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課程背景：

顧問式銷售強調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的伙伴。

傳統(tǒng)銷售中，銷售人員面臨的問題：客戶如敵人，獲取信任難上難， 介紹產(chǎn)品和服務，客戶依然無動于衷。即使成交了，客戶總是挑三揀四。無感情，無轉(zhuǎn)介紹再次開發(fā)裂變難上難。善用顧問式銷售是將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上來做好銷售工作，讓客戶如親友 ，獲得信任so easy ,介紹產(chǎn)品和服務客戶蠢蠢欲動，成交后，客戶滿意并千恩萬謝，客戶是活廣告，銷售額迅速裂變倍增！

課程收益：

● 課程通過情景演練模式，設計從客戶尋找、拜訪客戶、挖掘客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等多環(huán)節(jié)入手，體驗顧問式銷售流程和實操要點

● 學會分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務、問題、競爭和發(fā)展趨勢，提升客戶研究分析能力和銷售人員服務營銷能力

● 學會有效的售前規(guī)劃

● 學會運用提問技巧引導客戶需求

● 掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，影響客戶購買決策

● 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法

課程對象：

客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷人員、銷售主管

課程方式：講授、情景演練、小組練習、案例討論、實戰(zhàn)演練、視頻教學等

課程大綱

第一講：走進銷售

一、重新認識銷售

1. 您是否喜歡銷售？

2. 不喜歡（恐懼）銷售的原因分析

3. 人生就是貫穿銷售的一生

4. 成功銷售能給我們帶來什么

二、銷售理念與心態(tài)

1. 銷售人員傳遞的價值、創(chuàng)造的價值

2. 從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？

3. 銷售人員如何自我定位

4. 銷售工作的價值和意義

5. 我要成為誰？

6. 銷售人員應該具備的素質(zhì)

第二講：走進客戶

一、了解客戶

1. 誰是我們的客戶？

2. 我們對客戶的認識存在的誤區(qū)

3. 客戶的購買需求

4. 認識并了解客戶的不同需求

5. 客戶的購買特點

6. 判斷客戶的購買階段

二、客戶開發(fā)

