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課程背景：

面對競爭激烈的區域市場和體驗式銷售時代的來臨，如何根據自己公司的政策和有限資源制定規劃作戰方案，如何通過邀約客戶參與體驗，增加對品牌的忠誠感，如何通過邀約溝通進行區域市場開發、管理與提升，做到有計劃的推廣。

顧問式銷售邀約將帶給你另一種思維，本課程是針對銷售人員將嫻熟運用人脈拓展，用人性化電話邀約技巧，通過鎖定客戶需求，如何引導和挖掘客戶需求，邀約目標客戶的正確的銷售思維方式，如何正確回應反對意見。課程是完整的，有感情的，而且是切實可行的，其中包含很多精彩決竅和提示。

課程收益：

● 學會對電話營銷的正確認知，找到工作成就感

● 銷售邀約人員面對客戶拒絕的正確心態應對技巧

● 銷售邀約人員根據客戶類型設計與客戶溝通的應答話術

● 掌握升級版電話營銷技巧的核心內容

● 掌握升級版電話邀約每個流程的腳本設計及應答話術

● 總體提升銷售人員在電話溝通和營銷中的應變能力

課程特色：

采取“培”與“訓”相結合，每一種銷售技巧都配合大量課堂練習、角色扮演、案例分析、自我評估，幫助學員加深對顧問邀約的認識和理解，并直接鏈接客戶邀約進行當場訓練，學員在課程中不僅學到知識，還有立竿見影的能力。

課程對象：

區域經理、銷售經理、銷售主管、大客戶代表、客服人員等。

課程大綱

第一講：營銷人員角色認知及心態調整

一、銷售人員工作的價值塑造

1. 好的心態是成功邀約的開始

1）打電話恐懼產生的原因

2）打電話緊張產生的原因

3）打電話不自信產生的原因

2. 電話邀約中銷售人員角色認知

1）電話銷售邀約人員對工作的成就感分析

3. 電話邀約時銷售人員崗位勝任模式分析

4. 電話邀約時銷售人員工作的消極狀態分析

5. 化解客戶銷售人員恐懼心理的六大工具

1）框架化解

2）冥想化解

3）興奮化解

4）游戲化解

5）狀態化解

6）觀念化解

小組研討：了解消極情緒產生的過程及化解練習！

第二講：客戶風格類型及消費心理分析

一、客戶類型及消費心理分析

二、客戶為什么抵觸電話邀約

1. 客戶為什么聽到公司就掛斷電話？

2. 客戶消費心理的兩大核心需求

3. 客戶的四種應邀類型分析

1）“成本型客戶”消費心理分析及應答話術

2）“品質型客戶”消費心理分析及應答話術

3）“一般型客戶”消費心理分析及應答話術

4）“配合型客戶”消費心理分析及應答話術

小組研討：客戶類型及消費心理話術練習

第三講：成功邀約五項要素解析

一、客戶邀約籌備

1. 你知道了解ta嗎？——客戶信息收集與分析

2. 客戶約見理由的選擇與包裝

3. 如何用短消息或者微信預熱

1）“電話未打，約見便已經成功一半”

