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課程背景：

作為大客戶管戶經理，你是不是經常發出“我太難了”的感慨，是否經常有這樣的遭遇：20%的客戶承擔80%甚至更高的業績指標，80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘，分配到自己客戶平均貢獻度上不去!VIP客戶流失與潛在流失很傷腦筋，AUM值下降無法掌控，如何穩住手上客戶的AUM值并形成增長態勢?

售后服務與維護無從下手，經常是客戶產品快到期之后才想起要聯系客戶，做客戶維護客戶維護與關懷與競爭對手無異甚至還不如對手，核心客戶經常被挖了“墻角……

本課程從PDP性格分析為切入點，用案例引導學員快速掌握各類客戶性格分類特點與溝通密碼；通過客群細分，鎖定核心客戶，了解并對應客戶需求；將原有以產品為導向的客戶營銷模式轉化為以資產配置為基礎以組合營銷為粘性的的客戶營銷；在存量客戶挖掘與增量客戶拓展的實操中用商圈開發來落實商機管理；用活動營銷實現零售業務批發做、存款客戶理財做、理財客戶提升做；在重點產品不同營銷中，對現有產品進行梳理及分析，發現產品優勢及賣點、了解競爭對手的弱項，有的放矢，輔以話術演練及異議處理，讓重點產品營銷接地氣、見實效；通用營銷技巧部分，以案例為主，輔以現場演練，快速提升學員與客戶的溝通能力找到營銷切入點。

課程收益：

● 落地性——課程內容一學就會用，一用就有效

● 針對性——為客戶經理量身定制，貼合客戶經理工作實際

● 實用性——培訓突出實用效果，結合工作場景，聚焦客戶經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學員不需要轉化并能直接應用到工作中

● 生動性——采用講授、研討、案例分析等互動交流的培訓形式，突出課堂生動性

課程對象：

零售業務分管行長、零售部主管、網點負責人、大堂經理、客戶經理、理財經理、財富顧問等

課程特點：觀點引導、案例解析、團隊研討，深入淺出、模擬互動、提升績效

課程大綱

導入：我國高凈值人群發展趨勢及共性需求

1. 高凈值人群不斷擴大，金融資產占比不斷提升

2. 高凈值人群的金融需求和非金融需求分析

第一講：大客戶“攻心”之道

一、探尋你的客戶

課堂練習：PDP性格定義及測試

1. 讀懂三對概念

2. 了解五種性格

3. 不同性格類型溝通要點

二、讀懂你的客戶

如何構建值得大客戶一生相托的金融顧問形象

1. 基于客戶的金融現狀與實際需求

營銷情景落地路徑展示：“當我們面對主動來網點咨詢風險等級產品的客戶”

2. 時刻以客戶利益為中心

營銷情景落地路徑展示：：“當我們面對從未接觸過信用卡卻要申請大額信用卡的客戶”

3. 懂得真正為客戶負責

１）大客戶金融需求變化及特點

２）生命周期與客戶需求分析

第二講：大客戶商機管理

一、存量客戶挖潛

1. 喚醒你的睡美人

2. 多維度客戶類型與需求分類

3. 客戶挖潛與價值提升

二、增量客戶拓展

1. 內生資源開發

2. 資源共享與客戶開發

3. 電話營銷

4. 活動營銷（含4類活動營銷案例示范）

1）活動定位

2）活動邀約

3）組織實施

4）跟進總結

營銷情景落地路徑展示：行外吸金活動

第三講：大客戶維護技巧

1. 營銷與維護規劃——以“變”應“變”

2.“菜園式”規劃營銷的核心——客戶信息的收集

3. 客戶潛在理財需求分析

案例分析：挽留彩票中獎私行客戶

4. 善假于物——銷售工具準備(大額存單、人民幣理財、基金定投、基金、銀保等)

案例分析：“上海浦發銀行高額保險銷售”