1. 最有效的客戶開發(fā)觀念

2. 客戶開發(fā)需要找到誰

3. 最高效的客戶開發(fā)方法

4. 客戶開發(fā)要注意要點

三、客戶獲取方法分類

1. 直接法（親戚、朋友、同學、同鄉(xiāng)、同事等）

2. 轉(zhuǎn)介紹法（推薦法）

3. 圈子法（互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)物）

4. 陌生法（陌生上門拜訪、電話營銷、隨機攔截等）

四、現(xiàn)有客戶價值分類

1. A類：關(guān)鍵客戶

2. B類：主要客戶

3. C類：普通客戶

五、客戶KYC分析

小組研討：分析客戶案例KYC（九宮格）

第三講：顧問式銷售流程

一、銷售流程

1. 為什么要有銷售流程？

2. 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？

3. 銷售流程是如何開展的？

4. 進行銷售前都要做什么樣的準備工作？

5. 如何在銷售前全面了解客戶？

6. 如何在銷售前制定銷售策略？

二、客戶拜訪

1. 與客戶溝通的常用三種方式

2. 銷售啟動的三步驟

3. 如何贏得客戶的好感

案例講解：怎樣給客戶留下深刻的印象？

情景模擬訓練：遭遇客戶拒絕時如何有效化解

三、客戶需求挖掘

1. 需要vs需求

1）需要和需求的異同點

2）營銷是要滿足客戶需要還是需求？

2. 需求辨識三步驟

3. 有效的問題詢問方式5W1H

4. 三種有效問話方式來探詢客戶需求

互動演練：如何通過提問來確認客戶需求點

5. SPIN銷售的特點

6. SPIN銷售的使用流程

1）S：情況問題、狀況詢問

2）P：難點問題、問題詢問

3）I：內(nèi)含問題、暗示問題

4）N：需要回報問題、需求確認問題

案例講解：通用銷售中SPIN運用技巧

7. SPIN銷售法心理基礎(chǔ)

視頻分享：《在遠方》片段

8. SPIN銷售回顧和總結(jié)

四、產(chǎn)品推薦和展示

1. 根據(jù)客戶需求，心中初步形成一套解決方案

2. 產(chǎn)品或方案SWOT分析

3. 產(chǎn)品或方案介紹的FABE法則

4. 客戶關(guān)心的六個問題

案例講解：FABE法則展現(xiàn)產(chǎn)品

5. FABE推薦的技巧

6. EBAF銷售法——反其道而行

五、客戶的異議處理

1. 正確看待客戶異議

2. 客戶一般會在什么時候提出異議？

3. 客戶提出異議的背后的動機是什么？

4. 客戶都會提出哪些異議？

5. 如何來處理這些異議？

6. 如何采取最有效策略來對付異議？

7. 價格異議如何處理最有效？

8. 客戶常見異議案例分析，

9. 處理客戶異議的技巧

小組研討：在工作中，遇到哪些客戶異議，并討論出解決策略和方法！

六、促成的技巧

1. 成交的意義和重要性

2. 成交的三原則

3. 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？

4. 如何達成交易？

5. 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點？

6. 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？

7. 如何達到雙贏成交？

8. 絕對成交策略

案例講解

第四講：客戶關(guān)系維系及其轉(zhuǎn)介紹

1. 維系與營銷之間的關(guān)系

2. 成功銷售與有效銷售

3. 客戶維系的意義

4. 客戶維系如何維護

5. 如何獲得客戶轉(zhuǎn)介紹

周老師

周丹球老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

10年保險營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家注冊高級理財規(guī)劃師

埃孚歐法商學院財富管家

深圳平安人壽三星杰出導師

2019年TED演講評比賽最佳理財師

2017/2018年度深圳平安人壽導師授課比武大賽冠軍

曾任：平安人壽股份有限公司深圳分公司主管

擅長領(lǐng)域：保險營銷、顧問式銷售、高凈值客戶營銷、大單營銷、保險增員、財富管理、法商等

個人榮譽：

連續(xù)4屆美國百萬圓桌MDRT會員：全球壽險精英的最高盛會，2018年入圍標準需要首年新單提成傭金195300元。中國約850萬保險代理人，僅15000人達成，占比0.18%。

連續(xù)6屆IDA國際龍獎銅龍獎：匯集了全球華人金融保險業(yè)中最頂尖優(yōu)秀的成功人士，獲獎需要年均新契約成交量連續(xù)6年保持在40件以上。

連續(xù)4屆IQA國際品質(zhì)獎：業(yè)界流傳著這樣的說法“獲得IQA國際品質(zhì)獎的業(yè)務員最專業(yè)，最值得信任”。獲獎需要連續(xù)兩年最少簽發(fā)30張長期壽險保單，13個月續(xù)保率不低于90%.

連續(xù)保持92個月平安鉆石會員：成為平安鉆石俱樂部會員，需要每月至少2件新保單。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

單件保單保額500萬元→憑借過硬的保險營銷技能，獲得無數(shù)榮譽，個人業(yè)績在1500人中常年保持前50，累計保額已經(jīng)超過3億元。對大額保單營銷和高凈值客戶開發(fā)具有極深的理解，常年保持新保單簽約，曾創(chuàng)下年簽約新保單40件，單件保單保額500萬元的個人記錄。

深入研究財富資產(chǎn)配置→周老師是持證理財規(guī)劃師，深入研究金融理財投資和財富配置規(guī)劃服務，還曾向譚芳律師學習法商，非常熟悉私人財富規(guī)劃、家庭婚姻相關(guān)法律，能結(jié)合自身掌握的專業(yè)知識切入保險產(chǎn)品高效營銷。在自身成功實踐之后，設計了法商、資產(chǎn)配置相關(guān)課程，指引學員為客戶提供專業(yè)的咨詢服務，并完成高效營銷轉(zhuǎn)化。

授課場次超過300場→以個人成功經(jīng)驗以及對市場、產(chǎn)品的獨特認知，講授保險營銷課程和增員留存相關(guān)課程，為公司培養(yǎng)主任級別基層領(lǐng)導至少200人。授課場次超過300場，累計培訓超過20000人次，課程好評率達到98%以上。

