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課程背景：

隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨(dú)立理財顧問迅速崛起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……

王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的資產(chǎn)配置方法及營銷技巧，幫助理財經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻簟⑼诰蚩蛻粜枨蟆⑻岣咪N售業(yè)績。控制客戶整體投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場風(fēng)險，增加客戶與理財經(jīng)理的粘度，降低客戶流失率。

課程收益：

● 使理財經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的三大原理和四步基本流程

● 掌握五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和配置方法

● 通過資產(chǎn)配置提高客戶貢獻(xiàn)度和忠誠度

● 通過掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財經(jīng)理交叉銷售率

● 增加理財經(jīng)理職業(yè)認(rèn)同，提高隊伍穩(wěn)定性

課程對象：

客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員

課程大綱

第一講：為什么要做資產(chǎn)配置

一、財富管理市場的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變

1. 大資管時代己經(jīng)到來

1）互動交流：存款為什么越來越難攬?

2）數(shù)據(jù)展示：大資管時代的幾何式發(fā)展

2. 其它金融機(jī)構(gòu)在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢

券商、保險、第三方理財、互聯(lián)網(wǎng)金融……

3. 銀行在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢

案例：招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程

二、銀行自身盈利模式的變化需要

案例：富國銀行的盈利結(jié)構(gòu)、臺灣銀行業(yè)的陣痛與新生

三、銀行營銷模式的變化需要

四、客戶利益的回歸需要

案例：為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理”?

五、隊伍培養(yǎng)的自勉需要

詳解：低段位理財經(jīng)理和高段位理財經(jīng)理

第二講：什么是資產(chǎn)配置

案例1：德國足球的哲學(xué)

案例2：美國各大學(xué)基金的運(yùn)作模式

一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時鐘

二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動態(tài)資產(chǎn)配置

1. 兩者的區(qū)別

2. 動態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件

1）統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對科學(xué)的方法論

2）兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現(xiàn)形式

三、資產(chǎn)配置的基本思路

1. 基本流程：問診、把脈、講思路、開藥方

互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?

2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

案例：24美元買下的曼哈頓島

3. 從風(fēng)險波動角度談資產(chǎn)配置

案例1：兩種不同的投資策略的巨大差異

案例2：美國26年漫漫熊市的生存之道

第三講：五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

一、現(xiàn)金管理類

1. 貨幣基金

2. 寶寶類產(chǎn)品

二、固定收益類

1. 銀行固定收益理財

2. 信托及資管計劃

三、權(quán)益類

1. 公募基金

2. 私募基金

3. 其它權(quán)益類產(chǎn)品

四、另類產(chǎn)品

1. 定向增發(fā)及PE產(chǎn)品

2. 結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品

3. 大宗商品及收藏類產(chǎn)品

五、保障類產(chǎn)品

第四講：產(chǎn)品實戰(zhàn)運(yùn)用

一、基金篇

1. 做好財富管理為什么一定要賣基金?

1）產(chǎn)品本身的角度

2）客戶的角度

3）理財經(jīng)理的角度

2. 掃除客戶的心理誤區(qū)

1）損失規(guī)避

2）過度自信

3）確定效應(yīng)

4）經(jīng)驗主義

5）后見之明

3. 如何選擇和判斷基金?

1）基金配置的邏輯

2）基金選擇的誤區(qū)

3）基金評判的標(biāo)準(zhǔn)

4. 基金銷售需要“套路”

1）尋找賣點(diǎn)

2）尋找證據(jù)

3）展示方式

5. 基金的售后服務(wù)

互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經(jīng)理

案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?

二、貴金屬篇

案例：某理財經(jīng)理的2億黃金T+D交易

1. 貴金屬在財富管理中的價值

黃金——永恒的避險工具(數(shù)據(jù))

2. 黃金市場的影響因素

3. 貴金屬產(chǎn)品的特點(diǎn)及運(yùn)用

1）紙黃金

2）實物黃金

3）黃金藝術(shù)品

4）黃金T+D

王老師

王振柱老師 私行財富管理專家

18年銀行銷售及財富管理經(jīng)驗

其中6年招商銀行理財經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學(xué)教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行 財富管理中心總經(jīng)理

曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行 分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行 貴賓理財經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理

★從-3到+2：用3年的時間，將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理，個人管理客戶總資產(chǎn)最高達(dá)8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評排名長沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達(dá)到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶管理總資產(chǎn)達(dá)76億元（是前兩個年度的總和），各項財富管理指標(biāo)(VIP客群、理財銷售、代銷產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項目，分管財富管理和服務(wù)管理，全程負(fù)責(zé)并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀(jì)錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開發(fā)課程《理財經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財主管督導(dǎo)管理》，并擔(dān)任內(nèi)部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團(tuán)隊并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。

主講課程：

《財富管理與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理》

《私人銀行專業(yè)化營銷流程實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理》

《大數(shù)據(jù)時代零售銀行發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型策略》

《從獵人到農(nóng)夫——客戶開發(fā)、維護(hù)和價值提升》

近期服務(wù)客戶：

招商銀行：招行總行、成都分行、蘭州分行、蘇州分行、杭州分行、南昌分行、上海分行、重慶分行、武漢分行、湘潭分行、成都分行、零售后援中心、蘭州分行、衡陽分行、長沙分行、昆明分行……

農(nóng)業(yè)銀行：衡陽分行、常德分行、益陽分行、湘潭分行、西安農(nóng)行、無錫農(nóng)行、重慶農(nóng)行、棗莊農(nóng)行、宜春農(nóng)業(yè)，江西農(nóng)行、南昌農(nóng)行、佛山農(nóng)業(yè)、廣州農(nóng)行……

其它銀行/協(xié)會/政府/保險：惠州建行、寧德中行、哈爾濱建行總行、中行銀行浙江分行、中國銀行成都分行、成都華夏、呼和浩特工行、重慶中行、鄭州中行、南京光大總行、廣東郵政、南京興業(yè)、石家莊興業(yè)、南京銀行總行、福州工行、民生北京分行、大同工行、蘇州郵儲、上海浦發(fā)、合肥浦發(fā)、廣州工行、杭州興業(yè)、廣西郵政、招銀大學(xué)、無錫農(nóng)商、中國銀行業(yè)協(xié)會、湘潭市總工會、湘潭市團(tuán)委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、河南郵政、興業(yè)銀行、天津銀行、長沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟(jì)南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲銀行、湖北建行……

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