4. 電話目標的設定與排序

1）設立目標

2）資料信息

3）話術準備

小組研討：電話邀約文案撰寫

二、恰當的電話邀約時機

1. 見面時間敲定

1）價值誘惑法

2）時間限制法

3）退求其次

2. 人性化的電話邀約要素

1）微笑是人性化拜訪的通行證

2）打電話的主要目的是安排約會

3）非約會（例外情形）的應對方案

3. 電話邀約中推動活動策略

1）容易適用產品樣品郵寄導入

2）讓潛在客戶了解一些產品或活動信息

4. 使用和推廣最深刻的體會編程

1）重視客戶意見，了解客戶想法

三、電話邀約營銷四大技巧及話術應答

1. 營銷技巧一：開場白前30秒

1）開場白設計的三要素

2）開場白禁用語和常用詞

3）開場白讓客戶無法拒絕的話術設計

a客戶拒接電話的三個理由

b黃金開場的三個目的

c黃金開場的話術要點

d黃金開場白的腳本策劃

e典型異議處理

f陌生客戶的邀約開場

2. 營銷技巧二：挖掘客戶需求

1）挖掘客戶需求的工具是什么

2）提問的目的和兩大類型

3）外呼提問遵循的原則

小組研討：通過提問挖掘需求的三層提問

3. 營銷技巧三：值得期待的活動及約見介紹

1）活動介紹最有效的三組詞

2）提高邀約成功率的活動介紹方法

3）體驗介紹法腳本設計

4）對比介紹法腳本設計

5）主次介紹法腳本設計

小組研討：有效活動邀約介紹設計話術

4. 營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧

1）正確理解客戶異議的心理活動

2）客戶異議處理的四種萬能方法

a“認同法則”腳本設計

b“同理法則”腳本設計

c“贊美法則”腳本設計

d“催眠法則”腳本設計

3）客戶常見異議

a“沒時間”

b“不需要”

c“不感興趣”

d“考慮考慮”

小組研討：客戶異議處理介紹話術練習

5. 營銷技巧五：把握邀約成功信號，有效促進

1）什么是促成信號？

現場討論：哪些信號是積極的購買信號？

2）常見的6種促成技巧

a直接促成法設計

b危機促成法設計

c二選一法設計

d體驗促成法設計

e少量試用法設計

f客戶見證法設計

小組研討：學員學會3種以上的促成方法演練

6. 營銷技巧六：電話結束語及二次跟蹤

1）專業的結束語

2）讓客戶滿意的結束語

a結束語中的5個重點

成交后的轉介紹話術設計

3）跟蹤電話的注意事項

a跟蹤電話的時間擬定

b跟蹤電話的腳本設計

小組研討：結束語話術練習

第四講：顧問式銷售邀約修煉

一、顧問式思維轉變

1. 知己解彼百戰不殆

2. 顧問式邀約的重點

3、成功邀約銷售促進

實戰演練：小組PK，自我承諾

二、客戶現場邀約連線

1. 假定是客戶所需要的

2. 讓客戶知道你未來要做的事

3. 同理心、框式與二選一的應用技巧

4. 電話溝通中常見遇到問題解析

5. 成功邀約的綜合示范

6. 顧問式邀約的三情

1）激情

2）熱情

3）動情

實戰演練：小組PK，自我承諾

課程總結

——互動問答環節——

王老師

王曉茹老師 實戰銷售技能提升專家

20年企業銷售管理實戰經驗

500強企業銷售培訓負責人

國際注冊心理咨詢師

DISC溝通及技術講師及顧問

曾任：安利（中國）有限公司 區域品牌培訓經理

曾任：雅芳（中國）有限公司 銷售培訓經理

曾任：歐萊雅公司（世界500強） 銷售部經理

擅長領域：銷售人員技能提升、銷售心理學、顧問式銷售、直銷行業銷售營運銷售模式

王老師具有20年企業銷售管理實戰經驗，深諳直銷行業、化妝品行業、新零售領域的銷售之道和團隊運營痛點；對直銷、專賣店和新零售業生意模式的經營有深刻的洞察和研究。

→雅芳公司5年市場銷售實戰實踐，在此工作期間，從管理公司模范店銷售到給區域銷售人員培訓中，積累了豐富的客戶一線銷售項目作戰經驗；期間負責幫助銷售經理實現難點市場的零突破，負責每月會銷，并創連續120%超標達成月度目標。

→安利公司10年市場銷售實戰實踐，在此工作期間，負責區域市場及產品銷售培訓，根據市場需求設計銷售活動模式和管理系統，在區域實施單場次活動銷售達到100萬元及以上，并通過模板打造輔導大區進行銷售活動。全區1000多場次，至今仍在延用此銷售活動。

老師還有著20年零售銷售咨詢培訓經驗，曾為三星（中國）、合生元（中國）、Swisse公司、無限極（中國）日用品有限公司等多家企業講授《顧問式銷售》、《絕對成交》、《邀約技巧》等課程，至今為止共計上千場，受訓學員高達10000人，好評率95%，其中2018年《顧問式絕對成交5步法則》課程返聘率達到90%。

