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課程背景：

市場競爭慘烈，如何在大背景下逆襲？商品稀缺年代已經過去，現在是模式的競爭，再好的產品只要營銷思路不對，發展就必然會遇到瓶頸。全新視覺看待現有的商業模式，因地制宜定制適合自己的發展方向，是企業家們當下最迫切的問題。

課程收益：

● 好的營銷思路是打破當下的銷售破局最有效的方法

● 產品、渠道以及用戶的關系，代理、直銷以及微商的關系

● 連接行業，組建聯盟，匯集目光所到之處

● 從定位、產品、廣告、標準、形象、情感、認同、推廣進行多維度考慮

● 了解掌握營銷3.0的設計思路

課程對象：

企業管理層

課程方式：項目研討+案例分析+現場演繹

課程目錄：

● 企業賺錢邏輯——賺錢邏輯 | 轉型之路

● 模式設計重心——商業模式創新 | 商業模式盈利 | 商業模式設計

● 運作思路改變——銷售重點改變 | 定戰略 | 立品牌 | 研市場 | 精客戶 |定價格 |贏模式

課程大綱

第一講：企業賺錢邏輯

一、賺錢邏輯

1. 暴利期-產品邏輯

2. 微利期-渠道邏輯

3. 無利期-用戶邏輯

二、轉型之路

1. 產品-渠道-用戶的內在關系

案例分析：傳統型生產企業的產品到渠道轉型之路

2. 一種盈利模式做到倒

案例分析：體外創新，協同效應。新生品牌的獨立運營發展之路

3. 產品的快速迭代

案例分析：企業轉型的誤區

4. 平臺思維：去管理化的商業模式發展

5. 電子商務+實體商務

案例分析：實體與電子商務的雙享合作模式

6. 模式選擇

第二講：模式設計重心

一、商業模式創新

1. 改變盈利結構，邁向盈利結構

案例分析：傳統企業如何該改變表面的單一的盈利模式

2. 互聯網企業的盈利思路

案例分析：無利企業的商業模式創新

3. 產品/品牌/模式發展思路：逆向研發+創新

二、商業模式盈利

1. 盈利模式三大障礙

1）利潤找不到出路

2）資產找不到出口

3）投資找不到出頭

2. 行業發展周期表

案例分析：產品為中心的有限空間

1）投資

2）利潤

3）收入

4）成本

3. 中心的無限空間

1）盈利點

2）客流量

3）渠道

4）資源

4. 分享裂變原則

案例分析：模式為模式下的運作模式

案例分析：直銷模式下的運作模式

案例分析：微商模式下的運作模式

案例分析：傳統企業商業模式轉型

三、商業模式設計

1. 尋顧客，隱形需求

案例分析：鎖定非顧問隱形需求

2. 回本制，業績倍增

1）對客戶回本機制

2）對店家回本機制

案例分析：高額商品的營銷及回本策略

3. 去成本，外包刪除

4. 零開始，五新過程

1）邁向新經濟，虛實集合

2）擁抱新商業，創業市場

3）設計新模式，利他方向

4）建立新渠道，跨行渠道

5）開發新用戶，賺錢傳播

第三講：運作思路改變

一、銷售重點改變

1. 生活方式取代產品

案例分析：如何把賣產品向賣生活進行轉換

2. 交易補貼取代了收入

3. 外包刪除取代了成本

4. 分享鏈接取代了廣告

5. 導流集客取代了銷售

6. 回本模式取代了高價

二、定戰略

1. 企業戰略

1）OEM模式：永遠利潤最低

2）ODM模式：OEM出設計，但沒有自己的品牌

3）OBM模式：品牌運營模式

2. 商標戰略

1）買方市場的需求轉化

2）單一品牌商標與多商標戰略

3. 文化戰略

1）品牌故事

2）品牌文化

案例分析：品牌如何講故事

4. 高度戰略

1）搶占客戶心智高度6種方法

2）規模表達的2種方法

5. 差異化戰略

1）找到產品不同角度的優點：營銷差異/改變認知

案例分析：汽車品牌的標簽清晰

2）改變對產品的看法

案例分析：新物種的誕生

3）如何差異化的操作8大方法

6. 終端戰略

案例分析：位次戰略及實戰應用

案例分析：傍大款戰略及實戰應用

案例分析：關系人戰略及實戰應用

7. 廣告戰略及實戰應用

三、立品牌

1. 包裝

1）企業整體形象包裝

2）VI設計

3）行為設計

4）理念設計

2. 視覺優先于品質

案例分析：數碼巨頭/服務品牌/餐飲店案例分析

3. 名字

4. 服務

1）賣產品不如賣服務

2）產品同質，服務有差異

3）產品會過剩，但服務是稀缺資源

5. 口號

1）一流企業賣標準

2）二流企業賣服務

3）三流企業賣產品

4）四流企業賣苦力

6. 產品的賣點

7. 建立產品階梯

1）品牌話術4大技巧

項目研討：品牌一句話印象介紹法

四、研市場

1. 調研對象