部分授課案例：

★ 為公司主導策劃30多場私享會/產(chǎn)說會，累計服務高端客戶超過5000位，產(chǎn)說會預售簽單累計超過3億元，課程場次達100多場。

★ 曾為平安人壽寶安支公司提供《高效增員與選才實戰(zhàn)訓練》、《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》等課程培訓，幫助公司達到增員目標，每期參訓學員超過100人次，累計講授140期。

★ 曾為平安人壽黃岡分公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓，得到學員的一致好評，后續(xù)返聘《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》課程共16期。

★ 曾為深圳人保公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓，后續(xù)返聘老師細分講授財富規(guī)劃、婚姻法與保險營銷等課程共8期。

★ 曾為太平洋保險深圳公司提供《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》等課程培訓，獲得公司領(lǐng)導和學員的一致好評，后續(xù)返聘共7期。

★ 曾為深圳前海天盈企業(yè)管理有限公司提供《顧問式行銷》課程培訓，提升學員保單促成能力，得到學員的一致好評。

主講課程：

《顧問式銷售》

《法商思維下保險配置》

《高凈值客戶營銷實戰(zhàn)》

《理財經(jīng)理綜合技能提升》

《大額保單營銷與客戶開發(fā)》

《高效增員與選才實戰(zhàn)訓練》

授課風格：

語言生動幽默，語言表達生動活潑，課程講解剛?cè)岵讓W易懂；

課堂互動活躍，通過演練、模擬、討論等多種授課方式，讓學員寓教于樂；

專注實戰(zhàn)落地，將自身一線營銷成功經(jīng)驗萃取，專注課程落地，所學即所用；

緊貼市場需求，結(jié)合時下最前沿的政策及相關(guān)法律法規(guī)，用實戰(zhàn)案例講授課程。

部分服務過的客戶：

平安人壽：平安人壽深圳分公司寶安支公司、平安人壽深圳分公司布吉支公司、平安人壽深圳分公司西鄉(xiāng)支公司、平安人壽深圳分公司泰然支公司、平安人壽湖北黃岡分公司、平安人壽浠水支公司、平安人壽麻城支公司、平安人壽團風支公司、平安人壽紅安支公司……

太平洋人壽：太平洋人壽深圳分公司、太平洋人壽廣州分公司、太平洋人壽黃岡分公司、太平洋人壽武漢分公司、太平洋人壽東莞分公司、太平洋人壽南寧分公司……

太平人壽：太平人壽深圳分公司、太平人壽廣州分公司、太平人壽上海分公司……

中國人壽：中國人壽深圳分公司、中國人黃岡分公司、中國人壽武漢分公司、中國人壽麻城支公司、中國人壽浠水支公司……

其它保險：深圳人保股份有限公司、永達理保險深圳分公司、招商仁和深圳分公司……

其它企業(yè)：深圳拓維模型有限公司、深圳市美麗聲科技公司、深圳市邦泰盾安防有限公司、深圳市前海天盈企業(yè)管理有限公司、華熙國際健康（顧問）有限公司、深圳市世界集團有限公司、深圳市黃岡青年商會

部分客戶評價：

聽了周老師增員的課程之后，明顯感覺團隊對于增員的積極性提高了很多，增員也更加精準，不再像之前那樣盲目，效果很好。

——平安人壽深圳分公司寶安支公司 李主任

知道周老師是業(yè)務大牛，沒想到課也講得那么好。周老師的課程用的案例很多都是一線業(yè)務時經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多感悟，相信以后的工作會做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭經(jīng)理

實話說，沒聽周老師的課之前，覺得做業(yè)務就該全力做業(yè)務，培訓純屬浪費時間。聽了周老師的課程之后，才發(fā)現(xiàn)原來現(xiàn)在的培訓這么多干貨，老師總結(jié)了很多他自己的經(jīng)驗，無私地給我們分享，非常感謝周老師。

——平安人壽黃岡支公司 郭總監(jiān)

周老師的課程結(jié)合實際，互動很多，并且能準確地糾正我們平常沒有察覺的小失誤，非常實用，受益良多。

——太平洋深圳分公司羅湖支公司 陳主任

從講課中用的案例中不難看出周老師早已身經(jīng)百戰(zhàn)，聽周老師的課程算是一場高度逼真的情景模擬，幾個一起聽了周老師課程的同事都覺得收獲滿滿。希望能再聽周老師給我們講課。

——招商仁和深圳分公司寶安支公司 鐘學員

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