部分授課案例：

★ 曾給三星公司員工講授《顧問式絕對成交5步法則》與《顧問式銷售邀約技巧》課程，讓企業的銷售人員能更加精進銷售技能，尤其是對普通銷售到顧問式銷售模式轉變，對企業的流程優化起到了促進作為。同時，幫助企業培養了12位精英骨干，并能成為骨干在團隊中參與銷售培訓。

★ 曾給尚赫天津保健用品有限公司員工講授《會議營銷實戰技巧訓練》、《顧問式銷售邀約技巧》、《銷售贏在溝通》、《顧問式絕對成交5步法則》等系列課程，協助企業完成精英團隊的打造，培訓過程采用項目方式，邊培訓，邊領導團隊實施項目改善，經過《會議營銷實戰技巧訓練》課程后，團隊學以致用，在實際銷售實踐中，團隊銷售翻翻。在此期間培訓返聘率達到100%。

★ 曾給Swisse公司（澳洲知名保健品牌）員工進行《顧問式絕對成交5步法則》課程的培訓后，因課程深受學員喜愛，其中《會議營銷實戰技巧訓練》培訓后，活動現場銷售10萬產品及套裝，深受企業內部領導贊賞，后直接返聘10場后續系列培訓課程。

★ 曾給無限極（中國）日用品有限公司員工講授《顧問式銷售邀約技巧》，通過實戰現場給顧客電話邀約，成功邀約率提升了80%，并同時長期為無限極公司提供銷售類培訓，連續返聘多期。

主講課程：

《銷售贏在溝通》

《顧問式銷售邀約技巧》

《會議營銷實戰技巧訓練》

《顧問式絕對成交5步法則》

《攻心為上—銷售心理實戰演練》

《顧問式銷售：不同特質消費者黃金成交法則》

授課風格：

王老師的課堂氛圍互動風趣幽默，親切隨和，善于營造輕松愉悅的學習氛圍；王老師的課程內容更是實戰應用，結合理論、深入淺出、互動性強，實戰演練、情境模擬等多種教學方法的綜合運用，保證內容的時效性與落地性。做到讓學員們在課堂上輕輕松松學習，把知識收獲攬進自己的囊中。

服務過的客戶：

雅芳（中國）、歐萊雅（中國）、三星（中國）有限公司、安利（中國）、無限極（中國）、嘉康利（中國）、尚赫天津保健品用品有限公司、玫琳凱（中國）化妝品有限公司、緹麗莎爾、合生元（中國）、中國平安保險（集團）股份有限公司、Swisse公司、武漢一美整形醫院、美騰商貿有限公司、樊登讀書會湖北分會、鼎深房地產、百業廣告、泰康房地產、圣像地板、賽洛家居、雷迪波爾、堡尼服飾、紅獅集團、廣州世達、小蔥傳媒、韜略集團、蘇州三元飯店、酷人網絡、得一家私、重慶智翔鋪道有限公司、康輝木業、三志紡織、利郎、晚安家紡、

華潤北貿、廣州丹姿、藍創科技、錦藝地產、弘凱光電等

部分學員評價：

王老師講課幽默風趣，能把枯燥的課程講得活潑、有趣，感染力很強。而且，能將復雜的概念通過故事案例通俗的表現出來。寓教于樂的形式，很容易吸收。

——三星（中國）有限公司 部門經理

王老師太精彩了，非常善于鼓勵學員積極參與互動，引發學員思考，平時不敢發言互動的學員都能積極參與其中。課程實用，3句口徑及流程，回去就可以立即拿來運用。

——武漢一美整形醫院 院長

王老師的會議營銷實戰課程，太實用了。上個月培訓，這個月業績漲了80萬，新品上市參加培訓的一個2天就銷售100多套，這個在以前是不太可能的。

——尚赫天津保健品用品有限公司 大區總監

王老師的培訓針對性的強，教學內容及案例貼近我方需求。能把這么枯燥的課程講得如此輕松，尤其是知識點多的內容，能用成人結束的快速記憶法，深入淺出，讓學員都能記得住。學習效果太好了。

——合生元（中國）生物制品有限公司 區域銷售經理

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