了10.86%

-2018年輔導(dǎo)斯凱孚（中國）銷售公司，搭建了企業(yè)詢報(bào)價系統(tǒng)和Social CRM系統(tǒng)，并將其與傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)相打通，實(shí)現(xiàn)信息流與數(shù)據(jù)流的對接。通過大數(shù)據(jù)庫的建立，利用Power BI從各維度呈現(xiàn)數(shù)據(jù)，支撐企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展。

-主導(dǎo)公司與主流電商平臺的對接（京東，天貓，1688），網(wǎng)站運(yùn)營與廣告位的推廣，以及產(chǎn)品在電商平臺定價策略的制定

-2018年培訓(xùn)羅萊家紡產(chǎn)品部，重新定位其客戶群體，重建產(chǎn)品價值主張和價格策略

-2019年培訓(xùn)并輔導(dǎo)格屋貿(mào)易(上海)有限公司，制定新的牌價體系和內(nèi)部價格管控流程

-2020年培訓(xùn)并輔導(dǎo)依圖科技（上海）有限公司，重新規(guī)劃其產(chǎn)品線布局并制定有針對性、多樣的的市場推廣策略

【主講課程】

“產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，實(shí)現(xiàn)量價齊升“--《產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與價值變現(xiàn)》

“產(chǎn)品價值變現(xiàn)，獲取高額利潤”--《企業(yè)定價戰(zhàn)略的制定與戰(zhàn)術(shù)實(shí)施》

“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)翻倍增長”--《系統(tǒng)、組織的建立與流程再造》

“金牌銷售不為人知的銷售奧秘”--《大客戶開發(fā)與價值銷售全流程》

“如何打贏看不見硝煙的“戰(zhàn)爭”--《產(chǎn)品價值溝通、傳遞與商務(wù)談判策略》

【課程特色】

四維一體：從市場定位與需求挖掘，到產(chǎn)品價值創(chuàng)建，再到價格策略制定，最后落地到一線

業(yè)務(wù)如何與客戶進(jìn)行價值溝通與傳遞

課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)

【學(xué)員評價】

王老師的課程內(nèi)容系統(tǒng)而全面，從戰(zhàn)略定價的起源、對企業(yè)的價值，不同類型產(chǎn)品所適用的定價策略，以及定價流程的落地與監(jiān)控，全面而詳盡，讓學(xué)員受益匪淺。

——格屋大中國區(qū)總裁 蕭雯

王老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，對于企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。

——羅萊家紡培訓(xùn)總監(jiān) 蔣偉

王老師的課程從實(shí)戰(zhàn)的角度，針對企業(yè)存在的問題與痛點(diǎn)，給出了具體并行之有效的落地解決方案。對于企業(yè)定價部門的組織搭建，流程管控，以及產(chǎn)品地位和價值定價起到了很大的幫助。

—— 北京聞道名師學(xué)院院長 李青剛

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