1）競爭對手

2）客戶群體

2. 調研執行

1）調研目的

2）調研渠道

案例分析：互聯網巨頭如何一抄二改三研四發

五、精客戶

1. 項目定位

2. 客戶畫像

3. 客戶管理

1）28原則

案例分析：劣質客戶的應對手法

2）客戶能量守恒

案例分析：頂級豪車的利潤收益

3）區分對待才有不同利潤

4）一視同仁容易顧此失彼

六、定價格

1. 利潤杠桿

1）善于利用利潤杠桿

2）薄利多銷是錯誤的觀念

3）降價會讓客戶失去對你公司的信心

2. 定價方法

案例分析：高開低走定價法及實戰應用

案例分析：饑餓心理學及實戰應用

案例分析：心扉心理學及實戰應用

案例分析：目標客戶定價法及實戰應用

案例分析：差異化定價法及實戰應用

案例分析：小數點定價法及實戰應用

案例分析：價值定價法及實戰應用

案例分析：傻瓜式定價策略及實戰應用

案例分析：調價時期及實戰應用

七、贏模式

1. 免費模式及案列分析

2. 優惠模式及案列分析

3. 復制模式及案列分析

4. 第三方支付模式及案列分析

5. 會議營銷及案列分析

6. 網絡營銷及案列分析

7. 分銷渠道及案列分析

8. 借渠道方法及案列分析

張老師

張慶均老師 觸點營銷專家

大中型商品銷售企業管理顧問

9年企業營銷實戰及團隊管理工作經驗

連鎖門店營銷實戰訓練導師

服務接待標準定制指導老師

銷售技能實戰提升指導老師

曾任：小鵬汽車 華南區培訓經理

曾任：安合誠銷售服務有限公司 合伙人/總經理

張老師擁有9年銷售咨詢培訓經驗，授課對象覆蓋生產型企業營銷工作、連鎖服務品牌的營銷工作、國有企業轉型營銷工作。授課地點覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區。課程主要以銷售領域課題為主。他山之石，可以攻玉，從跨行業經驗當中尋求自身突破。

同時，張老師充分解讀人性，利用消費心理，談判心理，結合實戰的一線技巧，豐富的實戰案例，有效提高一線團隊營銷能力。提煉營銷精華，萃取營銷套路，融入各行各業，融會貫通達到提升績效的最終效果。

部分授課案例：

★重慶機電集團進行《讓客戶愛上產品——引導性產品推銷技巧》，提升銷售員對產品的推薦能力，銷售能力，獲得當月單店利潤增加13%的顯著效果。隨后返聘2期，并采購《銷售人員業績提升進階課程》及《商務談判的秘訣——高效議價成交訓練》課程。

★青島海爾集團針對通用接待禮儀，銷售邏輯、銷售技能、客戶應對話術強化訓練，提高團隊的銷售執行能力，對后期工作起到重要作用，返聘3期。

★ 廣東時利和集團進行《銷售人員溝通能力訓練》，針對銷售人員進行溝通能力訓練及產品介紹能力訓練，打破隔膜，提高溝通效率，換位思考與表達，更有效與客戶進行接洽，返聘2期。

★ 廣汽本田汽車有限公司進行《中級銷售顧問認證》課程培訓，標準銷售顧問的接待流程、強化執行細節，提高客戶滿意度，增強產品講解能力，提高銷量。數據統計，銷售人員參訓后的客戶邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業的高度認可，進一步聘請《高級銷售顧問認證》培訓課程，并連續2年獲得廣汽本田高級銷售顧問培訓認證。

主講課程：

《精準營銷系列——企業全員營銷立體訓練》

《精準營銷系列——快速盈利商業模式》

《精準營銷系列——神奇的消費行為心理學》

《精準營銷系列——事半功倍團隊管理》

《精準營銷系列——商務談判實戰應用技巧》

《精準營銷系列——一劍封喉金牌銷售》

授課風格：

★風趣幽默：親切隨和，幽默風趣、善于營造輕松愉悅的學習氛圍；

★實戰應用：邏輯嚴謹，思路清晰，注重案例教學、實戰演練、情境模擬等多種教學方法的綜合運用，保證內容的時效性與落地性；

部分服務客戶：

汽車行業：廣汽本田、東風本田、東風雷諾、北京現代、克萊斯勒……

家電/家居：中山國美電器、長虹電器、OPPO手機、顧家家居、安信地板、開元燈飾、雷士照明、歐雅壁紙……

商超/房產：美佳樂購物廣場、哈森商貿、家樂福、大潤發、中山百匯……

珠寶/服飾：中國黃金, 周大福、利郎男裝、新飛騰服飾、瑞雀服飾、雅戈爾、安踏……

銀行行業：中國郵政儲蓄、中山銀行、廣州民生銀行……

其他行業：南方航空、海南航空、廣東天農食品、洛杉奇食品、順豐速遞、雪夢潔、佳通輪胎、廣州昭和汽車零部件有限公司、佛山時力和集團、波特鞋業、百威英博、廣州海闊天空皮具有限公司、曼妮芬、華潤涂料、路勁地產、新杰物流、開易服裝、夢潔家紡……

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