5. 善假于物——客情關系建設道具準備

案例分析：成功搶挖他行高價值客戶

第四講：大客戶營銷技巧

一、大客戶溝通要點

1. 客戶分析六步

2. 客戶溝通五大核心

二、通用營銷技巧

1. 開場8大切入點

2. 增強語言說服力的5種方法

3. 漏斗式提問法

4. 九種常見情況下的營銷策略

課程配合：

1. 客戶實際案例收集（如客戶有需求，請于課前兩周提供，以利講師備課，建議共準備10條，我們會更有針對性地設計課件及提供應對話術）

2. 如客戶有相應產品營銷培訓需求，請盡量提供1-2項重點產品說明書及優勢特點分析資料，有助于講師分析產品、給予營銷方法及話術。

蕭老師

蕭湘老師 零售業務營銷教練以及網點轉型專家

ＲFP美國注冊財務策劃師

奪勢開門紅版權項目認證培訓師

私人銀行財富顧問、會計師

某大型國有銀行總行營銷宣講之星

某大型國有銀行湖南省分行優秀內訓師

某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業務培訓師”

曾任：大型國有銀行湖南某分行網點負責人、支行行長

曾任：大型國有銀行分行零售銀行部副總經理、財富管理中心負責人

實戰經驗：

※ 29年國有銀行工作經歷，12年培訓與項目輔導經歷。

※ 曾主導12年網點轉型，從1.0時代到4.0時代；策劃主持主講200多場大中型客戶活動,效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動。

※ 分管的零售業務及保險、基金、貴金屬等重點產品銷量及中收指標曾多次排名系統第一；分管的私人銀行業務連續多年排名第一。

※ 每年均有課程入省行庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務營銷大賽和產品創意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；多次擔任理財師大賽評委。

金融行業項目輔導與工作經歷：

2009年-2020年 輔導農行省、市、縣三級行網點服務轉型、營銷技能轉型、零售業務轉型、“三轉合一”等項目，打造服務標桿網點100多個、營銷標桿網點80多個，策劃組織培訓200多期，授課4500多課時，網點導入1800多天，實施6S網點50個、推進轉型網點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。

2009年-2019年 連續策劃組織輔導市行開門紅11年，綜合業績系統內名列前茅，多次排名全省第一。

2018年4月 輔導內蒙農信正鑲白旗聯社3期服務營銷技能提升項目，深受好評。

2019年10月-2020年8月 輔導山東、重慶等家郵儲銀行旺季營銷項目、輔導大連農行“兩轉合一”項目，湖南農行”三轉合一“項目、輔導貴州銅仁工作“活動營銷策劃”，效果顯著，好評如潮。

主講課程：

訓練營篇(注：課程或課程+項目)

《奪勢開門紅-360全景營銷管理訓練營》

《奪勢開門紅-360全景產能提升訓練營》

《三招六必—高效電話營銷訓練營》

《引爆產能—存款全情景營銷訓練營》

《業績倍增—保險全情境營銷訓練營》

營銷篇

《基于獲客活客的活動營銷策劃》

《精準外拓營銷實戰技巧》

《廳堂營銷技能提升》

《資產配置“道法術器”》

《步步為贏——理財經理綜合素養提升》

《業績倍增——新時期下的信用卡營銷策略》

管理篇

《面向績效——網點負責人（支行長）綜合管理能力提升》

《新時期內勤行長綜合管理能力提升》

服務篇

《新時期柜員服務營銷技能提升》

《日臻完美—銀行客戶服務品質提升》

授課風格：

蕭湘老師憑借扎實的專業功底和多年的實戰經驗，擅長提煉理論與實踐之間的連接點，擅長基于組織需求和學員特點設計課程，注重學、訓、練、用四結合，精講授，勤互動，細點評，易落地；蕭湘老師富有激情風趣幽默課堂感染力強，擅長案例教學和情境教學，學員參與度強體驗感高，在不知不覺中實現了從知識學習到實踐運用的跨越。

服務部分客戶：

工商銀行：山西、四川內江……

農業銀行：總行、安徽分行、江蘇分行、海南分行、大連分行、湖南分行、長沙分行、常德分行、婁底分行、張家界分行、邵陽分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中國銀行：總行、四川、山東日照……

建設銀行：湖南建行……

郵儲銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……

農商行（農信社）：慶陽農商銀行、寧縣農商銀行、湖南邵東縣農村信用聯社、 內蒙古正鑲白旗農信聯社、福州連城農信聯社……

其他商業銀行、學校：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農業發展銀行湖南婁底分行；陜西郵政集團長沙銀行總行、長沙銀行婁底分行等；湖南大學、湖南郵電學院、貴州工商職業學院、農銀大學長春分校、農銀大學湖南分校……

保險行業：中國農銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險總公司、建銀建信人壽保險四川分公司……

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